Книга Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят - Патрик Кинг

пришлось как можно быстрее установить с человеком контакт, чтобы было на что опереться. Но так как вы, скорее всего, не агент ФБР, прибегайте к данному шагу так, как это уместно в конкретной ситуации. Не стоит говорить, что, когда вы только что с кем-то познакомились или не очень хорошо его знаете, шансы выявить истину будут выше, если вам удастся сначала добиться определенного взаимопонимания и наладить контакт. Человек расслабится (а в отсутствие стресса проще найти его базовое состояние), и вы тоже расслабитесь, что повысит наблюдательность.

Даже если у вас с человеком уже налаженные отношения, то, как вы с ним говорите, может сильно отличаться от его манеры общения с вами. Конечно, ни при каких обстоятельствах нельзя давать понять, что вы пытаетесь выявить обман. Расслабьтесь, не избегайте зрительного контакта, но и не переусердствуйте с этим, ведите себя тепло и уверенно, побуждайте собеседника рассказывать о себе, слушая его с выражением спокойной и уважительной эмпатии. Если вы не занимаете оборонительной позиции, он тоже не станет этого делать. Задавайте открытые вопросы, вместо того чтобы немедленно брать бразды правления в свои руки и напрямую расспрашивать о том, что вы хотите знать. Не нужно слишком сильно наседать и проявлять напор. Хороший способ ненавязчиво наладить контакт – это отзеркаливать позу, интонацию, выражение лица и даже словесные особенности собеседника, демонстрируя, что вы с ним на одной волне.

Шаг 3. Просмотрите чек-лист для определения базового состояния

Предлагаемый чек-лист из пяти частей предназначен для того, чтобы помочь сделать выводы на основе наблюдений в кратчайшие сроки. Но в процессе наблюдения напоминайте себе о следующем: то, что вам увидеть не удалось, не менее важно, чем увиденное! Общее правило таково: начните изучать человека «сверху» и постепенно продвигайтесь «ниже».

1. Во-первых, понаблюдайте за лицом.

• Положение головы – как человек ее держит.

• Он дотрагивается до своего лица? Как, в каких местах? Как часто?

• Теперь глаза – куда он смотрит? Как часто мигает?

• Рот напряжен или расслаблен?

2. Далее послушайте голос.

• Какова интонация или вид голоса? Мягкий, прерывистый, колеблющийся, отчетливый, монотонный?

• Тембр голоса низкий, средний или высокий?

• Человек говорит громко или тихо? Также отметьте, много ли он говорит вообще.

• Он говорит быстро или медленно? Скорость речи зависит от контекста или нет?

3. Прислушайтесь к тому, какие употребляются слова.

• Человек использует слова – заполнители пауз (хм, а, э, ну)? Как часто?

• Он говорит официальным или неофициальным тоном? Сквернословит?

• Использует ли законченные предложения? Может, они необычно длинные или короткие?

• Как у человека с грамматикой? К примеру, он предпочитает страдательный залог или вопросительную форму?

• Не перебарщивает ли он с местоимением «я» и «мое»?

4. Посмотрите на язык его тела.

• Сколько места он занимает в пространстве? Старается занять его побольше или съеживается? Поза статичная или податливая?

• Поза открытая или закрытая? Напряженная или расслабленная?

• Он отодвигается от собеседника или придвигается к нему?

• Обратите внимание на жесты – широкие и экспансивные или мелкие, нервные, бессмысленные?

5. Наконец, оцените суетливость движений.

• Много ненужных и бессмысленных жестов? Какого рода?

• Как человек себя ведет в расслабленном положении?

• Общее впечатление одним словом – подвижность или неподвижность? Спокойствие или возбуждение?

Что ж, отлично. Теперь, когда вы собрали все нужные данные, что с ними делать?

Ваша главная задача как живого детектора лжи – отслеживать сигналы внутреннего стрессового состояния, говорящие о прилагаемых усилиях, тревожности или несоответствии.

Что это означает? Подумайте, что это такое – лгать. Если представить себе ваш мозг как компьютер, то ложь представляет для него дополнительную вычислительную нагрузку, требующую гораздо больше усилий, чем при изложении правды. Точно так же, как вам понятны сигналы центрального процессора, работающего при полной нагрузке (громкие звуки или перегрев), вы можете научиться замечать человеческие «сигналы стресса», которые подскажут, что имеет место некоторая дополнительная нагрузка – возможно, попытка солгать.

Теперь вам, возможно, понятна первая проблема данного метода – кто-то может усиленно нагружать свой мозг не потому, что лжет, а потому, что он по какой-то причине расстроен или просто нервничает (возможно, чувствуя, что вы его допрашиваете!). Опять-таки единственный вариант решения подобной дилеммы – это продолжать общие наблюдения и анализировать увиденное, при этом делая скидку на тот факт, что собеседник может проявлять нервозность по совершенно иной причине.

Всегда нужно учитывать следующие факторы.

• Социальные нормы.

• Влияние контекста и окружения.

• Социальная роль, которую в данный момент исполняет человек.

• Цель такого поведения в целом.

• Характер ваших взаимоотношений.

• Нормальное базовое состояние человека.

• Другие источники стресса.

• Уникальный тип изменения его поведения как реакции на стресс.

Когда вы собрали информацию и определили базовое состояние человека, следующий шаг – это очень внимательно отследить все, что не соответствует данному базовому состоянию. Логика здесь заключается в том, что, если вам знакомо поведение человека в расслабленном состоянии, вы сразу заметите, что он испытывает стресс и выходит за обычные рамки, то есть, возможно, лжет. Поэтому любая попытка раскрыть обман всегда начинается с установления контакта, а не с поспешных обвинений, угроз или наводящих вопросов, поскольку тогда человек, естественно, замкнется. Хуже того, когда он начинает проявлять признаки стресса, вы не поймете, то ли он лжет, то ли испытывает стресс, потому что его в чем-то винят!

Как только вы наладили контакт, понаблюдали за собеседником в спокойном, расслабленном состоянии и задали какой-то значимый вопрос, тогда внезапное изменение его поведения скажет о чем-то важном. Хотя вы не обязаны практиковать данный навык подобно профессиональным дознавателям, принципы, в общем, одни и те же. Давайте разберем пример.

Предположим, вы проводите собеседование с кандидатом на вакансию в вашей компании, но имеете основание предполагать, что его резюме не слишком правдиво. Вас не особенно волнует некоторая невинная ложь (она незначительна), однако вам важна общая надежность кандидата, и вы хотите понять, насколько искусно он скрывает истину! В любом случае вы узнаете о человеке массу интересного.

Начать можно с прояснения двух простых вопросов: «Что для этого человека нормально? И как он ведет себя под влиянием стресса?»

Вы готовитесь к собеседованию, заранее ознакомившись со всей доступной информацией о нем, и пытаетесь сделать выводы на основании знаний о его возрасте, воспитании, образовании, опыте, происхождении, степени использования соцсетей и т. д. Но все это хорошо до известного предела. Вы анализируете резюме и манеру его составления, смотрите, на что сделан упор (ученая степень и награды), что завуалировано или не упомянуто (пропуск в два года, точное название должности на предыдущем месте работы и т. д.). Это многое говорит о том, как человек желает себя подать. Но чего он не показывает и почему?

Собеседование вы начинаете со знакомства с человеком. Вы держитесь тепло и расслабленно и даже даете понять, что вы не суперпрофессиональный интервьюер и не нужно воспринимать все слишком серьезно. Вы делаете все возможное, чтобы человек успокоился – улыбаетесь, налаживаете зрительный контакт, предлагаете