Книга Собаки продаж - Блэйр Сингер

Проблема Больших Собак заключается в том, что их пристрастие к преувеличениям и свирепость могут привести к большим ошибкам, таким, как неправильная презентация продукции, полное выведение из равновесия клиента или приведение в бешенство команды по разработке продукции обещаниями, данными потребителю, что новая высокотехнологичная компьютерная система поступит в продажу вместе с управляемой голосом кофемолкой и ботинками для космонавтов.

Для Большой Собаки нужна либо большая сделка, либо никакой сделки, и это заклинание приводит обычно к большим ошибкам. Пошлите Большую Собаку за газетой, и она принесет вам ее разорванной в клочья!

Но, несмотря на потребность в гигантском совке и беспрерывной поставке толстых кожаных перчаток, если в вашем питомнике есть Большая Собака, то вы не захотите избавиться от нее, даже когда беспорядок и шум станут невыносимыми. Где-то в глубине души вы убеждены, что «она могла бы запросто справиться с этим…» Большую Собаку невозможно приучить к дисциплине, и она неизменно опаздывает на совещания, если вообще туда приходит. Она всегда в центре внимания и может держать аудиторию в руках благодаря своим манерам, захватывающим историям и просто обаянию.

Опытный инструктор-собаковод может выделить потенциальных Больших Собак на самом раннем этапе их развития. Иногда – по особому блеску в их глазах, вальяжной походке или лаю, в котором чувствуется более уверенный тон, чем у других.

По мере взросления они становятся отважными и нахальными и кривая их обучения может быть трудной и дорогостоящей. Став совсем взрослыми, эти Большие Собаки становятся менеджерами по сбыту, исполнительными директорами корпораций и предпринимателями. В многоуровневом маркетинге довольно обычным является назначение Больших Собак на более высокие должности, минуя нижние ступени (они никогда сами не стали бы выстраивать это здание, начиная с самого нижнего уровня).

Если ими старательно заняться на раннем этапе, то они могут развиться в высокопродуктивных торговых собак, но инструкторы-собаководы должны быть всегда начеку. Большие Собаки никогда не удовлетворяются нижними ступеньками лестницы. Они хотят узнать самый быстрый путь к достижению вершины ПРЯМО СЕЙЧАС. Они хотят, чтобы вы «показали им деньги!»

У них есть также острый нюх относительно выискивания сильных брокеров и нужных собак, с которыми можно войти в контакт. Они не признают авторитетов, и маленькая собачка имеет огромный шанс держать Большую Собаку на привязи. Они тявкают, не переставая. Они настоятельно требуют для себя угловой офис с красивым видом из окон, членство в каком-нибудь загородном клубе и платиновую кредитную карточку. Они хотят быть боссами и знать наикратчайший путь достижения этого.

И хотя в некоторых породах наблюдается их преобладание, Большие Собаки есть среди всех пород. Нужна только одна большая сделка, чтобы создать Большую Собаку, но как только вы сделаетесь Большой Собакой, дороги назад уже не будет.

Атака Большой Собаки может принимать отвратительную форму. Да поможет бог тому менеджеру, который попытается заговорить о «территориях». Они мародерствуют и грабят с полным безрассудством, оставляя за собой издерганные нервы терроризированных потребителей и ошарашенных клиентов. Они определенно принесут домой требуемый бекон, но в процессе этого очистят весь свинарник.

Многие пудели становятся поклонниками Больших Собак с того момента, как войдут в питомник. Они жаждут добиться славы, внимания и наград, которые получает Большая Собака. У них уже есть этот имидж и пламенный мотор, но конечная цель для них – действительно суметь выглядеть так классно!

Ретриверы могут быть невероятно удачливыми Большими Собаками, но это, возможно, не сразу станет для вас очевидным. В них тоже есть эта уверенность и способности, но они не бросаются вам в глаза! Большая Собака-ретривер не только может заключать большие сделки, но благодаря легендарной способности ретриверов к обслуживанию она время от времени может использовать эти сделки для дальнейшей деятельности. Большие сделки удаются ретриверам с большим трудом, потому что они заботятся не о продаже, а о том, что подходит клиенту. Большинство их планов требует значительных ресурсов, терпения и времени для выплат. Но, когда они берутся за дело, их внимание к взаимоотношениям клиентов позволит Большой Собаке-ретриверу греться на солнышке в течение длительного времени.

Большие Собаки не являются «большими спецами» в сфере реализации, но, когда дело доходит до очарования и создания взаимоотношений, они берут лучшее из того, что может предложить бассет. Они могут стать на одну ступень с любым из высшего начальства и завоевать его сердце, доверие и финансы каким-то мощным соблазнительным и загадочным способом, известным только Большой Собаке.

Есть одна вещь, характерная для всех Больших Собак: у них очень большое сердце (хотя Большие Собаки – питбули и чихуахуа часто с трудом могут выразить это). Большие Собаки любят иметь под своим крылом какого-нибудь местного бродячего пса или молоденького щенка, защищать их, растить и делать их своими друзьями, чтобы каждый видел, что это «лучший приятель» такого-то. В случае нужды или если вы оказываетесь прижатыми к стене, Большая Собака придет вам на помощь. Будучи настоящим героем, Большая Собака может любить вас до смерти, и если в данный момент она создает невыносимый беспорядок, то в следующую минуту в одиночку схватывается с целой стаей волков.

В сущности, повседневная средняя порода может большую часть времени работать как лучший подвид Большой Собаки благодаря только своей силе и красноречию. Но, когда подворачивается большая сделка, вам обязательно нужно иметь под рукой Большую Собаку, чтобы эту сделку успешно завершить.

Если у вас есть Большие Собаки, которые на вас работают, то вы иногда будете их любить, а иногда ненавидеть.

Да, Большие Собаки могут доставить массу хлопот с тыла. Но, когда они завершают эту большую сделку и вы с хлопком открываете шампанское и подаете сигары, так легко забыть все то время, когда они были для вас «крепкими орешками».

Глава 5

Для каждой собаки своя дичь! или Не посылайте бесшерстого китайского мопса в Исландию!

На раннем этапе моей карьеры в сфере сбыта я занимал кое-какую должность в UNISYS (компания, переименованная затем в «Burroughs»). В то время UNISYS была хорошо известной компанией по производству компьютеров и калькуляторов. Как новичок, только что вступивший в мир купли-продажи в отделении этой компании в Гонолулу, я работал под руководством отраслевого менеджера, который являлся организатором чрезвычайно успешных продаж. Он был Большой Собакой. Более того, он был Большой Собакой-питбулем.

Мой менеджер был коммивояжером мирового класса, добился самых высоких комиссионных и уважения в стиле классического питбуля. Его формула успеха была простой – создавать машину сбыта по своему образу и подобию. Он пытался перекроить всех по своей мерке, заставляя их приобретать привычки и использовать стратегии, которые работали бы на него: массированный обстрел «холодными визитами»{ «Холодный визит» – первый визит торговца к потенциальному потребителю без его приглашения. – Прим. перев.}, обработка клиента с быстротой молнии, подход к нему с позиции огня и меча и тотальное фокусирование на новых продажах, вместо того чтобы сохранять и развивать отношения со старыми клиентами.