Книга Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции - Джозеф Киршнер

1. Если мы станем воспринимать каждый промах как нечто фатальное, наша самооценка упадет. Мы будем говорить себе: «Я не могу сделать это, так что нет никакого смысла пробовать снова». Очень скоро мы придем к тому, что начнем отвергать многие поступки заранее, отговаривая себя от любых попыток их совершить: «Все равно получится шиворот-навыворот, так зачем тратить на это время?» То есть чем чаще мы будем рассматривать свои поражения как что-то окончательное и бесповоротное, тем быстрее мы разрушим уверенность в себе, тем более тревожные ощущения испытаем. 2. Если же мы будем смотреть на каждую свою неудачу как на одну из множества попыток, которые нам нужно предпринять для того, чтобы достичь своей цели, мы станем повторять себе: «Хорошо, на сей раз что-то пошло не так. Сейчас я выясню, в чем причина. Знание, которое я получу, поможет мне организовать еще одну попытку, и она будет уже более удачной. Я буду пробовать снова и снова, пока у меня не получится».

Коренное различие двух этих подходов к поражению сказывается на наших установках и поведении. В первом случае повторение неудач приводит к усилению неуверенности в себе, к снижению инициативности и к тому, что наши цели отступают на задний план. Во втором повторение установки «Если у меня не получится с первой попытки, я постараюсь сделать это во второй, в третий, в четвертый раз, и с каждой попыткой у меня станет получаться немного лучше» поддержит нашу уверенность.

Чем больше попыток мы совершаем, тем чаще оказываются успешными результаты. При этом велика вероятность, что укрепится наша уверенность в себе, которая будет подстегивать нас к дальнейшей деятельности. Раз уж мы занялись принципом повторов и его преимуществами, повторю кое-какие выводы, к которым мы пришли ранее.

С каждым повторением попытки подойти как можно ближе к заветной цели возрастает вероятность успеха, который связан с увеличением уверенности в себе. Уверенность или неуверенность – две противоположные позиции, которые играют важную роль при использовании принципа повторения. Манипулятивное воздействие надо проводить с позиции уверенности. Наша цель – лишить соперника уверенности в его статусе, демонстрируя ему уверенность в своем, раз за разом повторяя ему свое послание. Делать это надо до тех пор, пока в уверенности, с которой мы повторяем свое послание, он не увидит преимущество для себя самого и не подумает, что тоже мог бы извлечь из этого пользу.

Именно так развивалась история моего школьного друга, именно так действует на общество реклама, повторяемая изо дня в день. А вот еще два случая, которые показывают, при каких обстоятельствах и насколько эффективным может быть принцип повтора. Первый случай целую неделю был излюбленной темой для обсуждения в нашем городе, о втором, возможно, вы сами читали в газетах.

Четыре господина, назовем их А., Б., В., Г., поехали на выездной матч любимого футбольного клуба за границу. Матч завершился желанной победой, и наши господа не на шутку разрезвились. Пару часов после игры они провели в ресторане, где алкоголь лился рекой, а потом кому-то из них в голову пришла идея: «Мужики, нам нужна девушка!» В одном злачном заведении была найдена дама соответствующей профессии, которая понравилась всей их дружной подвыпившей компании, и вчетвером они отправились в ее апартаменты. Насчет денег они тоже договорились – одним словом, все шло как по маслу.

Через пару дней после возвращения господин А. позвонил своему коллеге Б. и грустным голосом сказал: «Слушай, сдается мне, что я той ночью подцепил заразу». Б., беспечный весельчак, который всегда готов подшутить над другими, заявил, что, кажется, и у него такие же проблемы, а едва повесив трубку, обзвонил других участников ночного приключения и подговорил их всех жаловаться А. на то, что и они страдают от инфекции. Теперь А., трижды получив подтверждение своей печальной гипотезы, не сомневался, что ему нужно срочно отправляться к врачу. Он описал лекарю все симптомы полового заболевания и заявил, что совершенно уверен в том, что заразился, потому что с его друзьями произошло то же самое. Врач посчитал, что раз все настолько очевидно, никаких анализов А. сдавать не нужно, и стал лечить его от болезни. Кроме того, он спросил, с кем еще А. за последнее время вступал в близкие отношения. Пациент честно признался, что спал с женой и горничной. Врач сказал, что дело серьезное, и они обе должны прийти к нему на прием. Бедолаге А. пришлось рассказать жене и о своем заграничном приключении, и о связи с горничной. Жена выслушала мужа и подала на развод. И все эти жертвы были, в общем-то, напрасны: и жена А., и его любовница оказались совершенно здоровы – как и сам наш горе-любовник и трое его коллег.

А. никогда не оказался бы в этой драматично-комичной ситуации, если бы Б. и еще двое его коллег честно признались ему, что не обнаружили у себя никаких симптомов болезни и что его страх был совершенно необоснованным.

Совершенно очевидно, как здесь сработал закон повтора: чем чаще А. получал подтверждения своим страхам, тем больше он убеждался в том, что они не беспочвенны, тем слабее становилась его способность мыслить критически. Повторение одного и того же послания впечатлило его так сильно, что он описал врачу свои воображаемые симптомы во всей красе. Даже у профессионального медика не осталось сомнений в том, что он имеет дело с половой инфекцией.

Водитель грузовика Франц Г. прямо на пешеходном переходе переехал человека. В скором времени пострадавший скончался в больнице, не приходя в сознание. Полиция прибыла на место происшествия и составила протокол. Два свидетеля сообщили, что, по их мнению, водитель ехал с превышением скорости, а также, скорее всего, был пьян. Никаких объективных доказательств вины водителя на тот момент не было, тем не менее слова свидетелей попали в пресс-релиз, который пресс-служба полиции отправила в газеты.

На следующий день в трех газетах появились статьи о происшествии, где говорилось, что водитель грузовика Франц Г. насмерть сбил человека на пешеходном переходе потому, что, видимо, ехал с превышением скорости и был пьян, за что его уже лишили водительских прав.

Стоило этому сообщению появиться в газетах, как водителя уволили с работы. Его коллеги осудили его за аморальное поведение. Все его заверения в том, что дело было совсем не так, ни к чему не привели. Даже соседи по дому перестали с ним общаться. Франц Г. не смог этого вынести. Он повесился в лесу на окраине города за неделю до того, как ему должны были вернуть права, – экспертиза показала, что водитель не превышал скорость (следов резкого торможения следствие не обнаружило) и не был пьян. Зато после вскрытия тела пешехода оказалось, что содержание алкоголя в его крови зашкаливало, так что в своей смерти пострадавший был виноват сам.