Книга Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин

Что это может быть?

• Порядок в финансовой отчетности (основные финансовые показатели сведены вместе). Редкий Покупатель не поинтересуется, какова средняя выручка твоего бизнеса за месяц и за год. Важно, чтобы отчет был достоверным и прозрачным, то есть таким, по которому сразу ясно, какой метод расчета использовался и откуда взялись данные.

• Сравнительный анализ с конкурентами. Вполне возможно, что твой Покупатель перед заключением сделки захочет полюбопытствовать, не найдется ли у конкурентов аналогичного предложения, но повыгоднее. В качестве превентивной меры полюбопытствуй на этот счет первым. А затем подготовь обоснование того, почему твой вариант лучше.

• Оценка бизнеса. Из того, что это будет делать Покупатель (или его Брокер), не следует, что этого не нужно делать тебе. Наоборот, будет очень хорошо, если ты закажешь оценку у профессионалов и сможешь козырнуть тем, насколько тщательно и грамотно она выполнена. Имея на руках цифры и формулы, ты убедишь Покупателя не только в справедливости запрошенной тобой цены, но и в своей честности и объективности в целом.

• Полный порядок с правовыми вопросами. Да, придется подготовить еще немало бумаг. Но если ты не докажешь, что ключевые договоры не просрочены и Поставщики/Арендодатели/ Клиенты не имеют к тебе никаких претензий, Покупателя это справедливо насторожит. А если не сможешь подтвердить право собственности на предприятие и его имущество – и вовсе расстроит.

• Полный порядок с маркетингом и рекламой. Откровенно говоря, еще не так давно это мало кого волновало. Но с каждым годом все больше Покупателей начинают интересоваться этим вопросом: а есть ли вообще у бизнеса Клиенты? Если есть, то сколько? Если нет, то насколько легко будет их привлечь? Если легко, то можно ли привлечь еще больше?

• Полный порядок с персоналом. Вот этого уже не подтвердить никакими документами: придется самому включиться в процесс. Во-первых, тебе нужно пообщаться с твоими людьми и убедиться, что они не против работать с новым руководителем. Во-вторых, стоит познакомить Покупателя с ними и с предприятием вообще – устроить ему экскурсию, например.

• Реальные возможности дальнейшего развития. Амбиции многих Покупателей не ограничены текущими доходами. Им подавай бурный рост и перспективу мирового господства. Для них небольшая демонстрация большого будущего твоего бизнеса может решить дело. Подготовь хотя бы примерную стратегию развития.

• Насколько твой бизнес структурирован и автоматизирован.

Сейчас это как никогда актуально. Все меньше Инвесторов заходит на рынок с опытом в твоей сфере, и их интересует готовый к употреблению материал, а не тот, в котором нужно разбираться. Также их пугает, когда процессы завязаны на одном человеке – на тебе. Ты продашь, что им делать? А еще им чаще всего и работать-то не хочется. Хочется инвестировать, а управляет пусть тот, кому они будут платить зарплату. И чтобы он управлял хорошо, прибыль росла, а бизнес масштабировался. Есть у тебя такой человек?

Сделать для твоего бизнеса продающий сайт и правильно разместить на нем предложение

Лендинг (посадочная страница) – это небольшой привлекательный сайт, созданный с целью продажи. Он гораздо меньше обычного сайта, там практически нет меню навигации, минимум текста и максимум визуальных компонентов, способных побудить потенциального Клиента совершить целевое действие: позвонить, написать на и-мейл, нажать кнопочку «Связаться с нами». Не буду давать советов по данному вопросу – это сфера деятельности веб-агентств, только подчеркну, что лендинг НУЖЕН. Двадцать первый век на дворе. И сайт должен быть продающим. А как это – Google в помощь.

Разослать предложения партнерам, друзьям и всем подряд

Ты можешь спросить, причем тут партнеры? Начинать поиски Инвестора нужно среди «своих»: друзей партнеров, партнеров друзей и так далее. Но до этого додуматься несложно – сложно им продать, особенно если у тебя есть скелеты в шкафу. Портить отношения кому хочется?

Вот и обращаем взор на «всех подряд», кого не жалко. Только где их найти? Тебе нужна большая база Инвесторов, для прозвона по которой ты сможешь нанять call-центр, чтобы они разослали предложение о твоем «сокровище».

Рассчитать бюджет и запустить рекламную кампанию в Интернете

Это не обязательно должна быть масштабная и дорогая кампания – достаточно обычной контекстной рекламы. Тебе придется рассчитать бюджет самостоятельно (так можно сделать, если не хочется прибегать к услугам менеджеров того же «Яндекса» или массы частных директологов и рекламных агентств), затем настроить контекст и запустить. В принципе, если не вникать в тонкости, то дальше реклама будет работать сама. Но менее эффективно, чем если в тонкости все-таки вникнуть и ежедневно посвящать некоторое количество времени отчетности и отладке. Да, и будь готов к постоянному и недешевому пополнению рекламного бюджета без каких-либо гарантий, что тебе позвонят, не говоря уже о продаже.

Начать принимать звонки и обрабатывать их (телефонные продажи)

Если ты не оплошал на предыдущих этапах, то на этом тебе – ура! – начнут поступать звонки и письма. И тут начинается самое интересное. Готовься! Звонить тебе будут в основном Агенты.

Если тебя не смущает, что твой персонал узнает о готовящейся продаже, ты будешь сообщать им контактные данные и ждать визита. И визит, скорее всего, состоится, но не тогда, когда ты думаешь.

Опытный Агент (или хитрый Покупатель) приедет на твое предприятие либо еще до назначенного дня встречи, либо уже после него. Он будет задавать персоналу невинные вопросы из серии: «Что-то народу мало, недавно открылись?», «Ого, ну и цены тут – неужели покупают?» или «А в прошлый раз ко мне вроде другой менеджер подходил – большая текучка у вас, да?». А теперь представь, что в день придет три таких «умных тайных Покупателя» с одними и теми же вопросами и завтра, и послезавтра… Что будет твориться в головах твоих сотрудников?

Если у тебя все схвачено так, что комар носа не подточит, такие персонажи не смутят твой покой. Но если нет… Ты можешь, например, убедиться, что твой персонал не лишен смекалки и перспективе оказаться выброшенным на улицу предпочитает массовое самоувольнение. Как это скажется на бизнесе? Или, узнав адрес, вообще попытается выйти на Собственника помещения и, соблазнив его неприличной суммой аренды, предложит выкинуть на улицу тебя… А узнаешь ты об этом только в день внезапного расторжения договора аренды. Будь аккуратен!

Также будь готов принимать звонки от Покупателей-мечтателей! Без денег, но с верой в кредиты, дальних родственников и мечту, которая когда-нибудь обязательно осуществится. Но вот насколько ты готов тратить свое время на визуализацию желаний таких Покупателей, решать тебе. И ведь вот что обидно: как понять, есть ли у них деньги?

Проводить встречи и продавать лично

По этому пункту я имею сообщить тебе, дорогой читатель, следующее: с Покупателями встречаться нужно, а с Агентами – придется. И здесь тебя опять может поджидать сюрприз, так как под видом Покупателей на рандеву частенько приезжают именно Агенты. Они могут приезжать и «под своим видом» якобы для того, чтобы познакомить тебя с Покупателем, который по причине зверских пробок до места встречи так и не доедет.