Книга Шопинг. Искусство совершать покупки и наука о том, как мы покупаем - Саймон Скамелл-Кац

Покупатель, как правило, кидает взгляд на товар узнаваемого бренда, даже если не собирается его приобретать. В обширных товарных категориях (например, спиртные напитки) узнаваемые бренды служат также ориентирами отдельных подкатегорий – джин, водка, виски. Этим задается «конфигурация поиска», используемая клиентом, чтобы найти нужный товар. Однако не в каждой категории существует бренд-ориентир: замороженные продукты его не имеют, поскольку они скрыты в рефрижераторах. В этом случае ориентиром служит сам ряд холодильников. То же относится к винам – здесь нет распространенных брендов, зрительно их представляющих; ориентиры – ряды зеленых и коричневых бутылок.

Выделение товаров узнаваемых брендов увеличивает визуальную распознаваемость их отдельных категорий и может способствовать увеличению объема продаж. Мы провели такой анализ в категории «пиво» для «Guinness». При видео съемке было видно, что большинство покупателей заходили в этот ряд, покупали «Lager» или «Bitter», затем разворачивались и покидали отдел, чаще всего даже не подойдя к стеллажу со стаутами, где размещался «Guinness». С помощью айтрекинга мы исследовали, каким образом и с помощью каких визуальных ориентиров действовали клиенты.

Было ясно, что «Guinness» является брендом-ориентиром всей категории, хотя, кроме наклейки черного цвета, марка «Guinness» не отличается никакими другими характерными визуальными элементами, по которым покупатель ее идентифицирует. От сотрудников отдела маркетинга «Guinness» мы узнали, что народ считает эту марку просто неким продуктом, налитым в бутылки «Guinness». Мы решили изготовить рекламный стенд с четырехфутовым изображением бутылки «Guinness» черного цвета с белым верхом. Разместив такие стенды с обеих сторон стеллажа с крепким пивом, мы проанализировали с помощью видеосъемки произведенный эффект. Немедленно продажи стаутов увеличились на 23 %, а общие продажи всех видов пива – на 4 %. Наш стенд не предлагал другого бренда вместо «Guinness», и поэтому не отвлекал покупателей от известного им ориентира. Он привлек покупателей к основной части пивного ряда и способствовал росту продажи всех марок крепкого портера.

После того как мы успешно использовали айтрекинг для выявления брендов-ориентиров и выяснения их роли в распознавании и поиске категорий продуктов, мы решили, что хорошо бы исследовать ответные реакции мозга на визуальные подсказки. Был запущен совместный проект с участием профессора Джеммы Калверт из Уорвикского университета (Warwick University, UK), являющейся также владельцем компании Neuro sense, специализирующейся на использовании различных технологий в нейробиологии. В нашем проекте участвовали покупатели, которым мы предложили прийти в лабораторию Королевского колледжа в Лондоне, где были установлены сканеры МРТ, специально адаптированные для айтрекинга. При работе с МРТ обследуемый укладывается на кушетку, вдвигается в широкое кольцо тороидальной формы, где находится сильный магнит. Это устройство позволяет специалисту увидеть те зоны мозга, в которых возникает более интенсивная активность по сравнению с обычным постоянно наблюдаемым ее уровнем.

Мы заранее сделали видеосъемку двух отделов магазина (кофе и моющих средств) с точки зрения покупателя, приближающегося к соответствующему ряду полок и проходящего вдоль него. Лежа на койках в устройствах МРТ, наши «покупатели» смотрели видеозапись, представляя, что они ходят по магазинным рядам. Это дало нам возможность провести совместный анализ данных айтрекинга и карты мозговой активности. Мы осуществили первое в мире исследование, комбинировавшее айтрекинг с данными мозговой активности.

Результаты были одновременно увлекательными и неожиданными. Во-первых, мы обнаружили, что воздействие узнаваемых брендов оказалось сильнее, чем просто идентификация по ним всей соответствующей категории продуктов, поскольку активировался центр удовольствия в мозгу. Некоторые бренды вызывают положительные воспоминания, другие, наоборот, отталкивают потенциальных покупателей. При виде узнаваемого бренда в мозгу покупателя фиксировали предвкушение удовольствия, типичное для ситуации, когда мы вот-вот купим то, что нам нравится. При этом мозг посылал импульсы, усиливающие внимание: от простого просмотра сцены к более внимательному поиску. Выяснилось также, что узнаваемый бренд активировал некий ранее заученный «сценарий поведения»; таким образом, он не только помогал покупателю искать и находить данную категорию продуктов, но также подготавливал его к процессу покупок товаров в этой категории.

Независимо от того, составлен ли заранее список нужных покупок, мы перемещаемся по магазину, пользуясь брендами-ориентирами, которые записаны в нашей когнитивной карте и запускают ранее заученные короткие сценарии поведения (особенности – в регулярно покупаемых нами категориях товаров).

Мы в буквальном смысле слова обучаемся покупать, точно так же, как рабочие на заводском конвейере, выполняющие некое повторяющееся задание. Каждый раз, подходя, скажем, к молочному отделу, мы повторяем одни и те же зрительные и физические действия для покупки привычного продукта.

Поняв, насколько важны бренды-ориентиры, можно ответить на вопрос: как выглядит типичная траектория движения покупателя продуктов в большом супермаркете? При еженедельной «основной закупке» человек сначала входит в магазин и берет тележку. Почти никто не останавливается при входе, например у цветочного или газетного киоска, как бы отодвигая начальный момент выполнения своего задания. Затем клиент направляется в отдел свежих овощей и фруктов, где начинается первая фаза закупки – «создание обедов». Для большинства из нас это означает покупку одних и тех же продуктов для приготовления двух или трех главных обеденных блюд в течение следующих нескольких дней. После более или менее неконтролируемого блуждания по отделу свежих овощей и фруктов мы обычно направляемся в противоположную, дальнюю часть магазина и передвигаемся вдоль среднего или заднего ряда. Очень часто мы начинаем с более систематического просмотра нескольких первых рядов. После этого мы приступаем к этапу пополнения запасов либо по списку, либо пользуясь магазином как кладовой, мысленно отмечая бренды-ориентиры различных категорий товаров, запасы которых у нас на исходе. На этом этапе мы, как правило, больше не думаем о логической последовательности категорий и не обходим все отделы подряд; просмотрев один, пропускаем один или два следующих и возвращаемся по третьему.

После того как мы доходим до конца задних рядов, мы поворачиваемся и возвращаемся по передним рядам, в направлении к выходу. Снова мы просматриваем один ряд и возвращаемся по другому, пропустив несколько. Но теперь мы с гораздо большей вероятностью прекратим это занятие и двинемся прямиком к кассам. Очень мало покупателей проходят по передним рядам, перед тем как оплатить свою «недельную закупку». Большинство потребителей, как «еженедельных», так и пришедших для «дозаправки», мало пользуются рядами непродовольственных товаров (одежда, кухонные принадлежности, компакт-диски…), как правило, находящимися в передней части магазина. Но если в магазине продаются лекарственные и косметические средства, покупатели часто заходят в эти отделы еще до того, как перейти в основную часть магазина для продовольственной закупки.

Человек, пришедший для «дозаправки», использует магазинное пространство следующим образом. Взяв тележку, он обычно направляется в отдел свежих овощей и фруктов, через который проходит всего один раз, а затем выходит в средний проход и быстро передвигается по нему, как по транзитному шоссе, ныряя в некоторые из проходов и возвращаясь по ним же к среднему. Также довольно часто покупатель пользуется проходом вдоль дальней стены, чтобы быстро дойти до самой крайней части магазина. После этого он возвращается назад по двум или трем проходам к кассам. У покупателей, пришедших для «дозаправки», обычно довольно короткий список запланированных покупок: свежие овощи и фрукты, молочные продукты и хлеб. Им более свойственно делать импульсивные покупки или приобретать вместо запланированного продукта какой-то другой. Объем их трат за минуту пребывания в магазине намного выше, чем при любой другой покупательской задаче.