Книга Интернет-магазин с нуля. Полное пошаговое руководство - Артем Еремеевский

Товары на главной странице желательно выставлять не абы как, а определять их как некое уникальное предложение. Это будут либо товары со скидкой, либо бестселлеры. И никто не мешает среди действительно бестселлеров воткнуть парочку товаров, которые залежались на складе, – это же маркетинг. Само по себе слово «бестселлер» работает очень хорошо, с его помощью товары позиционируются как лучшие. Лично я рекомендую в категории бестселлеров смешивать действительно хиты продаж и товары, которые давно лежат и не продаются. Ваша главная цель – убедить клиента, что на главной странице представлены лучшие и наиболее интересные товары, которые он просто обязан купить. Все это позволит продавать товар прямо с главной страницы.

Ошибки главной страницы

Стараясь воткнуть максимальное количество акций, баннеров, товаров и других завлекающих элементов, вы можете попросту перегрузить главную страницу. Поэтому не нужно делать все сразу. Вы же наверняка не очень любите слишком навязчивых консультантов: «А вот смотрите, у нас какая штучка», «А мы доставим до двери, только возьмите», «А здесь у нас скидка аж 30 %», «А вот новинки – только вчера завезли», «А давайте я вам вот это покажу». Хочется из такого магазина сбежать не оглядываясь. Аналогично и в интернет-магазине: если клиент зашел на главную страницу и увидел все сразу – и скидки, и баннеры, и видео, и вылезающий справа баннер о подарке, и хиты продаж, и новинки, и гарантии, и прочее, – он просто запутается. А когда все это еще и расположено ужасно с точки зрения юзабилити – будет еще хуже. Всегда ограничивайтесь двумя-тремя блоками, но действительно лучшими!

Всегда тестируйте свою главную страницу, и делайте это не самостоятельно, а с помощью опроса мнений посетителей или своих знакомых. Ведь вы создаете ее именно для клиентов, а не для собственного удовольствия.

Карточка товара

Карточка товара – это страница, куда клиенты будут переходить не только с вашей главной страницы, но и напрямую с поисковиков. Поэтому ей следует уделить особое внимание.

Почему не нужно продавать со страницы категории

Многие магазины почему-то пытаются продать товары прямо со страницы категории. Вы заходите в категорию, там вылезает список товаров, и уже прямо под этими товарами идет кнопка «Купить». Это не очень правильно.

Во-первых, в категории сложно дать полноценную информацию о товаре (все, что там реально поместить, – это название, картинка, цена и, возможно, краткое описание). Но клиент, видя кнопку «Купить», может подумать, что этот товар ему уже не нужен. При отсутствии же кнопки существует большая вероятность, что посетитель сначала перейдет на подробное описание товара, а потом уже будет принимать решение о его покупке.

Во-вторых, сами клиенты редко покупают со страницы категории. Надо понимать, что это интернет-магазин и здесь товар нельзя потрогать и пощупать. Клиент же хочет получить наибольшее количество информации о выбранном товаре. Есть, конечно, исключения, например, если у вас оптовый магазин и ваш клиент добавляет по 100–200 товаров, ему, естественно, удобно это делать со страницы категории. В остальных же случаях лучше делать ссылку на страницу карточки товара и уже там выдавать всю необходимую информацию.

Основные элементы страницы товара

Текущие требования к странице товара таковы: у вас должно быть хорошее уникальное описание, качественные фотографии и исчерпывающая информация по прочим характеристикам. Под качественными фотографиями я подразумеваю следующее: ваш товар должен быть представлен как минимум тремя фотографиями хорошего качества. Клиент не способен пощупать товар, и фотографии дают ему хоть какое-то представление о внешнем виде будущей покупки. Одной фотографии для этого зачастую оказывается недостаточно.

Описание должно цеплять клиента. Это отдельная тема, но по классике копирайтинга описание должно содержать проблему (почему клиенту нужен товар, насколько его жизнь сложна и «ужасна» без данного товара), решение (как изменится его жизнь после покупки, насколько лучше она станет) и собственно описание товара с его преимуществами. То есть вы должны именно мотивировать к покупке, а не просто рассказывать о товаре.

Также в карточке товара необходимы характеристики. И неважно, торгуете вы сотовыми телефонами или одеждой. Размещайте отдельным списком: материал, условия стирки и т. д. Далеко не все читают описание: кто-то смотрит только фотографии и проглядывает характеристики, а после этого принимает решение о покупке.

Помимо фотографий и описания неплохо разместить и видео. От него масса положительных эффектов: оно дает куда более полное представление о товаре; дольше задерживает клиента на странице (что полезно для поисковиков); если вы снимаете видео самостоятельно, то можете создать отдельный канал на YouTube и продвигать магазин с помощью него. Уникальное видео значительно повышает доверие к вашему магазину и его статус.

Два дополнительных и важных элемента: отзывы и форма с возможностью задать вопрос. Отзывы – это возможность для клиента пощупать и потрогать товар чужими руками, поскольку сам он этого в данный момент сделать не может. Отзывы порой дают даже большее представление о товаре, чем его описание. Согласитесь, как бы хорошо вы ни описали товар, если к нему есть отзыв типа: «Очень круто, купил, выглядит лучше, чем на фото, использованием доволен на все 100 %, свои функции товар выполняет на отлично», то это весомый плюс в пользу качества и полезности товара. Ну и не стоит забывать, что отзывы создают эффект массовости и посещаемости вашего магазина, об этом мы уже говорили.

Возможность задать вопрос о товаре и получить ответ также не должна игнорироваться. Всегда есть клиенты, которые будут задавать вопросы (собственно, некоторые из них даже не читают описание). Как альтернативу форме «Задать вопрос» можно использовать онлайн-чат. Но следует учесть, что клиент хочет получить ответ на вопрос здесь и сейчас. Если же вы планируете получать вопросы на e-mail и отвечать через день, то эффективность от таких ответов будет стремиться к нулю, поэтому заранее продумывайте возможность оперативного ответа на вопросы.

Кнопка «Купить» и ее важность

Отдельно хочется остановиться на элементе, которому часто уделяют незаслуженно мало внимания, – кнопке «Купить». Казалось бы, что тут сложного – обычная кнопка, нажал, товар добавился в корзину, и готово. На самом же деле кнопка «Купить» – это второй по важности элемент после описания и картинок. Это именно тот элемент, который ищет клиент после принятия решения о покупке. Многие допускают ошибку, думая, что главное – это наличие кнопки, а ее расположение, цвет и прочее неважны. Поэтому можно увидеть кнопку «Купить» и слева, и справа, и где-то внизу, и такой, что и жать на нее не хочется. Она может быть просто незаметна и теряться среди других элементов.

На самом же деле кнопка «Купить» должна не только привлекать внимание, но и мотивировать к покупке. Прежде всего располагайте ее так, чтобы она была видна сразу при заходе на страницу товара, была обособлена от других элементов, но при этом не мешала восприятию основного контента. Идеально, расположение – справа от фотографий над описанием либо справа от фотографий и описания. Я видел магазины, где кнопка «Купить» располагалась под описанием и ее вообще не было видно без перемотки страницы вниз. Сразу было даже непонятно, магазин это или просто блог с описанием товара.