Книга Как продать что угодно кому угодно - Джо Джирард

Мне хочется удержать ее у телефона, поскольку я пока ничего еще не сделал полезного, да и, возможно, она вообще не тот человек, с которым надо бы поговорить, но она, благодарение всевышнему, и не вешает трубку. «Миссис Ковальски, а вы все-таки случайно не обращались в салон за новой машиной?» Если она знает, что они ходили в какой-то автосалон, то ее ответ, скорее всего, будет утвердительным. Однако типичный ответ таков: «Не думаю, но лучше всего уточнить у мужа». Гм, что и требовалось доказать, к этому я как раз и стремился. «О, извините, а когда я мог бы застать его?» И тут жена, ничтоже сумняшеся, отвечает: «Обычно он бывает дома к шести». Чудесно, я добился того, чего хотел. «Хорошо, просто прекрасно, миссис Ковальски, я непременно перезвоню в это время, если вы уверены, что я не прерву ужин». Я жду, пока она сообщит мне, что обычно они не едят приблизительно до половины седьмого, а затем благодарю ее и отключаюсь.

Вы уже знаете, что я собираюсь делать в шесть часов. Все правильно. «Добрый вечер, мистер Ковальски, это Джо Джирард из «Мероллис Шевроле». Сегодня утром я говорил с миссис Ковальски, и она предложила, чтобы я еще раз перезвонил в это время. Меня интересовал вопрос, не заходили ли вы в автосалон за новым «Шевроле»?» «Нет, — говорит он, — пока нет». Это дает мне возможность спросить: «Хорошо, а когда вы думаете начать присматриваться к новой машине?». Я задаю этот вопрос совершенно напрямую, а он, похоже, собрался чуть подумать и дать мне ответ. Впрочем, возможно, он хочет всего лишь избавиться от меня и размышляет, как это сделать потактичнее. Однако независимо от того, какова причина небольшой паузы собеседника, похоже, что его слова, вероятно, означают именно то, как он действительно намеревается действовать. Это ведь легче, чем попытка выдумать ложь. «Полагаю, новая машина понадобится мне где-нибудь месяцев через шесть», — говорит он серьезным тоном, а я заканчиваю разговор словами: «Прекрасно, мистер Ковальски, через полгода я вступлю с вами в контакт. Ага, раз уж мы говорим об этом, на чем вы разъезжаете теперь?» Он сообщает мне марку своей нынешней машины, я благодарю его и кладу трубку.

Теперь я тщательно записываю его имя и фамилию, адрес и номер телефона, а также любую другую информацию, которую почерпнул в беседе, — типа того, где он работает, сколько у них детей и на какой марке он сейчас ездит. Я заношу все эти сведения на карточку размером Ч три на пять дюймов (примерно 8x12 см) для своей картотеки, а также включаю его список адресатов для рассылки почтовой корреспонденции и делаю запись в ежедневнике, который веду. Я вписываю его на шесть часов вечера в день, отстоящий от сегодняшнего приблизительно на пять месяцев, — не на шесть, как сказал он. Можете мне поверить: когда эта дата подойдет, я определенно позвоню ему и сделаю все возможное, чтобы заполучить его в наш салон с целью покупки того автомобиля, в котором, как этот человек сказал мне, он будет нуждаться.

Все перечисленное — бесценная информация, которую я извлек с помощью двухминутной телефонной беседы. Продажа — это игра, куда входит и шпионаж. Если вы хотите продать что угодно кому угодно, то должны выяснить об этом человеке все возможные сведения, который имеют отношение к вашему бизнесу. Если вы продаете пишущие машинки коммерческим предприятиям и иным учреждениям, то могли бы уточнить у секретаря данной компании, ведущего прием посетителей, сколько у них имеется пишущих машинок, какого они возраста, как часто нуждаются в ремонте, какой они марки, находятся ли они в собственности фирмы или она их арендует, растет ли сейчас фирма, собираются ли они нанимать новых секретарш, кто в этой фирме принимает решения и так далее. Неважно, что именно вы продаете. Если вы каждый день будете тратить немного времени, заполняя сиденья своего колеса обозрения, то вскоре около вашего офиса будет стоять очередь людей, жаждущих что-нибудь купить.

СОСТАВЛЕНИЕ СОБСТВЕННЫХ СПИСКОВ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Когда я начинал заниматься продажами, то просто писал все эти сведения на листке бумаги и подшивал его в папку. Но пришел день, когда я обнаружил, что есть связи, которые я не могу отследить, поскольку у меня нет никакой системы.

Поэтому я отправился в магазин канцтоваров и купил там ежедневник, а также маленькую картотеку, рассчитанную на карточки размером 8 на 12 сантиметров. Так было положено начало моей системе сбора информации и разведки. Я перенес в свою систему всю информацию, имевшуюся у меня на листочках бумаги, а также завел список рассылки и список телефонов. Если у вас нет ничего подобного, то лучше обзавестись этим, поскольку вы не сможете держать все сведения в памяти или в кармане на обороте конвертов, даже самым наилучшим образом занимаясь деятельностью по розыску перспективных клиентов.

Только что я описал разговор с улицы, который дал мне хороший контакт, а в конечном итоге — и продажу. Такое случалось не однажды, я даже не могу сосчитать, сколько раз. И есть неплохие шансы, что я продал машины не единственному человеку по фамилии Ковальски. Поэтому даже фамилия здесь не является чистой выдумкой.

Теперь вы должны согласиться, что я вовсе не волшебник и не творю чудеса. Все описанное даже и не очень трудно проделывать.

На самом деле вы, вероятно, слышали и видели других людей, которые тоже звонят по телефону, что называется, с улицы, и это срабатывает примерно так же, как и в моем случае. Поэтому мне нет нужды особенно много рассказывать вам о данном методе. Однако нам всем нужно иногда напоминать о необходимости делать разные, казалось бы, очевидные и элементарные, вещи вместо того чтобы заниматься пустыми разговорами.

Как уже говорилось, я не испытываю особого восторга от приятельской болтовни в демонстрационном зале. Я обнаружил, что это пустая трата ценного времени, которое можно потратить на подготовку будущих продаж. Кроме того, я всегда могу подумать о чем-нибудь более важном, вместо того чтобы вести разговоры ни о чем.

Мне нравятся деньги, которые я зарабатываю, и нравится волнение, охватывающее при заключении сделки. На самом деле можно сказать, что я — наркоман, которому продажи нужны как наркотик. Я в восторге от возбуждения, в которое приводит меня каждая сделка. Но оно скоро проходит, так что я должен продавать снова, снова и снова. Я чувствую симптомы самой настоящей ломки, если у меня не покупают несколько машин каждый день, поэтому иногда продаю за неделю столько же машин, сколько другим не всегда удается за месяц. Если они удовлетворены такого рода производительностью, это их личное дело. Но я своей не удовлетворен, поэтому что-то делаю, и делаю много, чтобы добиться чувства подлинного удовлетворения.

А теперь взглянем на следующий факт: если кто-то может продавать 5 машин в неделю, просто болтаясь по залу и ожидая своей очереди, то фактически он очень неплохо знает, как вести продажу. Если он в состоянии добиться такого результата «просто так», то подумайте, чего он сможет достичь, если сумеет обеспечить себе поступление в пять раз большего потока клиентов, которые будут приходить увидеться специально с ним. Если он будет столь же эффективен в совершении своих дополнительных сделок, то его заработки взмоют в небо, как ракета, — и это даже в том случае, если он будет добиваться всего лишь такого же процента успешных сделок, как и прежде.