Книга Бизнес и ЖЖизнь 3.0. Теперь только вверх! - Андрей Парабеллум
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Шаг 1.2. Анализ рынка
«Просветленные» могут окрестить этот шаг модными словами «маркетинг», «брендинг» или даже «позиционирование». Но мы не будем засорять себе мозги и просто назовем вещи своими именами.
В этом модуле мы сделаем то, с чего должны начинать свое существование все «нормальные идеальные» компании: разберемся в рынке и клиентах, их желаниях, проблемах, страхах и надеждах. Даже если выяснится, что то, что мы им продаем, их не зажигает.
«Продвинутые» могут сделать репозиционирование и построить систему маркетинговых стратегий по массовому привлечению целевой, платежеспособной и эмоционально заряженной аудитории. Которая на данном этапе развития работать не будет. По крайней мере ближайшие полгода.
Шаг 1.3. Математика
В этом модуле мы занимаемся зубодробительной алгеброй и таблицами Excel, высчитывая минимальное количество необходимых показателей роста компании – от бюджета до инвентаризации, от точек безубыточности до ценообразования, от маржи до нормы прибыльности.
Целью этих упражнений является контроль: вы должны контролировать свои деньги, а не они вас.
Шаг 1.4. Эксплуатация
Здесь мы поговорим об эксплуатации человека человеком для развлечения и получения прибыли. Будем создавать организационную модель – ручкой на бумаге. Причем и существующую, и ту, которая должна появиться. Наконец-то будем выстраивать систему, позволяющую добиваться результатов чужими руками. Предсказуемо! Изо дня в день!
Шаг 1.5. Производство и доставка
Скорее всего, вы начинали свой бизнес как технарь и по праву гордитесь тем, что при необходимости можете «встать к станку». В этом модуле мы будем стандартизировать вашу систему производства и доставки товаров (услуг), чтобы она была максимально прозрачной для клиента, предсказуемой и работала как часы (все вовремя!). Кто бы этим ни занимался.
Шаг 1.6. Конвертация лидов в клиентов
В этом модуле мы начнем выстраивать процессы и системы для более эффективной конвертации ваших потенциальных клиентов в реальных, строить двухшаговую модель продажи, составлять и запускать многокасательные продажные кампании («Купи или умри»), креативить предложения и дедлайны, делать еще много всего интересного.
На этом этапе появятся первые «новые» деньги и осязаемые результаты.
Шаг 1.7. Поколение лидов
Здесь мы пишем продающие письма и создаем сайты, даем (легальные и полулегальные) взятки и откаты, собираем контакты, партнеримся, выстраиваем очередь из потенциальных клиентов. И тестируем, тестируем, тестируем…
Думаете, этого будет достаточно для удваивания вашего бизнеса?
Возможно…
На самом деле это только начало. Подготовка ко второму кругу занимательной игры «Обгони свою тень».
Все становится намного интереснее.
Шаг 1.8. Средняя покупка
На этом шаге мы концентрируемся на впаривании – увеличении количества денег, которые клиент оставляет у вас за один визит. Мы работаем над увеличением суммы покупок и перекрестными продажами, своим каталогом и дополнительными сервисами, шестью уровнями допродаж и подарком с покупкой, бонусной системой поощрения и каскадной системой скидок.
Шаг 1.9. Транзакции
На этом шаге мы плотно работаем над увеличением количества транзакций, которые ваши клиенты делают в вашем бизнесе. Выстраиваем автореспондеры и их обучение, системы обратной связи и сбора отзывов, системы поддержки и периодические распродажи.
Шаг 1.10. Продающая математика
Теперь мы пересматриваем ценообразование, добавляем новые продукты (услуги), замахиваемся на некоторые премиум-рынки, вычисляем среднюю стоимость и прибыльность клиента за его жизнь с вашей компанией и увеличиваем маржу.
Шаг 1.11. Конверсия продаж (Lead Conversion)
Здесь мы добавляем новые многоходовые стратегии конвертации потенциальных клиентов в реальные деньги. И опять всё «доводим напильником».
Шаг 1.12. Генерация потока потенциальных клиентов (Lead Generation)
Добавляем еще несколько десятков способов покупки наиболее «вкусных» клиентов, которых на данном этапе мы уже можем себе позволить.
И вуаля: мы победили, и ваш бизнес вырос. Что было очень непросто!
Это привело к новым проблемам, решать которые мы будем на следующем уровне.
Второй уровень развития компании характеризуется довольно стабильными продажами и клиентами.
Месячный оборот вашего бизнеса уже исчисляется семи– или даже восьмизначными числами, хотя пока – в рублях. Стабильный поток клиентов ежедневно штурмует ваши двери и уходит довольный с покупками после каждой транзакции.
НО: что-то не так. Бизнес перестал расти, несмотря на все ваши усилия. Вам не пробить своей головой этот прозрачный потолок. Даже если вы находите способ привести и обработать больше клиентов, вселенная ставит вам очередные палки в колеса.
Плюс при переходе в ежегодном обороте компании от $1–2 миллионов до $5–10 включаются совершенно другие механизмы. Зачастую противоречащие тем, которые сделали вас успешными и подняли до существующего уровня. Поэтому чем лучше вы знаете свой бизнес и умеете в нем работать, тем сложнее будет вырасти еще в 2–5 раз.
Что же делать?
На этом уровне главное – превзойти ожидания клиентов. На всех фронтах.
Начинаем, как всегда, с себя.
Шаг 2.1. Лидерство сверху
Основной задачей данного шага является понимание, чего вы хотите от своего бизнеса здесь и сейчас. Плюс создание плана развития бизнеса и ваших людей. Без этого шага двигаться дальше невозможно.
Шаг 2.2. Управление
Если на первом уровне вы в основном справлялись с управлением компанией, то сейчас настало время перехода. Теперь не только все технические задачи должны решаться чужими руками, но и управление этими руками должно перекочевать на другие плечи (но под внимательным взглядом менеджеров!).
Здесь мы выстраиваем простые, но отчуждаемые системы управления вашим бизнесом руками ваших менеджеров.
Для «продвинутых» задача усложняется тем, что системы должны быть невоспроизводимы без сильного урона результатам за пределами вашего бизнеса. Даже руками обученных менеджеров.
Шаг 2.3. Система найма
Без массовой стандартизированной системы найма уже не обойтись. Как и без системы фильтрации, постоянной обратной связи, внутренних тренингов и увольнения тех, кто не справляется с возросшими нагрузками.
