Книга Эффективные продажи. Карманное пособие - Дмитрий Коткин
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
A. Развитие конкурентоспособности компании
B. Повышение рентабельности фирмы
C. Предложение о сотрудничестве
Наша компания занимается вопросами обучения и развития персонала, для этого мы проводим тренинги.
* Отправляйте ваше письмо, я его сама передам.
С ним ознакомятся, и если заинтересует, то они с вами сами свяжутся.
– Я могу (через какое-то время) узнать у вас решение?
● Если не дает E-mail ГД, то:
1. А кто у вас занимается вопросами развития персонала?
2. Мы способствуем развитию компании через развитие персонала
3. Вы самый осведомленный сотрудник, сориентируйте меня, пожалуйста, был ли у вас в компании опыт сотрудничества с тренинговыми компаниями.
*Секретарь: Я не знаю!
4. А когда (в какие сроки) будет рассмотрено письмо?
*Секретарь: Я не знаю!
5. Тогда я перезвоню через два дня?
*Секретарь: Как хотите!
Общение с секретарем после отправки информационного письма.
– Здравствуйте, компания «ШИП» – Марат Козлов. Будьте добры, соедините меня, пожалуйста, с ФИ (ГД)
*Секретарь: по какому вопросу?
– По вопросу развития конкурентоспособности компании
*Секретарь соединяет
Выход на лпр
– ФИ (ГД) компания «ШИП» – Марат Козлов.
– Я вчера отправлял вам информационное письмо на тему: «Развитие конкурентоспособности компании»
– Подскажите, пожалуйста, удалось вам ознакомиться (прочитать) с письмом (документом).
– ИО, насколько вам может быть это интересно?
*К – Да, мне это интересно.
– Мммм. А скажите, пожалуйста, о какой категории идет речь?
* К:
– продавцы
– среднее звено (начальники отделов)
– Топ-менеджеры
1. ИО, будьте добры, что хотелось бы улучшить в их работе?
2. Что беспокоит вас как руководителя в их работе?
*К: ………………..
– Сколько человек у вас в отделе продаж?
– А о каком количестве персонала идет речь?
– А сколько общее количество персонала
– И.О., давайте мы с вами спланируем встречу на которую я приду вместе с нашим консультантом. Мы расскажем, как компания «ШИП» строит свою работу с клиентом и чем мы отличаемся в принципе от конкурентов (коллег по цеху).
Современный рынок становится все более требовательным в отношении форм и способов оплаты товаров и услуг. В большинстве сегментов бизнеса товарные сделки проводятся с отсрочкой платежа – это становится нормой. Особенно остро этот вопрос становится в сфере оптовых продаж – большие суммы сделок влекут за собой повышенные риски при кредитовании клиентов. В этой главе мы с вами обсудим возможные стратегии при работе с дебиторской задолженностью.
Самое первое, что мы можем сделать в решении вопроса с дебиторской задолженностью, – это заранее ее предотвратить. Именно для этого рекомендуется тщательно проанализировать все данные о клиенте, прежде чем предоставить ему возможность воспользоваться нашим выгодным предложением о предоставлении отсрочки платежа. Мы имеем четкие критерии для оценки платежеспособности клиента (см. ниже). Предлагаю вам обратить внимание на то, какие действия и информационные источники мы можем использовать для принятия решения по товарному кредиту.
● Еще до встречи с потенциальным дебитором можно собрать информацию о тех, кто является его деловыми партнерами или клиентами. По возможности, навести у них справки об интересующей вас фирме – ее надежности, обязательности в делах, сильных и слабых сторонах.
● Можно выяснить, сколько времени потенциальный дебитор занимается бизнесом в данной области, есть ли у него соответствующий опыт. Например, если в недавнем прошлом он сменил вид деятельности, сферу бизнеса, у него могут быть долги или обязательства перед прежними партнерами.
● При беседе с потенциальным дебитором целесообразно выяснить, насколько хорошо он представляет рынок своего региона, видит свою рыночную нишу.
● В ходе телефонных переговоров и личных встреч можно обратить внимание на то, является ли клиент обязательным и пунктуальным менеджером. Таким образом мы заранее можем предположить, является ли для него «небольшое опоздание» естественным явлением в работе, что может проявиться и в вопросе оплат заказов.
● В случае, если невозможна полная предоплата, целесообразно начать с небольшого объема поставок, который постепенно может быть увеличен в случае подтверждения положительной деловой репутации партнера.
● Можно проанализировать стиль оформления деловых бумаг (бланков, папок, визиток и т. п.). Их качество предопределяется, как правило, финансовыми возможностями компании. То же самое можно сказать и о содержании и оформлении информационно-рекламных материалов фирмы, состоянии офиса, магазинов, складов.
Кроме того, в наших силах убедиться в некоторых деталях непосредственно перед заключением договора о товарном кредите. Например, внимательно ли клиент отнесся к изучению самого договора, т. е. насколько тщательно он выяснил, как происходит оплата и какие санкции предусмотрены в случае нарушения обязательств. Мы можем заранее «прощупать» ситуацию, выяснив, что намерен делать клиент, если все-таки возникнет задолженность.
Если, несмотря на все принятые вами меры, во взаимоотношениях с клиентом возникла ситуация просроченной дебиторской задолженности, постарайтесь правильно ее оценить и принять меры.
Оценка деятельности клиента производится перед предоставлением ТК (товарного кредита). Методика оценки деятельности клиента основана на проведении анализа по клиенту с использованием рейтинговых значений и применяется в целях формализации критериев предоставления ТК. Результатом оценки является мотивированное суждение об уровне риска при предоставлении ТК, которое выносится по результатам рейтинг-оценки клиента. Источниками получения информации по клиенту являются учредительные документы, сведения, указанные в заявке на предоставление ТК, кредитная история клиента и другие источники.
