Книга Учебный центр на «Отлично». Руководство по развитию учебного центра от идеи до масштабирования - Алексей Беба
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Это же относится к рекламе в такси.
Один из самых выгодных источников привлечения клиентов. Когда к нам приходят клиенты по рекомендации – мы ничего не тратили на их привлечение, а значит, показатель эффективности стремится к бесконечности!
Однако ошибочно думать, что мы никак не можем повлиять на сарафанный маркетинг. Очень даже можем.
Рекомендации по повышению активности ваших клиентов в плане рекомендаций ваших курсов и занятий:
● Выделяйте фанатов – тех, кто всегда приходит на все бесплатные занятия и ходил на платные занятия. Поощряйте этих людей – давайте им разные дополнительные бонусы, причем только им. Они об этом точно будут всем рассказывать. Плюс дайте им какие-то материалы, которыми они могут поделиться со знакомыми. Листовки, специальные предложения, сувениры и т. д.
● Поощряйте людей: дарите подарки за приведенных друзей, сделанные репосты записей, сюжеты о вас, рекомендации и т. д. Причем это должны быть не банальные скидки. Включите фантазию! Как вам вариант, что 5 человек, которые наберут больше всего бонусов за рекомендации ваших курсов раз в квартал, получают 2 часа катания на лимузине по городу с профессиональным фотографом и стилистом? Вы лучше меня знаете, что интересно вашей аудитории. Дайте им это за рекомендации.
● Создавайте поводы. Что про вас рассказывать? Человек рассказывает новость другим, когда она уникальна, и сам рассказ об эксклюзивности поднимает этого человека в глазах друзей. Если такие новости о вас будут у фанатов – они их быстро разнесут.
● Дружите с журналистами. Найдите пару журналистов, которые будут писать о вас. Подружитесь с ними.
Главная мысль – подумайте, в каком случае вы рассказывали бы об услуге другу? И вы же рассказываете – чем вы рассказываете? Что должно произойти? Поймите это и делайте подобные вещи у себя в учебном центре.
Рекомендуем хорошую книгу Александра Левитаса по безбюджетному маркетингу, или «партизанскому» маркетингу, как его еще называют – «Больше денег от вашего бизнеса». Там очень много идей по продвижению вашего бизнеса без денег.
А вот несколько приемов, которые используем активно мы в своей творческой студии:
● Мастер-классы. В анти-кафе, в школах танцев, в вузах, школах, на форумах и т. д. Причем темы могут быть совершенно разными, и не по нашим прямым темам.
● Спектакли. Делаем свободный вход на наши спектакли, чем сильно подогреваем интерес аудитории.
● Литературные читки в библиотеках.
● Статьи на сайты.
● Партнерские розыгрыши и акции.
Любую рекламу можно сделать бесплатной. Задавайте себе сразу вопрос – КАК я могу это сделать бесплатно? Часто можно предложить барьером услуги вашего учебного центра. Придумайте ценность, которую вы дадите.
● Есть ли в каждом вашем рекламном послании принцип ODC?
● Сколько видов рекламы вы используете: 1, 3, 10?
● Сколько вы тратите на тестирование новых каналов рекламы?
● Вы замеряете результаты по КАЖДОМУ каналу рекламы?
● Обращались ли вы в СМИ с предложением написать для них статью?
● Как вы стимулируете «сарафанное радио»?
● Вы сами занимаетесь настройкой рекламы в Интернете? Думаете, это самое правильное направление вашего управленческого внимания?
● Считайте отдачу от всех каналов рекламы!
● Постоянно тестируйте новые направления.
Этих двух рекомендаций вам точно хватит для постоянного роста.
Акции
Главное, что нужно понять в работе с акциями – нельзя, чтобы ваши ученики привыкли к акциям. Ведь тогда они перестанут покупать товары по обычным условиям. И главный вывод из этого для вас должен быть в том, что на акциях НЕЛЬЗЯ ДАВАТЬ СКИДКИ.
Скидки – это убийство вашей прибыли.
Простой пример – если ваша прибыль составляет 20 % от выручки, то, давая скидку в 10 %, вы сокращаете свои доходы на 50 %. А если дадите скидку в 30 %, то начинаете работать в минус. Помните об этом и покажите эту простую арифметику своим администраторам и менеджерам по продажам.
Когда же стоит проводить акции?
Самая главная мотивация провести акцию – срочная потребность в средствах. Лучше провести акцию, чем брать кредит. С таким отношением вы не будете злоупотреблять акциями, а будете их использовать вовремя и с максимальной эффективностью.
Хорошая замена скидкам – депозиты. Виртуальные баллы, бонусы, которые можно потратить на ваши курсы.
Депозиты могут быть в виде карточек, флаеров или просто виртуальными, если вы делаете акцию в социальных сетях или на сайте.
Формат депозита: «Депозит на сумму 2 000 руб., которые можно использовать в счет оплаты любого из наших курсов до 30 ноября 2015 года. Можно использовать лично или передать другу или родственнику».
Очень важно, чтобы на депозите были: 1) четкая сумма (это включает жадность в клиенте, ведь это уже практически его деньги, которые могут сгореть); 2) дата, до которой можно использовать депозит; 3) возможность передать депозит другому (это сильно повышает конверсию из врученных депозитов в использованные).
Подходит для курсов и занятий с минимальными издержками. Это могут быть группы с ограниченным количеством участников, которые ведет сам руководитель.
Именно эта акция приносит очень быстро денежные средства.
Только не пишите об акции «Мне срочно нужны деньги». Приурочьте ее к какому-нибудь празднику – День рождения кота, День независимости Анголы и т. д. Логика здесь не важна.
Интересная тенденция – ученики, попробовавшие индивидуальные занятия или занятия в VIP-группах, не хотят уже заниматься в обычных. Поэтому, делая акцию «Месяц VIP по цене обычного», вы стимулируете приток денежных средств плюс хорошо повышаете продажи VIP-курса в дальнейшем.
Если вы сейчас поняли, что у вас нечего продавать по такому принципу – самое время начать.
