Книга 14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов - Евгений Спирица

Лингвистика

Лингвистические конструкции: «это похоже на…», «иначе говоря», «это то же самое, что…», «это мне напомнило…». После вводной фразы дальше идут любые притчи, метафоры, анекдоты, сказки – это все фокус языка «Аналогия». Поэтому я рекомендую всем, кто занимается совершенствованием своей переговорной гибкости, запасти в своем арсенале большое количество историй. Например, исторических фактов, стратагем, высказываний Сунь Цзы, рубаи Омара Хайяма и т. д.

Невербальное поведение

Жесты выглядят так, как будто вы держите историю у себя на ладони и демонстрируете ее человеку, который находится перед вами.

Как мы работаем с фокусом языка «аналогия»:

─ Все люди лгут.

─ Это все равно что сказать, что все люди постоянно падают. Такое иногда случается, конечно, но не постоянно!

У людей, которые мыслят метафорами, нет четкой картины мира. В их мире все похоже на что-то другое.

Алгоритм аналогии

Мы слушаем человека, выделяем главную мысль или убеждение. Ищем аналогию к этому убеждению. Метафору, которая бы сместила направление в нужную нам сторону. Помним про то, что нужно связать аналогию и решение с собой.

Пример:

─ Я хочу ознакомиться с другими магазинами. После этого вернусь к вам.

─ Один наш покупатель потратил полдня на то, чтобы ознакомиться с другими магазинами. В итоге вернулся к нам. Поэтому давайте не будем тратить ваше время зря и выберем, что вам нужно.

Боевое применение ФЯ «аналогия»

Поиск взаимосвязи, которая была бы аналогична определяемой данным убеждением и ставила бы под сомнение соответствующее обобщение. «Какая взаимосвязь аналогична той, что определяется убеждением (метафора для убеждения), но обладает другим подтекстом?»

─ Я иду к своей цели и достигну ее, так как обладаю всеми необходимыми знаниями и навыками.

─ Это то же самое, как если бы ты сказал, что ты Бог и все можешь. Осторожнее с такими громкими заявлениями…

Психологические качества

Социальная сторона:

Поиск схожего паттерна: «Это похоже на…» У такого человека метафорическое мышление. Он часто пользуется философскими высказываниями, метафорами, притчами, переносит их в нужный контекст и подкрепляет убеждения оппонентов.

Все действия определяются различными проверенными шаблонами, стабильными схемами. Это позволяет упростить решения, которые кажутся сложными. С помощью аналогии мы можем быстро найти простой и короткий выход, потому что в этот момент активно задействуем бессознательное. Это приводит к тому, что человек меняется почти мгновенно.

Теневая сторона:

Противоположность стабильности – это ригидность. Как вы думаете, математику через метафоры можно описать? Нет, конечно. Тогда мы говорим о том, что если человек привык мыслить только метафорами, к точным наукам у него нет способностей. Не замечается, игнорируется новая информация, потому что в истории и в прошлом уже все придумано.

И поскольку все законы были описаны еще Платоном и Аристотелем, а все самое лучшее было создано еще до нас, то возникает скука, всезнайство и консерватизм.

История из жизни

Профессор с радушной улыбкой угощал студентов печеньем. Он сказал, что в честь семейного праздника это угощенье испекла для них его жена. А чуть позже, когда все расселись по своим местам и дожевывали печенюшки, профессор сокрушенно воскликнул: «Ребята, простите, я перепутал пакеты! Это было печенье для собак».

Кто-то из студентов побежал в туалет, закрывая рот руками. Когда они вернулись, профессор спросил: «Друзья, а что вы сейчас ели, печенье или слова? В пакете было печенье, которое действительно испекла для вас моя жена».

Как часто вы едите слова? Как часто слова других людей заставляют вас отказаться от собственных ощущений, веры, убеждений? А вообще, метафора метафоре рознь. Терапевтическая метафора – одно из самых сильных средств воздействия и помощи людям. С помощью метафоры мне удалось вызволить человека из серьезной беды.

Андрей позвонил в отчаянии. Сказал, что перепробовал все. Что уже 20 лет сидит на таблетках, так как не может спокойно выйти на улицу. У него постоянная диарея после многолетней работы на вредном производстве. Андрей просил его загипнотизировать, расколдовать, сделать что угодно, только избавить его от этого ужаса.

Проще всего работать с человеком в его картине мира. И если внимательно его слушать, то он обязательно даст вам ключики от его вселенной. Оказалось, что Андрей представлял, будто его «заколдовал» злобный демон, швырнув ему в живот огненный шар. И вот теперь этот адский шар внутри живота полыхает, сжигает его и мучает.

Но там, где есть злобные демоны, всегда найдется и добрый волшебник, который поможет. Я убежден, что ресурсы организма безграничны. Особенно если телу не мешать, а помочь, поддержать. Вот и этот случай – подтверждение моих слов. После некоторого периода тренировок Андрей стал спокойно выходить из дома. И впервые за много лет почувствовал себя хорошо без таблеток.

Помните, друзья, словом можно убить, словом можно спасти. Выбирать всегда только вам.

Домашнее задание для самостоятельной работы и встраивания навыка

Отбейте с помощью ФЯ «аналогия» негативные подачи.

1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?

Наш вариант: Вы сейчас похожи на тонущего человека, который пытается спастись любыми способами.

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант: Это как профилактика. Тех, кто внимателен, я оставляю на работе, а тех, кто съедает ложь, – увольняю.

Ваш вариант:

3. Мне наплевать на ваше «экспертное» мнение. Вы действительно эксперт?

Наш вариант: Может, тогда вы, «мисс эксперт 2020», выскажете свое мнение?

Ваш вариант:

4. Вы это говорите для себя или ваше послание все же адресовано умным людям?

Наш вариант: Умным – это таким, как вы, или как остальные?