Книга Личная эффективность: думать долгосрочно и действовать точно - Альберт Сафин

Можно применить этот инструмент и к партнёрам, и к подрядчикам.

Ведь добрые слова стоят дёшево, а ценятся очень дорого. Станьте человеком, не скупящимся на искреннюю благодарность. И это вернется к вам сторицей!

Глава 17

Как рассказать потенциальному покупателю о своей услуге так, чтобы он купил?

Из урока вы узнаете:

– Как использовать модель кругов Эйлера для демонстрации вашей экспертности.

– Как обучить вашего потенциального клиента вашей услуге так, чтобы вдохновить его на работу с вами.

Круги Эйлера – великая вещь! Хотя подобной схемой пользовались и до математика Леонарда Эйлера, в названии закрепилось его имя.

Круги Эйлера – это геометрическая схема, с помощью которой удобно находить или делать более наглядными логические связи между явлениями и понятиями.

Конечно, вы сто раз видели эти три пересекающихся круга, иногда разноцветных, иногда черно-белых. Их используют и в обучении разным наукам, и в творчестве, и в бизнесе, и еще в десятках других ситуаций.

Вы тоже можете их использовать, в частности – для рассказа потенциальному клиенту о вашей услуге. Это идеальная модель, в которую вы можете вписать свою экспертность таким образом, что ваш зритель / слушатель / собеседник не сможет не захотеть с вами работать.

Каким же образом круги Эйлера вам помогут?

Я покажу это вам на примере.

Предположим, вы, как руководитель компании, решили заказать хороший рекламный видеоролик о вашей продукции. Вы находите на сайте фрилансеров человека, назовем его Иван, который делает рекламные видеоролики. Встречаетесь с ним, и начинается разговор.

Собеседник говорит:

– Независимо от того, будем мы с вами работать или нет, мне важно быть для вас максимально полезным. Поэтому разрешите мне начать с рассказа о том, что обязательно нужно учесть при съёмке видеоролика для вашей компании. Я изображу это в виде схемы.

Тут Иван рисует на листе бумаги три пересекающихся круга. Вы смотрите с интересом, не правда ли?

Иван продолжает:

– Для создания работающего продающего ролика, который наилучшим образом представит вашу продукцию, нужно учесть три составляющие:

смысл, содержание – о чем ваш ролик;

техническое оснащение – насколько качественным оборудованием ведётся съемка и обработка ролика;

и исполнение – то есть насколько хорошо исполнитель умеет с помощью образов воздействовать на зрителя (потребителя).

Говоря это, Иван вписывает в круги слова: в один круг – «смысл», во второй – «техника», в третий – «исполнение».

Далее он поясняет вам, что в местах пересечения любых двух кругов третья составляющая выпадает: если есть смысл и качественная техника, но нет профессионального исполнения, ролик получится слабым и не будет работать. Если есть техническое оснащение и отличное исполнение, но нет смысла – посыл вообще не дойдёт до зрителя. А при наличии смысла и исполнения, но без хорошей техники ролик будет выглядеть кустарным, что ухудшит имидж вашей компании.

И только в центре, где пересеклись все три круга, и есть искомый результат.

Как по-вашему, это логично? Убедительно? Вы проникнетесь доверием к человеку, который так наглядно рассказывает вам о съёмке вашего будущего ролика?

А дальше Иван ещё детализирует каждую составляющую:

– На первом этапе – смысл ролика – я всегда изучаю сайт компании заказчика и другие рекламные материалы (например, печатную продукцию). Я обязательно прошу руководителя заполнить подробную анкету о потребностях, а после этого провожу с ним и его пиар-менеджером интервью. И наконец, составляю видеоряд, план работ, и ещё раз согласую всё с клиентом.

И всё это он помечает в схеме:

изучение анкета интервью план

Так же по двум остальным составляющим.

И вот перед вашими глазами чёткая картина того, каким должен быть ролик и как этого добиться. Чёткая, полная, красноречивая сама по себе.

Заметьте, Иван даже ещё не приступил к обсуждению вашего заказа, а вы уже видите всё, что будет происходить, и к какому результату это приведёт. «Классный профессионал!» – думаете вы, и подписываете с ним договор.

Это заслуга правильного использования кругов Эйлера!

А теперь переместитесь на позицию продавца услуг и подумайте, как вам применить круги в вашей сфере деятельности.

Модель эта универсальна, её можно разработать для любого товара и любой услуги. Можно демонстрировать на презентациях для любой аудитории. Или нарисовать на листочке для неожиданного собеседника. Вооружить этой схемой ваших менеджеров по продажам.

Запомните главные принципы работы с кругами Эйлера:

• Вы обучаете вашего потенциального заказчика использованию вашей услуги. Лучшая продажа – это обучение специфике вашей работы. Если вы, например, владелец магазина велосипедов, объясните, по каким трём параметрам нужно подбирать правильный велосипед для каждого конкретного покупателя.

• Вы увеличиваете количество важной информации в голове клиента. Расскажите ему о фирмах-производителях велосипедов и об их специализациях.

• Вы даёте клиенту пользу независимо от того, решит ли он сотрудничать с вами или нет. Если есть, скажем, тонкий нюанс в конструкции педалей, который может повлиять на ходовые качества велосипеда, поделитесь этим знанием.

• Вы должны быть действительно профессионалом. Манёвр прекрасно работает, если вы на самом деле разбираетесь в том, о чём говорите.

Таким образом, вы не уговариваете клиента выбрать вас. Вы создаёте условия, при которых клиент сам убеждает себя, что вы – наилучший исполнитель из всех возможных.

Ещё раз повторюсь: деньги в вашей кассе – это не цель. Это следствие вашего стремления быть полезным для ваших клиентов, решая их задачи.

Итак, если вы поняли, в чём сила кругов Эйлера, садитесь и начинайте продумывать эту схему для себя, наполняя ее содержанием. Не торопитесь, нарисуйте несколько вариантов. Какой из них позволяет вам наиболее полно показать себя как эксперта? Дорабатывайте его и начинайте применять.

Эйлер вам в помощь, и пусть все конкуренты померкнут в сравнении с вами!