Книга Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно - Александр Левитас

Ну а после того, как клиент воспользуется новым для себя продуктом, спросите, доволен ли он, все ли ему понравилось. И в случае утвердительного ответа начните предлагать клиенту этот продукт регулярно, при каждом контакте с этим покупателем.

Быстрая проверка возможностей

Торгуете ли вы разными товарными категориями?

Есть ли у вас проблема с тем, что клиенты покупают лишь часть ассортимента?

Можете ли вы предлагать пробную покупку на льготных условиях, чтобы клиенты попробовали тот или иной продукт?

Как часто вы можете проводить такую акцию для разных товарных категорий?

С какой товарной категории вы начнете?

Ландскнехты маркетинга

Промоутеры на улицах

Есть инструмент рекламы, который стоит от ста рублей, поднимает ваши продажи с первого же часа и может быть использован для любого ресторана или кафе, а также для большинства магазинов и офисов, работающих с широкой клиентской аудиторией. Что это за чудо-инструмент? Грамотное использование промоутеров.

Наиболее типичная задача для промоутера – привлечь прохожих, убедить их зайти в вашу дверь. Поэтому даже самый простой вариант – зазывала, стоящий на улице перед дверью и повторяющий каждому прохожему что-нибудь вроде: «Добрый день! Заходите, пожалуйста! Здравствуйте! Заходите, пожалуйста!» – уже поднимает посещаемость магазина, офиса или ресторана. Как правило, затраты на такого промоутера окупаются многократно.

Хорошим ходом может также стать использование в качестве такого промоутера ваших сотрудников – если посетителей в магазине или офисе нет либо не все продавцы загружены, часть из них может выйти на улицу (или в коридор торгового центра, если точка продаж находится в ТЦ) и зазывать внутрь проходящих мимо людей. Берите пример с восточных торговцев, которые не ожидают посетителей внутри своей лавки, а находятся снаружи, приглашая прохожих заглянуть внутрь.

Один из моих учеников, владелец торговой сети в Поволжье, использовал этот прием, выводя в «мертвые» часы половину продавцов на улицу в качестве промоутеров. Посещаемость магазинов его сети выросла более чем на 10 % без дополнительных затрат.

Если же вы хотите добиться более впечатляющих результатов – можно сделать две вещи.

Во-первых, расставить дополнительных промоутеров в проходных местах рядом с вашим магазином, офисом или кафе. Начать имеет смысл с перекрестков, откуда видна ваша дверь или вывеска, чтобы промоутер мог указать на нее рукой. Если рядом есть станции метро или другие остановки общественного транспорта с большим потоком пассажиров, они тоже могут стать хорошими местами для работы промоутера.

>> Подробный список рекомендаций по расстановке промоутеров есть на странице www.levitas.ru/fast

Во-вторых, имеет смысл грамотно отобрать промоутеров – или как минимум отфильтровать кандидатов и нанять лишь тех, кто выглядит опрятно и не отталкивающе. И затем обучить их правильной работе на улице. Стандартная технология включает в себя:

• понимание, к кому стоит обращаться;

• правильный зрительный контакт с людьми;

• улыбку;

• движение навстречу;

• соблюдение комфортной для собеседника дистанции;

• стандартную короткую реплику для входа в разговор;

• правильную передачу листовки (если она используется).

Использование этой технологии в несколько раз повышает результативность промоутера. Кроме того, надо наладить контроль работы промоутеров – кто-то из ваших сотрудников должен время от времени удостоверяться, что они делают то, что нужно.

Вторая задача, которую могут решать промоутеры, – раздача рекламы в местах, где собирается много потенциальных клиентов. Если вам нужны родители – можно поставить промоутеров около школ и детских садов. Если нужны офисные работники – рядом с бизнес-центрами. Если ищете тех, кто делает ремонт, – возле рынков стройматериалов и рядом с крупными магазинами. Если же вы предлагаете свой продукт широким кругам – годится практически любое людное место.

В месте с хорошей проходимостью промоутер раздает за час около 180–200 листовок, а при грамотной работе и больше. Иначе говоря, количество листовок, которые один промоутер раздаст за неделю на людной улице или рядом с торговым центром, сопоставимо с тиражом небольшой газеты.

>> Стоит учесть, что в газете ваше объявление будет одним из десятков (а то и сотен) рекламных модулей, и большинство читателей его даже не заметят – а на листовке рекламируетесь только вы.

Если вы используете промоутеров для раздачи листовок или визитных карточек – вы можете задействовать десятки промоутеров в разных местах города. Для того чтобы контролировать их работу, нужно будет нанять отдельного человека. Он будет постоянно перемещаться между местами, где стоят промоутеры, и проверять, находятся ли они на месте и правильно ли выполняют свою работу. Чтобы исключить возможность сговора, имеет смысл потребовать от проверяющего фотографировать промоутеров за работой – и отправлять вам эти фотографии каждый день.

Если же вы сомневаетесь, будет ли использование промоутеров полезно для вас, проще будет не гадать, а проверить. Наймите одного-двух промоутеров на несколько часов, и уже назавтра вы будете знать, работает ли в вашем случае этот способ рекламы.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы использовать для привлечения дополнительных клиентов:

• промоутеров-зазывал, работающих рядом с вашей дверью?

• промоутеров, раздающих листовки там, где собираются клиенты?

Бейте снова и снова – в одну точку

Сосредоточьтесь на ограниченной территории

Маркетологи давно доказали, что реклама практически никогда не побуждает клиентов к покупке с первого раза. Конечно, если вам повезло и вашу рекламу увидел человек, которому прямо сейчас нужен этот продукт, он может совершить покупку сразу же.

>> Существует разработанная мною технология того, как выходить напрямую на таких клиентов и делать много продаж с небольшим рекламным бюджетом. Например, Сбербанк в Перми использовал эту методику, чтобы продвигать кредиты для малого бизнеса: рекламная акция с бюджетом в 30 тысяч рублей привлекла заявок на кредиты на полтора миллиарда рублей.

Но абсолютное большинство клиентов обращаются к вам лишь после того, как увидели вашу рекламу несколько раз. Существуют «теория 7 касаний», «теория 9 касаний» и даже «теория 27 касаний» – но все они сходятся в том, что к потенциальному клиенту надо обратиться много раз, прежде чем последует реакция на вашу рекламу.