Книга Управленческая элита. Как мы ее отбираем и готовим - Владимир Тарасов

Три года фирма работала и приносила нормальную прибыль. Коллектив подобрался удачно, работа была отлажена.

И вот как-то раз пришел заказ на выполнение работ от очень известного лица. Заместитель директора сделал предложения, которые заказчика устроили. Заместитель также договорился насчет финансовой стороны вопроса, которая, в свою очередь, соответствовала интересам фирмы.

Однако после выполнения работ директор неожиданно (по видимому, желая «прогнуться» перед именитым клиентом) посчитал, что заказ выполнен недостаточно хорошо, поэтому он передал выполнение работ стороннему исполнителю, известному своим высоким качеством работ, не поставив об этом в известность своего напарника. Сторонний специалист с энтузиазмом приступил к выполнению заказа, отодвинув в сторону другие работы.

Когда же заместитель узнал об этом, то он вначале растерялся, затем разозлился, а потом, окончательно выйдя из себя, сообщил директору, что ему уже не помогут никакие объяснения, что он выходит из учредителей фирмы, так как его доброе имя профессионала опозорено. А работать с человеком, который его подставляет в совместном бизнесе, где вроде бы интересы и цели должны быть едиными, он не собирается.

Директор не хочет развала фирмы, который вполне вероятен в случае потери ценного специалиста. Однако изменение решения означает фактически:

• признание собственной неправоты;

• осложнение отношений и потеря лица перед сторонним специалистом;

• разочарование очень известного лица, которому уже было сообщено, какой известный специалист был привлечен для выполнения его заказа.

Срок сдачи работы наступает. Клиент ждет.

Роли и интересы:

• директор – сохранить собственный авторитет в фирме как руководителя, удержать от ухода заместителя и при этом остаться с ним в дружеских отношениях; сдать качественную работу ценному клиенту, закрепив еще одно полезное знакомство;

• заместитель директора – вернуть к себе авторство работы, отодвинуть стороннего исполнителя, сохранить хорошие отношения с партнером, но, в то же время, избавиться от его излишнего давления в качестве директора;

• очень известное лицо – поскорее получить готовую работу на оговоренных условиях, при этом испытывая минимум неудобств;

• сторонний исполнитель – сохранить и выполнить заказ наилучшим образом, применив свое собственное ноу-хау.

Ситуация 2

Производство мороженого

Торговая фирма, специализирующаяся на продаже сырья для производства продуктов питания, вышла на перспективного покупателя – крупный региональный завод по производству мороженого. Начальник отдела продаж фирмы провел переговоры с генеральным директором завода, в ходе которых последнего заинтересовали два вида сырья: в бочках и коробках. Менеджер по продажам от фирмы оформил договор о сотрудничестве с заводом и организовал поставку сырья (по 10 тонн каждого вида) на завод. Завод получил при этом отсрочку платежа – две недели.

Спустя одну неделю после поставки сырья генеральный директор завода сообщает начальнику отдела продаж о том, что сырье в бочках не подошло для производства. Они договариваются о возврате данного сырья на склад поставщика.

Однако в ходе приемки товара было обнаружено, что 10 из 20 бочек сырья были вскрыты, что нарушило их герметичность и тем самым повлияло на качество и товарный вид сырья.

Вскрытые бочки фирма обратно не приняла.

Подошел срок оплаты. Возникла проблема: генеральный директор завода категорически отказывается платить за сырье в коробках, пока не решится вопрос о вскрытых бочках, которые не были приняты. При этом он намекает начальнику отдела продаж, что в недоразумении виноват менеджер по продажам, так как не сообщил корректную информацию о качестве сырья в бочках перед его поставкой на завод.

Роли и интересы:

• начальник отдела продаж – получить с завода деньги в полном размере за поставленное сырье, включая и вскрытые бочки, отвести обвинения от фирмы, в то же время остаться в хороших партнерских отношениях с заводом и продолжить поставки сырья в коробках;

• генеральный директор завода – не платить за вскрытые бочки сырья, при этом остаться в хороших отношениях с фирмой, чтобы и впредь получать сырье по хорошей цене;

• менеджер по продажам – поучаствовать в «выбивании» денег с завода, так как в случае получения задолженности менеджер получит определенный % агентского вознаграждения за сделку; сохранить данный завод в клиентской базе фирмы путем дальнейшей работы.

Ситуация 3

Утечка мозгов

Сотрудник компьютерной фирмы заключил срочный трудовой договор сроком на два года. Работает он хорошо, руководство фирмы довольно. Отношения сотрудника с коллективом сложились нормальные: не очень теплые, но доброжелательные. О новичке известно, что интересы работы он ставит превыше всего, тем более каких-либо личных отношений.

Однако по истечении полутора лет сотрудник неожиданно заявляет директору о своем желании уйти из фирмы, объяснив только, что решение это связано с возможностью работы за границей. И это в период интенсивных работ по новому проекту! Сотрудник сообщает также, что уезжает уже через пару недель, однако готов при возможности выполнять кое-какую работу по договоренности и из-за рубежа.

Директор «по-человечески» вынужден отпустить его. Однако, принимая во внимание интересы фирмы и возникшие из-за неожиданного ухода сотрудника сложности, директор выплачивает сотруднику за последний месяц работы минимальную заработную плату (в девять раз ниже обычной). Сотрудник выражает недовольство тем, что не получил тех денег, на которые рассчитывал, увольняется и уезжает.

Через некоторое время в фирму на имя директора приходит повестка – приглашение в трудовую инспекцию. Оказывается, что мать сотрудника после отъезда сына подала туда жалобу на фирму с требованием выплатить полную заработную плату за последний месяц (согласно договору), а заодно и компенсацию за причиненный моральный ущерб – имевший место стресс (иначе – в суд!).

Директор фирмы понимает, что при огласке дела имиджу фирмы будет нанесен серьезный ущерб. (Сотрудник находится за пределами досягаемости, с ним возможно общаться лишь по телефону и электронной почте.)

Роли и интересы:

• директор – отвести претензии истца от фирмы, не допустить нанесения урона имиджу фирмы, но в то же время не выплачивать никаких дополнительных сумм;

• сотрудник – получить то, что ему причитается по закону, но, желательно, сохранив возможность дальнейшего сотрудничества с фирмой;

• мать сотрудника – представляя интересы сына, получить, во что бы то ни стало, наиболее полную компенсацию его моральных и материальных потерь, тем самым восстановить справедливость и наказать «нечестную» фирму.