Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Ваша задача – совершать действия, приводящие вам определенное количество клиентов, с которыми вы сможете работать в дальнейшем. Если клиенты у вас отсутствуют, то вам становится некому продавать свои товары или услуги.

Территория, на которой вы работаете, должна постоянно пополняться новыми клиентами.

Работайте со всей территорией! Стоя на одном месте, возможно, вы найдете своих клиентов, но их количество не будет нужным для вас.

Каким должно быть время работы с территорией?

Если вы занимаетесь продажами от случая к случаю, то больших результатов можете не ждать. Но если вы посвящаете продажам все свое время или по крайней мере определенное количество часов в день, то гарантированно заключите М сделок в день (неделю, месяц).

Чем больше охват территории и время работы на ней, тем больше продаж вы совершаете.

За счет правильного охвата территории вы сможете набрать нужное количество потенциальных клиентов. А за счет времени работы по территории сможете увеличить вероятность большего количества сделок.

Помните, что на ваши продажи влияет то количество людей, к которым регулярно приходите вы или которые регулярно приходят к вам.

Многие продавцы сидят и ждут, когда к ним придут клиенты. Но от этого продажи не увеличиваются. Вы должны сами приходить к людям и подталкивать их к совершению сделки. При этом вы должны понимать, что в большинстве случаев ваша конверсия всегда будет меньше 50 %.

На маленьких числах, на маленьких количествах закон вероятности не работает. Его нельзя обмануть! Но вы можете его вычислить для себя.

В среднем из десяти попыток успешна только одна. Это значит, что если вы сделаете только 9 попыток, то не факт, что та самая успешная окажется среди них. Если же попыток будет семь, пять или три, то, соответственно, шансы на успех будут еще ниже, и велика вероятность того, что все они будут провальными.

Но! Каждое «нет» приближает «да». Каждая ошибка приближает вас к успеху, к достижению заветной цели.

Каждый бизнес имеет свой коэффициент закона вероятности. И самый простой вариант увеличения объема продаж в любом бизнесе – это увеличение количества потенциальных клиентов. Чем больше становится число N, тем сильнее увеличивается число М, и тем больше увеличиваются продажи, а соответственно, и количество денег в вашем кармане.

Если вы, находясь в угнетенном и проблемном состоянии, скажете себе: «Стоп», затем замедлитесь, начнете ровно и спокойно дышать и реально оценивать ситуацию, то поймете, что ваш закон вероятности просто еще не сработал. Просто нужно совершить еще некоторое количество действий.

И тогда то, что вы задумали, будет исполнено как по мановению волшебной палочки.

Для того чтобы заключить сделку, обойдите минимум 10 потенциальных клиентов, отработайте с каждым из них, 9 из которых ничего не купят у вас, и только 10-й клиент принесет вам свои деньги.

У каждого есть свой закон вероятности, своя конверсия. Если сегодня ваша конверсия 10:2, то вы просто обязаны услышать 8 «нет», для того чтобы услышать 2 «да». По-другому никак!

Чтобы услышать 2 согласия, вы должны провоцировать 8 отказов. Получая новые отказы, вы пополняете свой золотой фонд. Пополняя свой золотой фонд, вы всегда знаете, как реагировать на то или иное возражение. В результате ваши продажи растут.

Поэтому любите возражения, и ваша конверсия не будет стоять на месте (10:3, 10:4 и так далее).

Возражения – это инструменты роста продавца. В любой сфере всегда найдутся те, кому ваше дело придется по душе, и те, кому что-нибудь не понравится. К этому надо быть готовым! Учитесь это любить!

Ваше умение работать с возражениями повышает ваш закон вероятности. Умение обрабатывать возражения помогает вам заключать больше сделок на то же количество потенциальных клиентов и то же количество потраченного времени.

Тетрадь возражений

Каждому, кто занимается продажами, необходимо иметь тетрадь возражений.

Тетрадь возражений – это блокнот либо файлы в Word или Excel, в которых фиксируются различные возражения и ответы на них.

Работа с возражениями – это не импровизация, а чисто эмпирический путь. Это путь проб и ошибок с фиксацией сработанного и дающего возможность получить деньги с клиента, который изначально высказывал какие-либо возражения.

Фактически тетрадь возражений является золотым активом любого продавца. В крупных компаниях и корпорациях специально ведутся целые энциклопедии возражений, охраняемые как зеница ока. Ведь именно правильные ответы на возражения отличают ту или иную компанию от конкурентов.

С конкурентами у вас могут быть одинаковые условия и качество поставок, одинаковый товар, но если при этом, в отличие от них, вы имеете в своем золотом активе работающие схемы обработки возражений, то вы всегда будете в выигрыше. А самое главное, если вы не предоставите конкурентам доступ к данным схемам, то их нельзя будет скопировать.

Все возражения делятся на определенные группы. Поэтому разделите свою тетрадь на несколько блоков и записывайте в них ответы на те или иные возражения.

Основные типы возражений

Возражение по цене (стоимости)

Наиболее часто используемое возражение со стороны клиентов – это возражение, связанное со стоимостью вашего товара или вашей услуги.

С одной стороны, обработка возражения по цене является самой простой. Но, с другой стороны, возражение по цене не всегда касается только денег. К цене могут относиться деньги, время, отношения. В своем возражении потенциальный клиент обозначает, что для него это слишком дорого.

– Это дорого. У других дешевле.

На подобное возражение можно возразить кейсами и результатами своих учеников. Например,

– Да, мои коучинги стоят 150 тысяч рублей в месяц. Но моя ученица, Алла Фолсом, заплатив эти деньги, заработала более одного миллиона долларов. Сравните: 150 тысяч рублей и один миллион долларов. Что больше?

Другой мой ученик, Денис Кириленко, после обучения в коучинге смог заработать более полумиллиона рублей всего за полгода.

Обработка возражений должна быть конкретной, против которой нельзя поспорить.

Если на сегодняшний день у вас нет подобных кейсов, то воспользуйтесь вилкой цен, т. е. сравните свою цену с тем, что человек может теоретически получить после покупки вашего товара или услуги, и нарисуйте ему счастливое будущее.

Например,

– Заплатив мне 150 тысяч рублей, вы заработаете миллион долларов в течение 2–3 лет. С этими деньгами вы сможете: улучшить свои жилищные условия и качество пищи; увеличить количество времени, посвященное отдыху; поменять свой круг общения, и т. д.