Книга Управленческая элита. Как мы ее отбираем и готовим - Владимир Тарасов

• прораб (тесть директора) – снять с себя всякую моральную и материальную ответственность;

• менеджер по продажам – решить проблему на своем уровне, постаравшись дистанцировать от нее директора, но не нести при этом финансовую ответственность.

Ситуация 7

Покупка блокирующего пакета

Фирма А (22 %) и фирма Б (5 %) решили продать имеющиеся у них акции предприятия его главному владельцу единым блокирующим пакетом.

Сначала фирма А направила предложение владельцу предприятия о готовности продать свой пакет – 22 % – за 400 000 дол. Затем пришло второе предложение с просьбой считать первое предложение утратившим силу и информирующее о продаже общего пакета: 22 % + 5 % = 27 % за 460 000 дол.

Владелец предприятия в принципе считает цену приемлемой, но в то же время чувствует шанс для существенного снижения цены. Однако очевидно, что для увеличения вероятности успеха нужна стратагема. После первого разговора стало понятно – балансовая стоимость акций символическая.

Роли и интересы:

• владелец предприятия – придумать и реализовать стратагему для существенного снижения цены, но при этом «не перегнуть палку»;

• фирма А – получить за свой пакет не менее 400 000 дол., не позволить владельцу купить сначала 5 % и уничтожить блокирующий пакет;

• фирма Б – выручить за свой пакет 5 % не менее 40 000 дол., не потерять лицо в сделке, получить гарантию выкупа своего пакета.

Ситуация 8

Трудный выбор

Два торговых отдела по продажам со своими директорами отделов занимались сбытом одной и той же продукции одной и той же фирмы. Дух соперничества и конкурентной борьбы делал свое положительное дело. Объем продаж возрос, но вскоре рост прекратился.

Для коммерческого директора стало понятно, что много энергии тратится на конкурентную борьбу между отделами, и надо объединить отделы и делать одного директора.

Директор первого отдела – более результативный и перспективный, директор второго отдела – менее результативный, но является родственником президента компании.

Роли и интересы:

• директор первого отдела – стать директором объединенного отдела, взять в замы второго директора;

• директор второго отдела – стать директором объединенного отдела (при необходимости используя родственную связь с президентом компании), взять в замы первого директора;

• коммерческий директор – сделать правильное решение – выбрать перспективного, не испортить отношения с президентом компании;

• президент компании – ускорить принятие решения коммерческим директором, желает видеть директором объединенного отдела своего родственника.

Ситуация 9

Финансовый директор

В производственно-коммерческое предприятие был взят на работу финансовый директор.

Уже через год была налажена работа в части оптимизации документооборота. Генеральный директор был очень доволен.

Финансовый директор поэтапно обставляла финансовую службу новыми людьми и уговорила генерального директора взять на работу жену генерального директора и свою дочь. Единственное – она боялась увольнять главного бухгалтера (это команда генерального директора вместе с коммерческим директором).

Дело дошло до того, что жена генерального директора и дочь финансового директора стали получать явно завышенные зарплаты (не имея высшего образования), даже больше, чем главный бухгалтер.

По предприятию покатились нездоровые слухи.

Генеральный директор «опомнился», уволил свою жену и дочь финансового директора. Финансовый директор очень обиделась, считая, что ее лишили двух «ценных» работников. Это начало сказываться на работе. Коммерческий директор начал замечать, что финансовый директор придирается к людям генерального директора больше, чем к тем, кто в моральном плане поддерживает ее (в отношении дочки).

На предприятии «нагревается» атмосфера.

У генерального директора с женой очень изменились отношения, вполне возможен развод (даже ходят слухи о разделе предприятия – генеральный директор единственный владелец).

Роли и интересы:

• финансовый директор – сделать себя «незаменимым» работником, помириться с генеральным директором, создать ситуацию подтверждения своей правоты;

• генеральный директор – обезопаситься на случай ухода финансового директора, продуктивно работать, сделать финансового директора из «незаменимого» «заменяемым». Восстановить отношения с женой, но не восстанавливать ее на работе;

• коммерческий директор – уволить финансового директора в связи с тем, что человек проявляет «незаменимость» и придирается к коммерческим службам;

• главный бухгалтер – не быть уволенной, готова всегда подменить финансового директора (но до прихода следующего), человек генерального директора;

• жена генерального директора – восстановить отношения с мужем, но и восстановиться на работе. Своим делом заниматься или работать на другом предприятии не хочет. Стоит полностью на стороне финансового директора.

Ситуация 10

Проблемы дистрибьютора

Крупная фирма-дистрибьютор, контролирующая 80 % рынка в своем регионе, желает остаться и далее монополистом на рынке, но это не устраивает некоторых поставщиков фирмы – крупные мировые компании. Это связано с тем, что эти компании – конкуренты друг с другом, и поменять в лучшую сторону или упрочить свои позиции, соответственно оставляя других позади, можно, лишь увеличив продажи через главного дистрибьютора.

Отказаться от работы с кем-либо из поставщиков или уменьшить продажи директор фирмы не может, так как это означает для фирмы потерять конкурентоспособность и ухудшить финансовые показатели. Возникает конфликт, когда фирма вынуждена заниматься бизнесом со всеми поставщиками, а для некоторых поставщиков это неприемлемо. Они хотят более плотных отношений: увеличения продаж, эксклюзивности, что не оправдано экономически для фирмы. Тем более, что сложились уже предложения клиентов фирмы, при которых невозможно быстро заменить один товар другим без суперусилий, в том числе денежных вливаний со стороны поставщиков, чего они не хотят делать.

Один из поставщиков уже требует эксклюзивной работы, так как теряет долю рынка. Требует определиться в самое ближайшее время. В противном случае – возможен поиск другого дистрибьютора.

Роли и интересы:

• директор фирмы – сохранить финансовое благополучие фирмы, не терять отношений со всеми;

• первый поставщик – требует эксклюзивности, не вливая дополнительных денег, обещая перспективы;