Книга Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим - Михаил Дашкиев

Следующий момент, который нужно внимательно изучить, – это договоры, которые предлагает туроператор. Откровенно говоря, если вы – начинающее агентство, вряд ли оператор будет именно под вас менять свой договор. Как правило, есть стандартная форма, вы ее скачиваете с сайта туроператора и дальше должны работать по ней.

Во избежание проблем и накладок с отлетами вам нужно изучить основных крупных операторов, посмотреть, откуда они летают. Если вы работаете в Москве, то, конечно, из Москвы летают все крупные туроператоры. Если вы находитесь в региональном городе, то у вас круг операторов сильно сужается. Да, многие туристы будут вылетать из Москвы, они готовы приехать туда поездом или осуществить внутренний перелет. Но в большинстве случаев туристам приятнее вылетать из самого ближнего к ним аэропорта, в идеале – из аэропорта своего города.

Поэтому, находясь, к примеру, в Самаре, нужно в первую очередь отсмотреть тех операторов, которые осуществляют вылет из Самары, и ориентироваться в первую очередь на их предложения. Рейтинг туроператоров, города их вылетов можно изучить еще на одном хорошем сайте для специалистов турбизнеса – это www.tourprom.ru. Безусловно, есть своя специфика и у местных туроператоров. Если вы работаете на Дальнем Востоке, то, скорее всего, у вас будут свои компании, свои направления туризма и местные компании, которые летают в Китай или Таиланд. Соответственно московские компании вам здесь не очень помогут. Поэтому важно изучить и местных туроператоров, посмотреть их круг предложений, потому что, может быть, вашим туристам будут нужны туры именно ваших каких-то локальных поставщиков.

Особенности работы с туроператорами

Первый момент – нежелательно работать только с одним партнером. Не существует ни одного оператора, который в достаточной степени удовлетворял бы все запросы, которые могу быть на туристическом рынке. Всегда есть какие-то особенности. Более того, нет ни одного туроператора, который бы стопроцентно покрывал какую-то конкретную страну. Всегда есть какие-то отели, с которыми этот туроператор не работает, а именно исключительно они зачастую нужны вашим туристам. Бывают ситуации, когда у туроператора, даже вашего приоритетного, какой-то конкретный тур ощутимо дороже, чем у другого. Поэтому туристу, естественно, сложно продать более дорогой тур и приходится работать с другим оператором. Для этого у вас должно быть соглашение о сотрудничестве хотя бы с 30 туроператорами, если мы говорим о Москве и Санкт-Петербурге. В менее крупных городах выбор, скорее всего, будет не такой богатый.

Для начала работы важно подписать с туроператором договор. Стоит признать, что туроператоры далеко не всегда четко организовывают свою работу. Поэтому мы рекомендуем следующий порядок работы с туроператорами:

1) скачать договор с сайта туроператора;

2) заполнить его своими данными;

3) отправить по бумажной почте оба экземпляра туроператору (либо отправить курьером);

4) продублировать его по факсу;

5) после этого позвонить и проверить, получили ли в компании туроператора ваш договор (причем не просто проверить, получили – не получили, но и записать фамилию и имя человека, который подтвердил, что договор до них дошел);

6) в идеале – начинать работать с туроператором только после получения вашей копии договора, подписанного туроператором.

Бывает так, что операторы теряют договоры и возникает много проблем. Поэтому даже отправление факсовой копии туроператору может быть уже основанием того, чтобы начать с ним работу, т. е. вам не нужно будет ждать, пока договор дойдет по бумажной почте.

Естественно, ваша забота – регулярно следить за сроком действия договора и своевременно его продлять. Большинство туроператоров договора обновляют либо один раз в год, весной во время весенней выставки, либо два раза в год, во время весенней и осенней выставок. Получается, что договор может действовать либо год, либо отдельно на летний и на зимний сезон. Как правило, проще всего распечатать эти договоры перед выставкой (например, «MITT», которая проходит в марте, или «Отдых», которая проходит в сентябре) и приехать с двумя заполненными экземплярами договоров на выставку. Пройдясь по стендам туроператоров, вы сможете за один день подписать сразу много договоров и сразу все эти вопросы урегулировать.

При подписании договоров с туроператорами следует внимательно просмотреть их условия:

• агентский договор у оператора или договор купли-продажи. Агентству выгоден именно агентский вариант договора, так как в этом случае выручкой, с которой платятся налоги, является разница между суммой, уплаченной туристом, и суммой, оплаченной оператору;

• размер комиссионного вознаграждения;

• условия оплаты (сроки оплаты, дополнительные проценты комиссии за раннее бронирование и онлайн-бронирование, курс оплаты, дополнительные сборы и т. д.). Большим плюсом является наличие представителя оператора в вашем городе для оплаты наличными;

• документы подтверждения оплаты и порядок их предоставления агентству (акты, путевки, чеки ККМ и т. д.);

• размеры возможных штрафных санкций (за внесение изменений в документы, аннулирование брони и т. д.).

Очень важно, чтобы туроператор предоставил вам доступ к своему онлайн-бронированию. Сейчас такой доступ есть практически у всех туроператоров, по крайней мере крупных. И вам обязательно нужно зарегистрироваться в этом онлайн-кабинете, чтобы получить пароль и не тратя времени на факсы, на звонки, сразу же в онлайн-кабинете бронировать туры, проверять статус заявки, распечатывать нужные документы. Вы сэкономите много времени, много сил. Ведь если вы звоните туроператору, то далеко не всегда та информация, которую вы получаете в устной форме, является истинной и подтверждается. Если вы какую-то информацию получаете по телефону, обязательно нужно всегда фиксировать – кто вам это сказал, чтобы потом можно было найти какие-то концы. В случае негативного развития событий сотрудники операторов часто отказываются от устных заявлений, будьте внимательны! Хорошо, если у вас ведется запись разговоров, – будет проще доказать свою правоту.

Еще раз напомним, что если вы только начинаете работу, если вы не участник какой-то крупной сети, то, скорее всего, вам будет не так просто пробиваться через какие-то вопросы, ситуации. Если вы член сети, то, как правило, вам помогают в плане получения доступа в онлайн-кабинет и в плане подписания договоров. И естественно, у вас будет более высокая комиссия. Вот почему выгодно быть членом какой-то сети. Операторы такие агентства ценят гораздо больше, поэтому мы вам рекомендуем на начальном этапе вашей деятельности не держаться за свою самостоятельность, а задуматься о том, чтобы работать под какой-то другой торговой маркой, – и операторы будут относиться к вам более серьезно.

Также важно выяснить у туроператоров необходимые в работе моменты:

• Условия по порядку отправки, решению вопросов по оформлению и получению документов для туров в визовые страны. Важно заранее выяснить условия и сроки оформления документов по различным странам визового режима. Также нужно узнать о возможностях отправки документов через курьера (для случаев имеющихся представительств в вашем городе) или экспресс-почтой для учета этих расходов в стоимости путевки.