Книга Коммерческое предложение: секретные фишки - Антон Ходов

Видим ли мы выгоды в этом коммерческом предложении? Нет! По крайней мере, в явном и понятном всем виде. Конечно, если проанализировать приведенный рассказ о компании, следуя логике, выводы о выгодах сделать можно. Но это сделают единицы. Как быть?

Вводите в текст отдельный блок с подзаголовком, например: «Почему с нами стоит работать». И в этом блоке раскрывайте выгоды, которые клиент получает при сотрудничестве с вами. Если выгод нет, вы оказываетесь в такой же глупой ситуации, как голая блондинка в лифте с Дональдом Трампом.

Призыв к действию

Как вы думаете, что ждет автор от получателя данного коммерческого предложения? Наверное, что человек заинтересуется и, например, позвонит, чтобы задать вопросы. Значит, именно к этому и нужно призывать человека в тексте, подталкивать его к действиям.

Как? Говорить прямо: «Если вы готовы получить то-то и то-то, звоните нам по телефону +7 ххх ххх ххх».

Без такого простого и конкретного призыва КП теряет свою силу.

Рассказ о компании

Давайте говорить откровенно – перед нами, скорее, рассказ о компании, а не коммерческое предложение. Ведь абсолютно весь текст посвящен тому, какой отличный институт и что он умеет.

Нужно ли это? Нет! Категорически не нужно, особенно в самом начале КП. Ведь клиенты покупают не то, какие вы классные и сколько у вас регалий, сотрудников, офисов. Они покупают решение своих проблем. Соответственно, в тексте коммерческого предложения вы должны продавать не просто компанию, а то, как с ее помощью клиент решит проблемы.

Где рассказать о компании? В самом конце коммерческого предложения. И уделить рассказу минимум места. Хотя часто и это необязательно.

Конкретика

В тексте этого коммерческого предложения не хватает конкретики. Все давно устали от «ведущих компаний», «команд профессионалов», «солидных портфелей», «крупнейших заказчиков» и т. д. Долой из текста всю «воду», которая никого не «цепляет»! Замените ее на факты и цифры.

Например, вместо «одной из ведущих компаний» можно написать, какое место институт занимает в том или ином рейтинге. Вместо «крупнейшие строительные организации» нужно привести пару названий организаций.

Хотя здесь не все так плохо. Хорошо, что автор не ограничился фразой «современные компьютерные системы», а перечислил, какое оборудование есть в институте.

Контакты

Представьте, что вы получили данное коммерческое предложение. Распечатали его и дочитали до конца. Заинтересовались институтом, решили позвонить и задать пару вопросов. Упс, неувязочка! Сделать это не получится, потому что телефона в КП нет. Как и других контактов.

Эта ошибка очень грубая, не повторяйте ее! И помните, что контакты нужно размещать не только в призыве к действию, но и в шапке или подвале коммерческого предложения.

...

Коммерческое предложение № 2

Добрый день! Вас приветствует компания ООО «Аграрная компания».

Хотим предложить вам наши услуги по продаже орехов.

Наша компания занимается поставкой:

1. Подсолнечник масленичный (семечка) – цена 13 руб./кг. Минимальный заказ – 92 тонны (4 контейнера).

2. Масло подсолнечное нерафинированное 1 сорта. Цена 930 долл./т.

Минимальный заказ – один контейнер (22 т = 24 000 л).

3. Фисташка, урожай 2013 года – 8000 долл./т, в мешках по 25 кг, естественного раскрытия – 96 %, калибровки – 18/20 и 20/22.

Минимальный заказ – 10 тонн (максимум – 40 тонн в месяц).

4. Арахис сырой в красной шелухе, калибр – 38/42, цена 66 руб./кг.

Минимальный заказ – 1 контейнер (20 фт = 18 т, 40 фт = = 23 т).

5. Арахис бланшированный, калибр – 38/42, цена 70 руб./кг. Минимальный заказ – 1 контейнер (20 фт = 18 т, 40 фт = 23 т). Представленный выше товар поставляется из Аргентины без посредников, прямым рейсом до Санкт-Петербурга. В Санкт-Петербурге он стоит в растаможенном виде через 30 дней после подписания всех бумаг.

Наша компания предоставляет образцы семечек, масла, фисташек.

При желании организуем поездки на завод изготовителя продукции в Аргентину.

Мы работаем при 30 % первоначального взноса, остальные деньги – по приезду товара.

Спасибо, что прочитали данное письмо! Если предложение вас заинтересовало, с нами можно связаться по тел.: +7 ххх ххх ххх (Петр) или по адресу: петр@почта.почта

С уважением, зам. директора Петров Петр Петрович

Желаем успеха вам и вашей компании!

Здесь буду писать об ошибках менее подробно, так как они часто повторяются.

Заголовок

Его нет. По сути, заголовком является фраза:

«Добрый день! Вас приветствует компания ООО “Аграрная компания”».

Скажите честно, вам хочется читать текст дальше после такого заголовка? Он вас «зацепил»? Могу поспорить, что он не «цепляет» и не вызывает особого интереса. А ведь заголовок должен вызывать интерес, затягивать в текст, а после его прочтения человек должен хотеть узнать, что дальше.

Например, здесь можно было бы использовать такой заголовок:

«Спорим, еще никто не предлагал вам орешки на таких условиях?»

(Актуально в том случае, если условия реально крутые и не такие, как у других.)

Или такой:

«Вы хотите побывать на заводе по выпуску фисташек в Аргентине?»

Можно придумать много интересных и привлекательных вариантов. Стоит лишь чуть поработать в данном направлении.

Начало текста

Предложение идет сразу в первом абзаце – «в лоб». Такой прием допустим в коммерческом предложении. Но только не в таком виде, как здесь. Кроме того, ни в коем случае не надо писать: «Хотим предложить вам…». Не нужно хотеть – нужно предлагать! Поэтому пишем прямо, без заискиваний и «бы».

Если автор данного КП не хотел работать с вводным абзацем, он должен был сразу давать простой и конкретный оффер. Причем в таком случае он должен быть очень привлекательным и «цепляющим», чтобы не оттолкнуть клиента.

Оффер

Получается, что вместо оффера здесь идет простое перечисление продукции, указание цен и минимальных партий. Но ведь аналогичные продукты предлагают десятки других компаний, а разница в ценах и объеме вряд ли велика.

Чем можно зацепить клиента? Ничем! Здесь оффер нужно радикально менять. Например, убрать прайс и вместо этого перечислить продукцию, которая предлагается, сделать на нее специальное предложение получателю КП и подчеркнуть пару особенностей поставщика, которые выделяют его на фоне других.

Как быть с ценой? Показать, но вынести ее из оффера. Для цены можно выделить отдельный блок в коммерческом предложении, которому дать соответствующий подзаголовок. При этом с помощью «вкусного» оффера и набора выгод вы должны пробудить в клиенте интерес к себе, пусть он даже не дошел до цены.