Книга Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса - Брайан Трейси

Как вы продаете?

Третий элемент комплекса маркетинга называется продвижением. Это слово обозначает все ваши действия в сфере маркетинга, рекламы и продаж. Даже если у вас есть превосходный продукт, предлагаемый по отличной цене, вы очень быстро прогорите, если будете использовать неправильный или несоответствующий метод продаж.

Желая достичь успеха в бизнесе, вы должны не только иметь хороший товар или услугу, но и решительно, настойчиво и регулярно предлагать их, продвигать и продавать всеми возможными способами. Как правило, действия компании именно в этой сфере определяют ее судьбу.

Каким образом вы сегодня продвигаете и продаете свой товар или услугу? Какие приемы и методы работают, а какие – нет? Не следует ли внести соответствующие изменения в применяемые вами методы рекламы, маркетинга, продаж и привлечения клиентов?

Продавайте больше

Подумайте и о том, не следует ли вам модернизировать или усовершенствовать методы прямых продаж, работу продавцов, презентацию товара или услуги. Нередко для того, чтобы изменить к лучшему ситуацию с бизнесом, достаточно корректировки методов продаж.

Есть известная поговорка: «Сначала продажа, потом все остальное». Если отвлечься от всех теоретических построений, то ключ к успеху в любом бизнесе – как можно больше продавать. В рамках турбостратегии таким ключом к успеху выступает организация и реорганизация вашего бизнеса таким образом, чтобы главное внимание сосредоточилось на продажах и создании прибыли. Поток денежных средств – источник жизненной силы компании, а свое начало он берет в продажах.

Обучайте продавцов

Печально, но факт: около 70 % американских продавцов не прошли никакой подготовки в области продаж, за исключением обучения обращению с товаром. Примерно 95 % из них могли бы значительно повысить эффективность своей работы, если бы подробно изучили процесс продажи. Это обстоятельство объясняет высокие доходы компаний, которые вкладывают деньги в обучение своих сотрудников искусству продаж, и неудачи тех, которые этим обучением не занимаются. У плохо подготовленного продавца нет никаких шансов успешно конкурировать с профессионалом.

Звонит ли ваш телефон?

Многие компании не только не занимаются подготовкой своих продавцов, но и не уделяют достаточного внимания рекламе (или занимаются ею неэффективно). Это мешает им привлечь достаточное число компетентных клиентов. В некоторых случаях для значительного роста числа откликов на рекламу при тех же самых затратах достаточно изменения рекламного сообщения или выбора иного средства донесения рекламной информации.

Несколько лет назад мои партнеры вложили крупную сумму денег в плохо продуманную рекламную кампанию, которую для них подготовила радиостанция. Предложение продукта звучало нечетко и непонятно для клиентов. Подбор слов был неудачным, а текст – неубедительным. Однажды этим партнерам позвонил специалист по рекламе и поинтересовался, как проходит кампания. С обычной для бизнесменов бравадой они заверили его, что реклама имеет оглушительный успех. Тогда он сказал: «У меня есть только один вопрос – ваш телефон звонит?»

Телефон в тот момент безмолвствовал, так как на рекламу на самом деле никто не реагировал. Компания самым непозволительным образом теряла деньги. Воспользовавшись советом этого специалиста, сотрудники за неделю переделали текст рекламных роликов и записали их заново. С тех пор телефоны компании не смолкали – она была спасена.

Теперь, оценивая эффективность рекламы, я всегда спрашиваю: «Ваш телефон звонит?» Без лишних слов звонящий телефон показывает, насколько эффективно работает ваша реклама.

У вас может быть самый привлекательный товар на Земле, но если вы не продвигаете и не продаете его решительно и настойчиво, он будет пылиться на полках магазинов. С другой стороны, товар у вас может быть вполне заурядным, но при хорошей организации продаж ваш бизнес будет процветать.

Где вы продаете?

Четвертый элемент комплекса маркетинга – это место. Здесь имеется в виду конкретное место, в котором происходит продажа товара. Где именно вы его продаете? Осуществляете ли вы продажи в жилых домах, офисах или собственных торговых точках? В одном определенном городе или по всей стране? Организуете ли вы продажи через магазины, прямые продажи или почтовые каталоги? А главное, не следует ли вам изменить место, в котором вы предлагаете свои товары?

Компании IBM и Apple раньше продавали продукцию исключительно через собственных торговых агентов. Затем они сменили тактику и теперь предлагают свой товар через розничные магазины компьютерной техники. Приобрести компьютер Dell можно, только позвонив в компанию или отправив заказ по Интернету, и после этого компьютер будет доставлен вам на дом. В любом случае верный выбор места для продажи товара – основная часть маркетинговой стратегии этих двух компаний.

Возможно, вам необходимо изменить или усовершенствовать место, где вы продаете свой товар или услугу. В некоторых случаях это изменение должно быть радикальным, полностью перестраивающим направление вашего бизнеса. Каким может быть это место?

Анализируйте собственные представления

Если возникают проблемы с продажей достаточного количества товара, то следует проанализировать все ваши представления, касающиеся цены продукта, его продвижения и места продажи. Будьте готовы к полному пересмотру используемых методов.

Нередко модификация всего одного из четырех элементов комплекса маркетинга приводит к полной перестройке вашего бизнеса, повышению эффективности работы и росту прибыли, а также обеспечивает вам лидирующее положение на рынке. Сохраняйте объективность и непредвзятость.

Новые времена – новые ответы

Как должен быть устроен ваш маркетинг, чтобы вы могли продавать максимальный объем продукции по самой выгодной цене и получать максимальную прибыль? Ответ на этот вопрос будет новым не только каждый год, но и каждый месяц. Любой шаг ваших конкурентов определяет действия, предпринимаемые вами с целью сохранения и развития вашей компании.

Происходящие на рынке сдвиги часто ведут к радикальному изменению рыночной ситуации. Скотт Макнили из компании Sun Microsystems как-то заметил: «В бизнесе каждые три недели приходится пересматривать или отвергать любое предположение». А какие из ваших предположений перестали соответствовать реальности?

Вносите изменения в комплекс маркетинга

1. Будьте готовы подвергнуть сомнению любой элемент вашей маркетинговой стратегии – особенно если она работает не так эффективно, как раньше. Какой из элементов вызывает у вас наибольшую неудовлетворенность?

2. Что именно продаваемая вами продукция «дает» клиентам? Как знание об этом можно использовать для продаж?