Книга Продай или продадут тебе - Грант Кардон

Забудьте о том, что существует дефицит денег, потому что это не так! Вокруг предостаточно денег. Если вы начнёте искать примеры процветания и изобилия, то увидите, что они существуют вокруг вас.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ! Если вы с трудом расстаётесь с деньгами, то вам будет трудно получить деньги самому. Многие из самых лучших и высокооплачиваемых продавцов, с которыми мне доводилось встречаться, очень щедрые люди. Они щедры и не боятся тратить не потому, что у них есть деньги, а потому, что они понимают: деньгами нужно пользоваться, а не копить их. Поскольку они понимают это, то им никогда несложно сделать так, чтобы и другие люди поделились с ними деньгами.

Ваш покупатель и его деньги

Ваш покупатель начинает вести себя странновато, когда наступает время принять решение и заплатить вам. Он словно думает, что его деньги каким-то образом определяют то, кем он является, или что он изменится, если отдаст свои деньги кому-то другому. Когда наступает время на самом деле отдать деньги, покупатель может начать вести себя странно, оправдываться, рассказывать дикие истории и даже немного искажать правду. Обученный профессионал знает, как не дать сделке сорваться, как справиться с возражениями и увёртками; знает, как настоять на своём и как сделать это так, чтобы клиент не почувствовал давления.

Всё это кажется ещё забавнее, если вы задумаетесь о том, что большинство людей не дают вам деньги, они просто переводят числа с одного банковского счёта на другой. В большинстве случаев они даже не платят сами — кто-то другой делает это за них. Но они говорят: «Я не могу себе этого позволить». Конечно, они не могут себе этого позволить, но как раз для этого у нас и есть банки!

Я работал с людьми, которые говорили, что моя цена слишком высока, хотя даже не они должны были оплатить счёт. Когда подключался тот, кто на самом деле оплачивал счета, то он всегда говорил «да» и даже не обсуждал цену.

Случалось, что самые трудные из моих покупателей позже горячо благодарили меня за то, что я не бросал их, протаскивал через все денежные возражения и помогал принять правильное решение. Любите ваш товар, любите вашу услугу, любите своих клиентов и любите самого себя достаточно, чтобы научиться продавать «жёстко». Если вам интересно узнать, как справляться с возражениями о цене, то приобретите мою полную аудио-программу по технике закрытия сделок. Это изменит вашу жизнь.

Дополнительные деньги даются легче, чем изначальные

Я случайно обнаружил явление дополнительных продаж — когда как-то раз всю неделю был просто в ударе и продавал каждому, до кого дозванивался. Это было такое сумасшедшее время, когда всё даётся легко и без усилий. Каждый потенциальный клиент покупал у меня, и было похоже на то, что я просто попал в какую-то волшебную страну закрывателей сделок. Я встречался с одной командой руководителей и часами пытался продать им мой товар, а они старались понять, каким образом компания может себе его позволить. В конце концов, они согласились с моими доводами, уступили моей настойчивости и согласились приобрести то, что я предлагал.

После этого я подумал, что на самом деле было бы неплохо продать им кое-что другое, уровнем повыше. Я на самом деле верил в то, что для их компании это будет лучшее вложение средств. Я знал, что они уже вышли за рамки бюджета, но я в любом случае должен был попробовать. Я сказал им, что раз уж они уже платят больше, чем они рассчитывали, почему бы им не пойти до конца и не приобрести товар более высокого уровня? Они переглянулись и с изумлением посмотрели на меня. «На самом деле, — сказал один из них, — мы как раз собирались попросить вас об этом. Мы уже решили заплатить больше, чем мы можем себе позволить, поэтому нам нужно просто заработать чуть больше, и всё получится». В этот момент я обнаружил один из величайших секретов продаж: дополнительные деньги даются легче, чем изначальные.

Ошарашенный этим открытием, я вспоминал о том, как не раз ходил в магазин и целую вечность обдумывал первую покупку. Но после того как я принимал решение и выбирал первый товар, по дороге к кассе прихватывал на всякий случай ещё восемь товаров. Такое не редкость среди покупателей. Раз уж клиент что-то купил, он становится готов покупать больше. Я считаю, что потребитель совершает вторую и последующие покупки для того, чтобы доказать правильность первой покупки.

Почему люди советуют вам своего стоматолога? Помочь стоматологу? Может быть, но более вероятно, что они советуют вам потому, что убедить других пойти к тому же стоматологу подтверждает правильность их собственного решения. Все хотят верить в то, что они поступают правильно, и когда они покупают что-то в дополнение к основному товару, это оправдывает их действия и поддерживает их убеждённость в правильности собственного выбора. Попробуйте найти хотя бы одну женщину, идущую по Родео-драйв в Беверли Хиллз всего с одним пакетом из магазина. Скорее всего, не найдёте. У них просто рук не хватает, чтобы нести все эти пакеты. Что и требовалось доказать!

Другой пример, иллюстрирующий то же явление, — это человек, заходящий в турагентство, чтобы приобрести круиз. Он проводит четыре часа, просматривая брошюры вместе с турагентом, выбирая круиз, который отвечает всем его требованиям. Купить ли мне круиз в Европу, Мексику, на Аляску или на Карибы? Купить мне круиз на пять дней или на две недели? Какая компания и какие корабли самые хорошие? Как только клиент выберет и купит свой идеальный круиз, наступает подходящее время предложить ему приобрести дополнительные услуги. Это может быть замена обычной каюты на каюту с видом на океан, экскурсии по островам, страховка, лучшие авиабилеты и т.д., и т.п. Поскольку клиент уже решился и приобрёл первую вещь, он захочет почувствовать себя правым, и это позволит вам продать дополнительные услуги и товары, что подтвердит правильность его первого решения.

Я занимался сбором денег на благотворительные цели для своей церкви и общался с человеком, который всегда отрицательно относился к любым пожертвованиям. Когда я, в конце концов, добился его согласия сделать пожертвование, я его поздравил. И, глядя на то, как он выписывает чек, я сказал ему: «Вы же знаете, что в течение своей жизни вы собираетесь сделать гораздо больше. У вас доброе сердце, и вы великодушный человек. Почему бы вам не внести остальное прямо сейчас?» Он посмотрел на меня и произнёс: «Вы правы». Он порвал первый чек и выписал мне другой на сумму в двадцать раз большую, чем та, которую он хотел пожертвовать вначале!

Если вы когда-либо видели человека, который жаловался на то, что бифштекс слишком дорогой, а потом заказывал бутылку вина, которая стоила в два раза дороже, чем весь ужин, вы понимаете, о чём я говорю. Или как насчёт человека, которому жалко заплатить десять долларов за билет в кино и который потом в два раза больше тратит на воздушную кукурузу, колу и сладости? Вы слышали когда-нибудь, как кто-то жалуется на то, как трудно выплачивать кредит за машину? Это тот же человек, который потом ставит на неё 22-дюймовые диски, стереосистему, которую слышно за три квартала, и заказывает аэрографию! Конечно, всё это он купил в кредит под 18 %, и при этом стоимость дисков, аэрографии и стереосистемы выше, чем выплаты за машину. Ура дополнительным продажам! Поймите это, и ваша жизнь изменится навсегда!