Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Если у вас нет параметров начальной точки, то получается так, что ваша система обучения основывается на каких-то непонятно откуда идущих и в каких объемах берущихся данных, которые вы пытаетесь влить в Васю Пупкина. Другими словами, вы учите своего сотрудника тому, что взбрело вам в голову в данный момент.

Однозначно, такая система принесет какие-либо результаты, она изменит Васю Пупкина, научит его чему-то. Но если вы хотите сделать это эффективно и быстро, то обязательно должны иметь параметры точки старта. Поэтому пропишите конкретные пути организации процесса обучения от начала до получения конечной цели.

Помните, как в начальной школе вы учились сначала рисовать закорючки и палочки? Потом учителя учили вас писать и считать. В средних классах вы постепенно начали изучать историю, физику, химию. И только в старших классах появились такие предметы, как биология, астрономия и обществоведение.

То же самое происходит и в создаваемой вами системе обучения.

Какой-то путь Вася Пупкин будет проходить от начала и до конца. Например, путь личных продаж. Без личного умения продавать и продавать много и стабильно Вася Пупкин не сможет руководить филиалом, потому что он не сможет научить своих сотрудников продавать много и стабильно.

В какой-то момент обучения вы придете к тому, что Вася Пупкин должен будет уметь тренировать других людей. Затем он должен будет уметь разбираться в логистике и в финансовых вопросах, которые будут касаться не просто его личных финансов, а будут уже касаться финансов целого подразделения.

Итак, вы учите Васю Пупкина продавать, учить других людей, разбираться в логистике и финансовых вопросах.

Конкретно в вашем примере это могут быть другие пункты, но начинаться обучение должно прежде всего с составления четкого плана, с постановки правильной, великой, большой цели. Обучаемый должен понимать точку старта, реальность цели и то, что вы хотите от него получить в конечном итоге.

Все это необходимо записывать в тетрадь для того, чтобы потом оформить четкий план обучения.

Успех обучения

Успех обучения – это успешно пройденный путь от точки «А» в точку «В». В системе обучения этих путей должно быть несколько. Но в данной статье я буду рассматривать только один-единственный путь, например, путь обучения продажам Васи Пупкина.

Успех обучения – это знание тренера, как сделать следующий шаг. Как тренер вы должны досконально знать, как пройти этот шаг. Вы должны на 100 % разбираться в тех вопросах, которым учите других. Вы должны стать поводырем для своего «слепого» ученика, который ходит с палочкой.

Поводырь четко знает, куда вести за руку. Если вы не знаете, как сделать следующий шаг, то привлекайте того, кто это знает и умеет. Введите в свою систему обучения такую роль. Пусть Васю Пупкина чему-нибудь учит другой человек.

А насколько реально Васе Пупкину перепрыгнуть из точки «А» в точку «В»?

Понятно, что стоя перед девятиэтажным домом, запрыгнуть на девятый этаж могут только Супермен или Бэтмен. Но для простых смертных человечество давным-давно придумало лестницу.

При создании системы обучения не пытайтесь повторять заслуги супергероев. Просто идите по стандартному пути, выстраивая лестницу обучения.

Лестница обучения

Итак, есть путь с первого по девятый этажи от начальных параметров к конечным параметрам. Эти параметры разбейте на шаги, на ступеньки.

Вы должны не просто составить план, чему должен научиться ваш ученик, а должны составить систему обучения, благодаря которой ваш обучаемый сможет выполнять необходимые объемы. И в этом вам поможет лестница обучения.

Успех обучения – это правильно и поэтапно расставленные вами ступеньки, с точки зрения учителя, тренера, руководителя. Например, Вася Пупкин должен научиться стабильно лично продавать товар на сумму 10 000$ в месяц.

Что вы должны сделать?

Вы можете сделать так, как делают большинство руководителей. Вы можете подойти к Васе Пупкину и сказать:

– Или в конце месяца у меня на столе лежит 10 000 «зелени» в качестве твоих заказов, или ты уволен.

Но это не есть система обучения.

Система обучения должна включать в себя определенные этапы и шаги, благодаря которым вы будете учить своего ученика.

Что обычно делаю я?

Обучение, в котором у меня есть конечная цель, я делю на конкретные шаги. Далее подхожу к человеку и говорю:

– Сейчас мы начнем с тобой досконально изучать товар, который ты будешь продавать.

После я начинаю учить его подходам к клиентам, чтобы убрать у человека комплекс общения с незнакомыми людьми.

Если вы работаете в прямых активных продажах, то понимаете, о чем я сейчас говорю. Если ваш бизнес не связан с прямыми продажами, значит, подходы к клиентам замените на холодные звонки.

Далее я учу человека работать с элементарными возражениями и с различными типами клиентов.

Путь обучения разбивается на шаги по следующей системе:

1 шаг: Элементарные действия, которые позволяют обучаемому просто зарабатывать деньги на хлеб насущный

Этим шагом вы заманиваете человека на свою работу. Вы ему говорите:

– Смотри, ты продал, ты можешь, ты молодец!

2 шаг: Действия, направленные на стабильность заработка обучаемого Вторым шагом вы укрепляете позиции обучаемого, говоря ему:

– Смотри, ты стабильно продаешь, стабильно зарабатываешь.

3 шаг: Вы доверяете обучаемому самостоятельно вести какой-либо процесс в отделе без вашего участия

Этот шаг позволяет вам увидеть способности своего ученика.

Все эти шаги должны быть разбиты по этапам сложности, как это было сделано в средней школе от закорючек до интегралов. Такими шагами вы достигнете того момента, когда обучаемый начнет сначала продавать, а потом постепенно начнет продавать стабильно.

Проверьте каждый шаг на правильность. Каждый шаг должен соответствовать пяти критериям. Если такого соответствия не будет, то шаг не будет работать, и его придется пересмотреть.

Критерии шагов лестницы обучения

• Достижимость

Оцените начало и конец обучения. Четко и конкретно определите задачи нового шага. Разбейте задачи на более реальные и выполнимые. Развивайте в своем ученике навыки и умения в нужном направлении и объеме.

Например, в первом шаге научите Васю Пупкина досконально знать товар. Попробуйте оценить этот шаг по достижимости. Если в вашем офисе всего лишь 20 видов товара, то за один день вы реально сможете ознакомить обучаемого во всеми плюсами и минусами товара, а после успеете заставить его красиво рассказать вам об этом товаре.