Книга Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - Виктор Шейнов

Прибыв в то или иное время, можно создать соответствующий фон контакта. Желающий проявить уважение придет пораньше, тот же, кто хочет подчеркнуть зависимость партнера, заставит себя дожидаться.

Например, Сталин, встречаясь с Рузвельтом и Черчиллем на Ялтинской конференции, неоднократно появлялся последним – на несколько секунд позже своих гостей.

По нормам деловой этики, на встречу с равным партнером на нейтральной территории следует прибывать на 5 минут раньше, на прием к большому начальнику – не позднее чем за 10–15 минут до назначенного времени.

К большому сожалению, многие у нас не понимают, насколько страдает их имидж, если они опаздывают на встречу. Ожидающий думает про опоздавшего, что тот очень неорганизован или хочет продемонстрировать свое превосходство. В обоих случаях желание иметь дело с таким партнером идет на убыль, то есть фоновый фактор существенно вредит опоздавшему.

Считается, что у некоторых наций точность в крови. Например, бытует понятие «немецкая пунктуальность».

Бюргер вернулся домой раньше обычного и застал у жены любовника. «Ганс, – возмутилась она, – ты пришел на три минуты раньше!»

Многие женщины часто опаздывают на свидание. Заставляя партнера подождать, они хотят подчеркнуть этим свою значимость. Не желая, однако, рисковать, некоторые из них приходят заранее, выбирают наблюдательную позицию (например, в магазине напротив) и появляются тогда, когда у мужчины уже возникает мысль, что свидание не состоится. В итоге получают тройной эффект: удается и цену себе набить, и избежать риска сорвать встречу, и заодно подсмотреть, как мужчина переносит ожидание – не заглядывается ли на посторонних дам. Как говорится, удается «и невинность соблюсти, и капитал приобрести».

Для обоснования своих неблаговидных действий манипуляторы могут ссылаться на вынужденность такого поведения. Немало примеров этой тактики можно найти в русских народных сказках. Так, в сказке «Краса ненаглядная», в эпизоде захвата разбойниками Ивана-царевича, пленник пытается разрешить проблему мирными средствами: «Зачем я вам? Отпустите меня. Я только жить начинаю». Однако лиходеи Кремень и Труха объясняют свои действия следующим образом: «Кабы мы были простые разбойники, мы бы тебя, Иван Царевич, отпустили, а как мы есть разбойники удалые, злодеи окаянные, мы тебя не пощадим».

Та же идея предопределенности, задаваемой статусом и происхождением, блестяще обыгрывается в пьесе-сказке Евгения Шварца «Обыкновенное чудо».

Входит король.

Король. Здравствуйте, любезные! Я король, дорогие мои.

Хозяин. Добрый день, ваше величество.

Король. Мне, сам не знаю почему, ужасно понравилась ваша усадьба. Едем по дороге, а меня так и тянет свернуть в горы, подняться к вам. Разрешите нам, пожалуйста, погостить у вас несколько дней!

Хозяин. Боже мой… Ай-ай-ай!

Король. Что с вами?

Хозяин. Я думал, вы не такой. Не вежливый, не мягкий. А впрочем, это не важно! Чего-нибудь придумаем. Я всегда рад гостям.

Король. Но мы беспокойные гости!

Хозяин. Да это черт с ним! Дело не в этом… Садитесь, пожалуйста!

Король. Вы мне нравитесь, хозяин. (Усаживается.)

Хозяин. Фу ты черт!

Король. И поэтому я объясню вам, почему мы беспокойные гости. Можно?

Хозяин. Прошу вас, пожалуйста!

Король. Я страшный человек!

Хозяин (радостно). Ну да?

Король. Очень страшный. Я тиран!

Хозяин. Ха-ха-ха!

Король. Деспот. А кроме того, я коварен, злопамятен, капризен.

Хозяин. Вот видишь? Что я тебе говорил, жена?

Король. И самое обидное, что не я в этом виноват…

Хозяин. А кто же?

Король. Предки. Прадеды, прабабки, внучатые дяди, тети разные, праотцы и праматери. Они вели себя при жизни как свиньи, а мне приходится отвечать. Паразиты они, вот что я вам скажу, простите невольную резкость выражения. Я по натуре добряк, умница, люблю музыку, рыбную ловлю, кошек. И вдруг такого натворю, что хоть плачь.

Хозяин. А удержаться никак невозможно?

Король. Куда там! Я вместе с фамильными драгоценностями унаследовал все подлые фамильные черты [13, 239].

В одноименном фильме замечательный актер Евгений Леонов, играя короля, произносит свои реплики добродушным тоном, сопровождая их такими выразительными действиями, как поливание кипятком из чайника головы одного из своих приближенных и т. п.

Невербальные средства

Как утверждают некоторые психологи [6; 7], с помощью невербальных средств в процессе взаимодействия передается от 60 до 90 % всей информации. Темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность зрительного контакта, дистанция, с которой ведется беседа, частота смены поз собеседника позволяют не только более или менее точно судить о его настроении, эмоциональном состоянии, но и о степени его искренности.

С помощью невербальных средств манипулятор может оказать довольно сильное давление на адресата, вывести его из равновесия, подтолкнуть к желанию свернуть разговор, пойти на уступки и т. д. Например, он может вести беседу громко, напористо, с бравадой, апломбом, натиском, «припирая к стене» адресата, нависать над ним или стоять за его спиной. Но может и, напротив, дружески улыбаться, чтобы адресат поверил в его искренность и раскрылся (излюбленные приемы следователя на допросах). В общем, манипулятор создает такой фон общения, что человек сочтет за благо согласиться на то, что ему предлагают.

Те, кто по роду своих занятий часто лгут (политики, чиновники, мошенники), используют невербальный язык, чтобы его средствами скрывать заведомую ложь. Они следят за тем, чтобы смысл жестов совпадал со значением слов. Но поскольку постоянно контролировать себя трудно, то проще, чтобы тело их не выдавало, вывести его из поля зрения собеседника. Легче лгать, сидя за столом (тело частично скрыто), а наиболее легкий способ выдавать ложь за правду – беседовать по телефону, когда из невербальных средств задействована только интонация и все силы можно направить на контроль над ней.

Еще одним средством, позволяющим скрыть ложь, служат кресла с вращающимся сиденьем. Непроизвольные телодвижения, сопровождающие то или иное высказывание, трансформируются в движения, вызывающие поворот кресла, в результате чего невозможно определить, какой эмоцией обусловлен тот или иной жест.

Далее в книге мы на примерах продемонстрируем, как различные способы создания подходящей обстановки (фона) используются для манипулятивного влияния.

В заключение же этого раздела приведу реальный случай, показывающий, как по создаваемому собеседником фону общения можно понять, что он манипулятор.