Книга Халява для лоха - Ирина Майорова

– А почему же? – уже совсем другим, не безапелляционным, а скорее, недоуменным тоном пытала тогда Гольдберга Уфимцева.

Потому, растолковывал Михаил Иосифович, что кто-то из коллег-рекламистов на хорошем профессиональном уровне придумал для того же «Тимотея» и «Пантина» имиджи – их еще называют образами, мифами. То есть сочинил для товара несуществующие на самом деле, чисто психологические преимущества. Сыграл на биологических, сексуальных комплексах… Под прелестную легкую музыку льется поток блестящих, бликующих на солнце волос. И принад­лежит это сокровище немыслимой красавице или красавцу с ослепительной улыбкой и сияющими счастьем глазами. А на обладательницу или обладателя роскошной гривы с восторгом и вожделением смотрит представитель противоположного пола. Какая женщина, впрочем, и какой мужчина не жаждет, чтобы ее или его вот так же обожали и желали? Идеальный ­вариант – если в ролике принимают участие не симпатяги без имени, а известная актриса или популярный певец. Рост продаж показывает, что значительная часть граждан, посмотрев ролик не раз, не два, а десять, двадцать, сто (ведь рекламу раскручиваемого товара гоняют, пока из ушей не полезет), обязательно купят этот шампунь. И подтолкнет их к этому вовсе не прошедшая звуковым фоном информация о содержащихся в моющем средстве протеинах-витаминах и бог знает чего еще. В данном случае для рекламиста главное, чтобы потребитель запомнил название, которое будет ассоциироваться у него с надеждой на красоту, сексуальную привлекательность, на радость и счастье, которые тот видел в глазах героев ролика. А если в рекламе снимается звезда, то и на кусочек ее славы и удачливости.

– То есть, покупая товар, которым пользуется знаменитость, человек как бы приподнимается над обыденностью собственной жизни и приобщается к сказочной богемной? – продемон­стрировала свою понятливость Ольга.

Гольдберг ее похвалил, отметив, что она схватывает все на лету. И привел мнения авторитетов, которые уверяют, что люди, живущие в заполненном рекламой мире, покупают не шампунь, а красоту, не крем для лица, а вечную молодость, не сигареты, а мужественность, не автомобиль, а престиж и возможность самоуважения.

Дальше собеседники забрались в такие психологические дебри, что Гольдберг даже себе попенял: зачем было затевать этот ликбез? Болтали бы о приятных, понятных обоим вещах: о книжках, фильмах, театральных постановках. Но, как говорится, взялся за гуж… Пришлось посвящать девочку в тонкости метода внушения, или – если уж сугубо по-научному – суггестии. Метода, используемого не только в рекламе, но и в медицине, в политике и основанного на внедрении в психику человека какой-то идеи, настроения или даже конкретного действия. Если речь идет о рекламе, то это насильно навязанное действие – покупка товара. А для того чтобы процесс внедрения прошел успешно, сознание, способность к анализу надо снизить или – что еще лучше – совсем отключить. Если бы Гольдберг решил просто перечислить все «приемчики» снижения-отключения, принятые на вооружение рекламой, они б с Уфимцевой до утра застряли в офисе. Потому психолог ограничился самыми употребляемыми. Начал с архетипов – коллективных первообразов, которые запечатлены в бессознании и являются общими для всего человечества. Женщина и мужчина. Ребенок. Животное. Семья. Дом. Профи от рекламы знают: достаточно включить в ролик, снять для журнальной иллюстрации очаровательного карапуза или симпатягу-щенка – и пропуск в подсознание миллионов сограждан обеспечен. Растроганный и умиленный, «клиент» не станет сопротивляться тому, чтобы информация о товаре оказалась записана «на жесткий диск». А в нужный момент – например, когда человек придет в магазин и остановится перед длиннющим стеллажом с однотипными товарами – эта информация всплывет, и рука сама потянется к вещице или продукту, которые соседствовали на экране с очаровашкой карапузом или лапулей-терьерчиком.

А образ полураздетой дамы-вамп! Для большинства мужчин это такой крючок! Двойной, между прочим. Во-первых, ловушка для глаза – красотку в томной позе и с зазывной улыбкой мужское око выхватит из самой жуткой мешанины красок и стилей, присущей современному городу. И из блока телерекламы – тоже. А во-вторых, заглотив визуальную наживку, «жертва» с радостью позволит сексапильной красотке ухоженным пальчиком отключить и логику, и способность к анализу. И если самые продвинутые или не боящиеся переборщить рекламисты оденут женщину-мечту в красное платье – для мужчин этот цвет знаковый, тоже своего рода архетип, – то… Как выразился не­забвенный Владимир Вольфович: «Тушите свет, однозначно!»

Тут в Ольге снова проснулся дух противоречия:

– Ну а если человек не поддается внушению? Есть же такие, с рациональным типом мышления! Этих всякими там «почувствуйте», «представьте», «окунитесь» не проймешь. И на звезд, снявшихся в рекламе, они смотрят со скепсисом: дескать, сколько же тебе, милок, заплатили, если ты аж задыхаешься от восторга? Таким подавай аргументы, технические параметры, объем памяти или двигателя, длительность гарантии, а когда они что-то из продуктов выбирают, так до мошек в глазах будут читать состав и срок хранения.

Михаил Иосифович согласился: такие дей­ствительно есть. И тут же добавил: но немного. Считается, что каждый человек внушаем. В той или иной степени. А такой прием, как введение в трансовое состояние, действует и на большинство субьектов с «железным рассудком». Не говоря уж о легко внушаемой части населения, к коим относится в первую очередь молодежь. В качестве примера можно взять любой ролик, где сюжет крутится во­круг покупки. Вот персонаж подходит к товару (тому, что вот сейчас, в данный момент продвигает ТВ). Задерживает дыхание, смотрит на вожделенную вещь не мигая, берет ее, идет к кассе, расплачивается и со счастливой улыбкой мчится домой, чтобы немедля насладиться обладанием купленного. Психологи установили, что в обычном состоянии человек мигает 32 раза в минуту, в расслабленном – 20. При виде вещи, о приобретении которой мечтал, – 14 раз. По сути, это самый настоящий транс. Демонстрируя на телеэкране замершее существо с вытаращенными глазами, реклама подсовывает зрителю готовый шаблон поведения – пример того, как надо реагировать на внушение. И велика вероятность того, что, увидев тот товар в магазине, значительная часть потребителей поведет себя именно так, как персонаж рекламного сюжета.

Другой прием – показ естественного трансового состояния: отхода ко сну или пробуждения. Первый часто используется при рекламе всевозможных кремов и масок для лица, второй – кофе, соков. Демонстрация водной глади, кругов по поверхности озера, ярко-голубого неба, всевозможных вращающихся спиралей, в том числе тех, в которые «закручиваются» пиво, йогурты, творожки; определенных цветовых сочетаний – все это эффективные в гипнотическом плане визуальные образы.

Или взять звуковое воздействие. Для чего звук рекламного блока делается значительно громче, нежели у прерванного фильма или передачи? Не только для привлечения внимания. Услышав неожиданно громкий звук, человек пугается, его сознание сосредоточивается на обеспечении безопасности, обороне, и реклама беспрепятственно проникает в подсознание.

На основе этой сугубо научной информации Уфимцева такую уморительную картинку нарисовала, что Гольдберг, вспомнив, от души рассмеялся. Чего, между прочим, не делал давным-давно.