Книга Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета - Анатолий Дураков

1. Всегда улыбайся.

2. Когда клиент заходит к нам, всегда спрашивай: «Чем я могу Вам помочь».

3. Вот тебе каталог, выучи, а я завтра приеду, спрошу.

И что же получается? Недавно мы с женой в магазине «Обувь» (хорошее название для обувного магазина) выбирали босоножки. Вернее, она выбирала, а я минут 50 сидел и ждал. В торговом зале, площадью в 40 квадратных метров, работало 4 человека. Кроме нас двоих, в магазине больше никого не было. Один продавец подавал супруге товар, а трое остальных обсуждали помолвку Анджелины Джоли и Бреда Питта. Через 50 минут мы вышли с парой босоножек, сумочки, подходящей к ним по цвету и стилю здесь не оказалось. Хотя если бы в этом магазине под каждую пару обуви можно было подобрать сумочку, вряд ли какая-нибудь женщина отказалась бы от покупки. Не нашлось сумочки, а в результате ты потерял от 3 до 5 тысяч рублей… Неужели на твоей всем известной оптовой базе «Черкизовский рынок» кончились все сумки?! А если бы какая-нибудь из сплетниц-продавцов подошла ко мне и сказала: «Извините, я вижу, вы очень стильно одеваетесь, на вас хорошая обувь, вы, видно, – истинный ценитель стиля и качества (и пусть, если бы она соврало, мне-то приятно)? Туту нас пришла новая коллекция мужской обуви. Не могли бы Вы посмотреть, померить и высказать свое мнение?» А?? Какой ход?!

Конечно, я бы высказал свое мнение. Ведь каждый из нас только под бутылку водки знает, как управлять страной, какая должна быть пенсия, как надо распоряжаться бюджетом (хотя не можем доже распорядиться своей собственной зарплатой, и просим в долг у друзей). Но как бы мне было приятно. Я – стильный!!! А когда я стал бы примерять одну из пар обуви, чтобы рассказать о своих ощущениях, продавцу достаточно было бы воскликнуть: «О!!! Как изумительно эти туфли смотрятся на Вас. Катя, иди посмотри, я еще не видела ничего подобного!!! Да, мимо такого мужчины на улице не пройдешь». И тут кивок в сторону жены: «У вас такой стильный муж!». ДА!!! Все! И я, и жена – на лопатках! Да она от босоножек откажется, но дорогие туфли стильному мужу купит! (Шучу! Никакая женщина не откажется от новых босоножек.)

Итак, ты потерял 5 000 за сумочку и 5 000 за хорошие туфли. 10 000 рублей – только на моей семье. А сколько еще таких супругов в течении дня зайдет в магазин? Если даже 10, уже получается 100 000 рублей в день! За 30 дней – 3 000 000. Ну как? Сумма впечатлила? Ты, наверно, очень богатый, если можешь себе позволить терять такие деньги.

Далее по списку: спроси продавца, о чем он мечтает. На самом деле – это очень важно. Если он просто грезит о повышении зарплаты, то чего ждать от этого человека? Если же его интересует карьерный рост, срочно бери на заметку! В будущем ему светит стать твоим менеджером и. т. д. Ты умный, если уж смог открыть свое дело. Выводы из мечты продавцов сделаешь сам.

И последнее: ОН ПРОСТО НЕ УМЕЕТ торговать. Это беда 98 % провинциальных магазинов, и не только провинциальных. Выход есть. Ведь даже медведя можно научить кататься на самокате! А Игорь Манн мне сказал однажды: «Научиться можно всему, даже креативности». Я, конечно, призадумался, но теперь с ним согласен. Научить можно всему, было бы желание и мотивация. Ну что, попробуем???

МОЙ ТРЕНИНГ. КАК ПРОДАВАТЬ ИНТЕРЕСНО, SATISFACTION, ИЛИ КАК ПОЛУЧАТЬ УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ОТ ПРОДАЖИ»

Сотворение продавца за семь дней.

Проводить рекомендуется по одному упражнению в день, утром, после еды. Одобрено с восхищением другими магазинами.

ИЗМЕНИ ЖИЗНЬ И БИЗНЕС

День первый.

Сформулируйте в 3 предложениях, чем Ваш магазин или фирма отличается от других, аналогичных в Вашем городе. Утверждения такого типа, как «самый широкий ассортимент товара», «удобное месторасположение», «мы открываемся в 8 утра», «большой выбор обуви» и. т. д. не подходят!!! Если Вам кто-то сказал, что этим можно отличаться, то вас обманули.

Итак, чем же вы отличаетесь?

Линия отреза

День второй.

На следующий день проверьте, кто о чем написал. А теперь дайте список, по каким критериям можно отличаться.

1. Эксклюзивность: только у нас….

2. Пальма первенства: лидер по ассортименту холодильников «Обь».

3. История: «100 лет на рынке».

4. Сопутствующие идеи: как лучше очистить жирные пятна с одежды.

5. Географически: «Северные напитки – крепче»

6. Профессионализм: все продавцы – консультанты электрооборудования, инженеры с высшим образованием.

7. Узкая специализация: самые сексуальные женские фуфайки.

8. Отношение к покупателю: мы знаем дату рождения каждого покупателя.

9. Цена: если Вы уважаете себя, Вы купите самый дорогой холодильник у НАС.

10. Ваша история.

11. С нами проще: если надо, мы сами сходим в банк и оформим кредит за Вас.

12. Хвастовство: только мы продаем 1000000 телефонов вдень.

13. Юмор: если Вам не понравилась стиральная машина, только у нас ее можно вернуть назад. Правда, потом не попадайтесь нам глаза.

14. Вы можете оказать какую-то помощь, например: «Стрела – мы поможем профессионально продать нашу продукцию».

ДУМАЙТЕ СНОВА, ВСТРЕТИМСЯ ЗАВТРА

День третий

Выберите одну или несколько фраз, с помощью которой или которых Вы бы начали общение с покупателем:

Вас интересуют новинки?

Чем Вам помочь?

Если Вам нужно подобрать подарок, я с радостью помогу

Вас проконсультировать?

Если Вое интересует информация о товаре, я к Вашим услугам.

Что Вам подсказать?

Выбираете подарок кому-то или для себя что-то присматриваете?

Подсказочка не требуется?

………………………………………………………………………….

Линия отреза

А теперь запомните:

Слова-табу:

Я могу вам чем-то помочь?

Подождите, я занят.

Я не знаю…

Все товары на витрине. И цены там же Это слишком дорого.

Тогда Таня (Света, Петя) работал, вот к нему и обращайтесь.

Это вам к директору надо.

В инструкции все написано.

Мы уже закрываемся, я не успею.

Ничем не могу помочь.

ПРИДУМАЙТЕ, КАК МОЖНО НАЧАТЬ РАЗГОВОР С КЛИЕНТОМ, ЧТОБЫ ЭТО БЫЛО ИНТЕРЕСНО

День четвертый

Как можно заговорить с покупателем, даже если он того не хочет: