Книга Переговоры. Стратегия победы - Виталий Шемякин

Лучше излагать по слоям. Например, мы имеем шанс заработать миллион долларов. План разбивается на шаги: «Сейчас мы вложим столько, потом вот столько, а вот здесь уже начнем зарабатывать, здесь вот столько, в итоге миллион. Понимаете?» – «Да, понимаю. Но это же долго». – «Ну, не так долго. Смотрите, вот дела первого месяца, вот второго, вот третьего. В целом два года, не так долго. Первую прибыль начинаем получать через полгода».

Мозг устроен таким образом, что, когда ты начинаешь совершать одну операцию, следующие операции, похожие на нее, совершаются быстрее, в силу того что нейронные цепи выстраиваются в определенную последовательность. Если в процессе изложения переключаться между различными слоями, повторяемости не возникает, нейронные цепи у человека постоянно должны перестраиваться. Хорошо, если у него интеллект, как у Альберта Эйнштейна, он сможет разговаривать одновременно в семи слоях. А если нет? Тогда он начинает выяснять, спорить, а мы потеряем время вместо получения результата.

При концентрации на одном слое вас воспринимать проще.

При подготовке к переговорам те мысли, которые особенно важны для взаимопонимания, лучше всего записывать и выбирать формулировки, которые сложно трактовать двояко. Лучше несколько раз переписать предложение, добиваясь ясности, чем один раз сказать двусмысленно. Сказанного не воротишь – и на ваших словах оппонент может построить победу. Так что не пожалейте времени на подготовку.

Запишите свои основные мысли словами, понятными даже семилетнему ребенку.

Глава 19. При чем здесь древние греки

Тезис с древнегреческого означает «утверждение, выставляемое и потом доказываемое в рассуждении». Развернутое выступление часто излагают тезисно: в кратком виде, выделяя суть.

Ключевые вопросы, которые нужно решить в процессе переговоров, и есть набор тезисов. Чем яснее и однозначнее тезис, тем труднее с ним спорить.

Требования к тезису такие.

1. Чтобы звучал обоснованно (с очевидными вещами трудно спорить).

2. Чтобы был сформулирован простыми словами (понятными даже семилетке).

3. Должен укладываться в одно предложение.

4. Смысл тезиса должен быть един. Что я имею в виду? Не надо включать в тезис две или три претензии, что человек и на работу опоздал, и форма одежды неуставная. Все вместе смешивать не надо. Чем проще тезис, тем труднее найти аргументы против него.

Лучше всего все свои тезисы записывать. Когда вы прокручиваете их в голове, вам все ясно, но когда переносите на бумагу и перечитываете спустя время, может выясниться, что не все однозначно. Возьмем для примера разговор директора с прорабом. Директор уволил одного из подчиненных прораба – монтажника. Не потому, что прораб сам предложил, а потому, что директор так решил. Монтажник нахамил директору. Он был толковым, непьющим, работящим. Теперь у прораба остались двое монтажников – веселые ребята, уважающие крепкие напитки. На объекте нужно монтировать оборудование, двое оставшихся монтажников подшофе. Если монтаж будет произведен неправильно, кто за это будет отвечать? Прораб?

Давайте посмотрим. Был хамоватый, но надежный работник. Теперь осталось двое пьющих, а объект сдавать надо. Прорабу брать на себя ответственность за неправильный монтаж не хочется. Он идет к директору.

И вот мы подходим к сути создания тезиса. У прораба один шанс и одна минута на формулирование своей мысли так, чтобы директор ее хотя бы принял во внимание. Ему нужно донести информацию компактно и доступно.

Получилось так, что подчиненных передвигает директор, а работать с ними прорабу. Директор, по сути, мешает работать. Вместо того чтобы отдавать распоряжения прорабу, он провоцирует конфликты. Прораб не может сказать директору: «Вася, ты не прав, что уволил хорошего работника, а оставил двух алкоголиков. И что, мне теперь за них ответственность нести?»

У директора немало вариантов, как отреагировать. Самый простой: «Ты зачем мне нужен, прораб? Чтобы ты мне тут рассказывал, как тебе жить плохо? Так я заменю тебя на того, кому жить будет хорошо. Иди работай». И так закончатся все длинные формулировки.

Поможем прорабу сформулировать тезис таким образом, чтобы директор был вынужден его обсуждать: «Уважаемый директор! Квалифицированного монтажника вы уволили. Остались монтажники, которые всегда подшофе. Могу я отправить их на монтаж?»

В ответ на это директор тоже может отправить работать. Но на фразу «Иди работай» прораб может сказать: «Ну ладно, пойду скажу Васе, чтобы монтировал оборудование». Прораб больше не несет ответственности за то, каким образом оборудование будет смонтировано. Он эту ответственность передал директору. Что директор будет объяснять заказчику, это уже не проблема прораба. Теперь это проблема директора, ему принимать решение, как выкрутиться из создавшейся ситуации.

Можно тезис сформулировать в форме вопроса: «Смотрите, уважаемый директор, кто принимает решения, тот и несет за них ответственность, верно? Вы приняли решение уволить толкового монтажника. Остались пьющие ребята. Сейчас они немножко выпили. Можно им монтировать оборудование?» Директору остается только два варианта реагирования: первый – согласиться, что оставшиеся монтажники будут монтировать оборудование, и принять на себя риски такой работы; второй – отложить решение вопроса, тем самым затянув срок сдачи объекта. В любом случае ответственность на нем.

Как мы видим, четко сформулированный тезис помогает достичь определенного прогресса в переговорах даже с первой фразы. Вот почему подготовка к переговорам даже более важна, чем сам навык ведения переговоров.

Важный момент: тезис и цель – разные вещи. С цели начинать нельзя, потому что с ней начнут спорить, как только вы ее выложите на стол. Если предварительно вы не подвели оппонента к этой цели.

Тезис – это то, с чем человек должен согласиться, а цель – это его согласие.

Например: «Вы должны нам 100 тысяч рублей». Это факт, это тезис.

А цель – получить согласие на уплату: «Да, мы уплатим».

Если тезис простой и однозначный: «Вы нам должны», то следующий вопрос: «Когда уплатите?» Теперь мы уже движемся к вашей цели. Вопрос, когда вернут и каким образом, но это уже переговоры о сроках возврата, а не о самом возврате. Вопрос о возврате уже обсудили, к нему возвращаться нелогично.

Если начинать с цели: «Мы хотим, чтобы вы нам заплатили», то можно получить ответ: «Я тоже хочу, чтобы мне клиенты заплатили, но у них нет возможности» или «Я вас так хорошо понимаю. Сам хочу, чтобы вы мне миллион заплатили. У нас желания не совпадают, но мне мое больше нравится, а вам?». Пошел спор, а зачем спорить? Надо вопрос решать…

Тезисы составляют скелет переговоров. Чем тверже «кости скелета», тем прочнее позиция.

Глава 20. Структура вместо сценария

В сложных переговорах с важным для обеих сторон результатом к цели приходится идти постепенно. По моему опыту, сценарий не особо работает. С планом переговоров наперевес достичь желаемого удается крайне редко. Почему? Потому что чем больше в плане действий, чем меньше шанс, что каждое следующее действие понадобится, оно же есть следствие из предыдущего. А предыдущее может уже не пригодиться.