Книга Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели - Тони Райтон

✓ Последовательность. Будьте последовательны, придерживайтесь правил и распорядка.

✓ Угроза. Пользуйтесь угрозами избирательно.

✓ Энтузиазм. Действуйте с энтузиазмом, превращая уборку (или другие дела) в игру.

✓ Награждайте за хорошее поведение.

✓ Вина. Сделайте так, чтобы ребенок понял, как разочаровал вас. Если у него появилось чувство вины за плохое поведение, есть шанс, что в следующий раз он поведет себя по-другому.

✓ Взятка. «Если ты съешь зелень, получишь мороженое».

✓ Тактика ультимативного убеждения в необходимости уборки комнаты. Воспользуйтесь преимуществами, которые дает наличие братьев и сестер!

ГЛАВА 7

Те сладкие, сладкие слова, которые помогают заводить друзей и выигрывать споры

Дэвид считал себя очень дружелюбным и достаточно привлекательным парнем, но заметил, что если он рядом со своим боссом Ральфом, то Ральф заметно выигрывает.

На вечеринках Ральф проявлял способность запоминать имя каждого присутствующего. Он мог бы вспомнить не только имена всех, с кем общался, но и их детей. Временами казалось даже, что ему доставляет особое удовольствие, когда удается вспомнить, как зовут собаку собеседника. Дэвиду случалось с восхищением наблюдать за тем, как какой-то дальний знакомый просто вспыхивал от удовольствия, когда Ральф припоминал, что его дочь Молли обожает балет или у сына Харви обнаружился писательский дар.

Для сравнения, Дэвид очень старался запомнить имена. На прошлой неделе, на очередной вечеринке, он шепнул своей девушке, что будет представлять ее присутствующим, потому что не смог вспомнить, как кого зовут. Гостям это не очень пришлось по душе, впрочем, как можно предположить, самой девушке тоже.

На собраниях Ральф завладевал вниманием каждого из присутствующих в комнате, к тому же лично уделял внимание каждому, независимо от того, были это старшие менеджеры или служащие младшего звена. Его способность производила огромное впечатление на клиентов, которые, казалось, всегда с радостью обращались именно к нему. По стечении обстоятельств у Ральфа с Дэвидом возник спор по рабочему вопросу. Босс сумел быстро обезоружить и так тонко польстить, что в конце концов Дэвид согласился. Дэвиду захотелось научиться действовать в том же духе.

Несколько предыдущих глав предлагали особые сценарии для достижения желаемого. Теперь посмотрим, как сделать вас более убедительным в целом. Само по себе качество убедительности предполагает воздействие, которое делает других более восприимчивыми к вашему посылу, единственный путь к достижению этой цели — использовать этот сладкий, сладкий звук, импонирующий людям, звук нашего имени.

Название этой главы навеяно знаменитой книгой Дэйла Карнеги, классикой жанра, вышедшей в 1936 году, «Как завоевывать друзей и влиять на людей». В ней много сказано об именах.

Помните о том, что имя является самым сладким и наиболее важным звуком в любом языке.

Первая часть этой главы сконцентрирована на том, как запоминать имена, чтобы не мямлить и не ошибаться, тем самым не производя ужасного первого впечатления, как Дэвид на вечеринке.

Вторая рассматривает, как использовать имя для того, чтобы придать себе большую убедительность, как в случае с боссом Дэвида — Ральфом.

«Позвольте представить вас. Не помню имя, познакомьтесь с как-вас-там…»

Большинство из нас не выдерживают никакой критики, когда дело касается запоминания имен. Когда нас кому-либо представляют, мы с завидной регулярностью прикладываем все усилия, чтобы произвести хорошее впечатление, стараемся быть вежливыми, поддерживать беседу, вместо того чтобы запомнить, как же, черт побери, его зовут?

Хуже того, вам знакомо ужасное чувство, которое возникает, когда вы знаете, что должны представить персону А персоне Б, и покрываетесь холодной испариной, поняв, что не помните ни одного из имен, хуже того, вдруг забыли оба сразу. Как вам такая ситуация? Гарантированное плохое впечатление, независимо от того, что это за люди — бизнес-партнеры, знакомые, друзья или муж вашей подруги. Да кто угодно!

Насколько лучше строились бы ваши взаимоотношения с людьми, если бы вы без проблем управлялись с именами! Большую часть этой главы я написал, сидя в кафе Сиднея (Австралия). Кафе называется «Зебра». Когда я пришел туда вторично, его владелец Уэнди спросил, как меня зовут. С тех пор он каждый день, здороваясь, называл меня по имени и спрашивал, как я поживаю. Не могу вам даже сказать, каким особо ценным клиентом я себя ощутил, когда увидел то большое количество людей, проходящих каждый день через это кафе. Он услышал мое имя всего раз, но запомнил навсегда. Этим он демонстрировал, что действительно ценит меня и мой визит.

Насколько более убедительными могли бы мы стать, обладая знанием, как и когда использовать «сладчайшее и важнейшее слово любого языка». Если вы из ряда тех, кто может похвастаться даже знанием кличек собак, представьте, какое большое значение это может иметь при деловых переговорах или знакомствах, если прежде вы встречались всего пару раз.

Помня кого-то по имени, вы тем самым выказываете уважение и то, насколько заинтересованы в этом знакомстве, что приложили усилия к тому, чтобы запомнить его. Между прочим, чтобы запомнить навсегда, потребуется всего одна минута.

Простая техника, чтобы вызвать в памяти нужное имя

Как уже говорилось в главе 2 «Пишите самые убедительные послания», наш мозг использует три основных способа обработки информации:

• аудиальный;

• визуальный;

• материальный, включающий тактильные ощущения.

Запах и вкус не столь важны в данном случае. Не думаю, что кому-то понравится, если его станут мять и пробовать на вкус при первой же встрече, уж тогда не вы, а вас непременно запомнят по имени.

Мы пользуемся чувствами постоянно по отдельности, всеми одновременно и в любых комбинациях. Когда вам хочется запомнить чье-то имя, наиболее эффективный способ приказать мозгу, воспользовавшись основными воспринимающими системами, задействовав слуховой, зрительный и осязательный материальный канал. Вы бомбардируете сознание, атакуя его мощным потоком информации. Именно после этого забыть нужное имя невозможно.

• Первой к мозгу поступает слуховая информация. Повторите имя человека непосредственно после

того, как он назвал вам его. Потом произнесите про себя трижды. Это не займет много времени, не так ли?

• Следом зрительная информация. Когда вас представляют человеку, нужно установить быструю связь между его внешним видом и именем. Не имеет особого значения, насколько тонки ваши наблюдения. Зачастую эта связь выстроена на сравнении внешности человека с кем-то еще, у кого подобное имя. Его могут звать Брэд, и у него такой же подбородок, как у Брэда Питта. Или ее имя Люси, и светлые волосы, как у вашей подруги Люси (всего несколько минут).