Книга Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - Дмитрий Засухин

Почему выгодно организовывать публичные выступления?

Организация мероприятий является отличным методом юридического маркетинга по двум причинам. Во-первых, это малозатратный метод. Обычно при организации таких мероприятий приходится платить только за аренду. Во-вторых, это эффективный метод привлечения клиентов оптом. Что представляет собой ваше выступление? Это юридическая консультация, которую вы проводите одновременно для большого количества народа. Как показывает практика, эффективно проведенный семинар для 20–30 участников порой дает нам 2–3 клиентов.

О том, как организовывать выступления, извлекая максимальную прибыль, мы расскажем ниже.

4.8. Статьи

Отличным способом распространения ваших знаний и экспертности являются статьи.

Почему метод работает и полезен?

Когда вы научитесь, написание статей не будет отнимать много времени. Любые другие маркетинговые усилия, как правило, требуют большей подготовки.

Статья обладает длинным сроком жизни. Говоря проще, написав статью один раз, вы можете использовать ее многократно. Если вы разместите ее в Интернете, то она станет привлекать вам клиентов абсолютно автономно.

Написав статью один раз, вы получите:

• публикацию в СМИ;

• публикацию на сайте;

• материал для семинара;

• материал для рассылки своим клиентам;

• сценарий для видеоролика.

Я не умею писать статьи. Что делать?

Мой опыт показывает, что научиться писать статьи достаточно просто. Я никогда не был одарен писательским талантом, и первые тексты рождались мучительно. Со временем пришел опыт, выработались навыки – статьи стали получаться легко и непринужденно.

Начать следует с осознания важности статей и составления для себя графика их написания. Для себя я стараюсь придерживаться плана: не менее одной статьи в неделю.

Старайтесь выполнять «Правило трех П»: практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться. Чем больше вы будете писать, тем лучше у вас будет получаться. Только после первых 20–30 статей вы почувствуете уверенность в себе и полное понимание процесса написания. Как и в спорте, сначала будет сложно заставлять себя, но чуть позже вы будете получать настоящее удовольствие от написания статей.

Как писать статьи, которые будут привлекать клиентов?

Тематика. Ваших клиентов интересуют прежде всего два вопроса:

1. Как решить проблему с помощью ваших знаний (например, что делать, если вас выселяют из квартиры)?

2. Как избежать проблем в будущем (например, как предприятию избежать ответственности за налоговые нарушения)?

Это самые универсальные и животрепещущие темы, которым вы можете посвятить свои публикации.

Вот еще несколько идей. Произошел интересный случай в практике? Опишите его. Вышли изменения в законодательстве? Проинформируйте клиентов. С какими вопросами чаще всего обращаются к вам клиенты? Какие проблемы вы решаете эффективнее всего? Расскажите о них. Отличная тема для написания статей – часто задаваемые вопросы: «Мои клиенты часто спрашивают меня…»

Помните! Никто не будет читать пространные статьи на юридическую тематику.

Объем. Публикуйте небольшие статьи. Современным клиентам лень читать, поэтому максимальный размер публикации – 1,5 страницы.

Стиль. Самая частая ошибка, которую допускают юристы, – сложные академические тексты. Коллеги рассуждают так: я юрист, 5 лет учился в университете, 15 лет у меня практики, я просто должен все это отразить в статье.

Пишите простым, понятным языком, не примитивным, а именно простым. «Два гражданина совершили ДТП, управляя транспортными средствами в состоянии алкогольного опьянения…» звучит намного хуже, чем «Пьяный мужчина 30 лет на черной Toyota Land Cruiser врезался в красный Ferrari с пьяной 20-летней блондинкой за рулем…». Мы же пишем не протокол, а статью, которая должна быть популярна у наших клиентов.

Избегайте юридических терминов (если все же используете, то обязательно расшифровывайте), сложных оборотов.

Не используйте ссылки на нормативные акты. Обилие ссылок и цифр затрудняет понимание.

Обращайтесь к читателю и используйте диалоги. Это поможет вам оживить текст, облегчить восприятие информации. «Дмитрий, а как мне использовать диалоги?» – спрашивают меня юристы. – «Примерно так, как я сделал прямо сейчас».

Помните! Ваши клиенты НЕ ЮРИСТЫ, они не обладают теми знаниями и опытом, которые есть у вас. Ваши клиенты имеют законное право не разбираться в юриспруденции, поэтому они и ваши клиенты.

Примеры из практики. Помимо того, что примеры оживляют статью, они еще и показывают вас как экспертов, являются отличным инструментом невидимых продаж, аккуратно подводя клиентов к сотрудничеству с вами. Выделяйте абзацы и начинайте их так: «У меня на практике был случай…»

Предложение своих услуг. Не стесняйтесь в своих статьях предлагать обратиться к вам за помощью. Вы можете вставлять такие обороты: «Если вам непонятно, как действовать в данной ситуации, позвоните мне…», «Позвоните мне, и я буду рад помочь…»

Помните! Мы пишем маркетинговые статьи, цель которых – это привлечение большего количества клиентов. Да и в конце концов: ваша статья – ваши правила.

Использование иллюстраций. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» – гласит всем хорошо знакомая пословица. То же и с иллюстрациями к вашему тексту. Клиентам будет намного проще воспринимать ваш текст, если он будет снабжен картинками.

Форматирование текста. Чаще всего юридическая статья представляет собой текст сплошняком – ни абзацев, ни списков, ни заголовков. Форматированный текст воспринимается намного лучше. Освойте азы форматирования – и ваши тексты будут намного легче восприниматься.

Где размещать статьи?

Самым распространенным каналом на сегодняшний день является Интернет. Инструментов – масса:

• Блоги.

• Форумы.

• Ваш сайт.

• Онлайн-СМИ.

• Ваша рассылка.

Кроме того, вы можете попробовать разместить свои статьи в традиционных СМИ.

Фишки при написании статей.

Приводите успешные примеры из практики. Это увеличивает уровень доверия к вам.

Найдите коллегу, кто поможет вам вести статейный маркетинг в вашей практике. Для этого проведите в компании конкурс на лучшего писателя.

Сделайте электронную подписку на ваши статьи. Таким способом вы создадите вокруг себя целевую аудиторию.