Книга Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов

Использование автоматизмов и стереотипов поведения

Подверженность влиянию установок

Огромное влияние на наше восприятие оказывают установки: мы слышали то, что ожидали услышать. Для иллюстрации приведем следующий случай:

В одно и то же время должны были состояться два выступления: в одном месте – лекция известного академика, в другом – встреча со знаменитым клоуном.

Но организаторы выступлений все перепутали. Академика привезли к любителям цирка, туда, где ждали клоуна. А клоуна – к тем, кто готовился услышать научную лекцию.

Что произошло дальше? Как ни старался клоун рассмешить аудиторию – никто даже не улыбнулся, а некоторые даже что-то конспектировали. Зато на лекции академика слушатели покатывались со смеху, и бедный ученый никак не мог взять в толк, что же смешного в его исследованиях.

Влияние установки, задаваемой ситуацией, на восприятие и понимание вопроса отражено в следующем сюжете:

Женщина обращается к прохожему:

– Скажите, пожалуйста, как найти площадь Ильича?

– Нужно умножить ширину Ильича на высоту Ильича!

– ???

– Марьванна, вы же у нас математику вели. И у меня была твердая четверка!

Интересный пример влияния установок рассмотрен Г. Ф. Салтыковым [38]:

Во II в. до н. э. в Китае была создана Палата песен – своеобразный институт для формирования общественного мнения. Представители этой организации собирали наиболее популярные в народе стихи, песни («ночные песнопения»). Затем проводилась переработка текстов песен в необходимом направлении. Текстам песен придавался иной смысл, хотя использовались популярные мелодии. Затем специально нанятые люди исполняли их в местах скопления населения, воздействуя тем самым на общественное мнение, внедряя в сознание слушателей нужную для власти информацию.

Знакомая мелодия способствовала преодолению фильтра критического отношения к словам песни.

На наши высказывания часто накладывается предвзятая оценка допустимости этого высказывания. Именно это показывает, в частности, эксперимент, который описывает Мишель-Луи Рукетт (Rouquette, 1994).

Трем группам студентов, составленным по случайному принципу, дают восемь предложений из программы немецкой национал-социалистической партии, опубликованной Гитлером в 1920 г. (например, такие: «Мы требуем участия в прибылях крупных предприятий»; «Мы требуем введения широкой системы пенсий по старости»; «Государство должно заниматься здравоохранением, защитой матери и ребенка, запретом детского труда» и т. п.). Испытуемые должны указать степень своего согласия с каждым пунктом по пятибалльной шкале. Первой группе было сказано, что это требования «какой-то политической партии» без дальнейшего уточнения; второй группе сообщили, что это требования «национал-социалистической партии», а третьей – «нацистской партии». Результаты эксперимента показали, что отвергающие ответы в третьей группе встречались чаще, чем в первой (соответственно 48 и 29 %). Во второй группе число отвергающих ответов оказалось таким же, как в первой: также 29 %. Между тем предложенные высказывания совпадали буквально, а наименования партий – «национал-социалистическая» и «нацистская» – объективно синонимичны.

То, что испытуемые, по-видимому, этого не знали, не помешало им высказываться по-разному на основе одного только наименования. Именно это и требовалось доказать. Можно констатировать, что именно «эффект ярлыка», а не разумность мобилизует мнение, определяющее оценку. Пропаганда уже давно использует этот феномен как одно из основных правил своей технологии.

Отождествление

«После этого, стало быть, по причине этого» – гласит формулировка одного из часто встречающихся заблуждений людей, отмечавшегося еще античными логиками.

Здесь проявляется коварное свойство аналогии. Поскольку следствие всегда происходит после причины, то по аналогии некритичный слушатель воспринимает следующее во времени как следствие предыдущего.

Такую же природу имеет заблуждение: «если рядом – значит, вместе». (Чаще всего оказываются рядом не случайно, значит, они – вместе; отсюда – и заблуждение.)

Вследствие указанного феномена нахождение рядом со знаменитым или высокопоставленным человеком несколько повышает статус в глазах окружающих. Не случайно те, кто запечатлен на фото рядом с «большими» людьми, со знаменитостями, с удовольствием демонстрируют эти фотографии.

В соответствии с этим же принципом предусмотрительные люди избегают находиться рядом с одиозными личностями, а тем более – фотографироваться с таковыми.

Заблуждение «рядом – значит, вместе» нашло отражение в народном изречении: «не то он украл, не то у него украли». Зная это, люди, пекущиеся о своей репутации, избегают упоминания своего имени в связи с сомнительными историями, даже если они ни в чем не виноваты.

Автор, еще будучи мальчишкой, был свидетелем того, как очень уважаемый человек, один из немногих в городе, носящий звание «Народный артист СССР», отказался от расследования с целью найти того, кто украл у него очень дорогую шапку, – только бы «не полоскали» его имя.

Ритуалы

Лучшие умы человечества давно поняли роль ритуалов в нашей жизни, о чем говорит, в частности, и высказывание великого китайского философа и моралиста Конфуция: «Почтительность без ритуала приводит к суетливости; осторожность без ритуала приводит к боязливости; смелость без ритуала приводит к смутам».

Ритуалы упрощают прогнозирование, предсказуемость наших действий в стандартных ситуациях. Облегчая нашу жизнь, они одновременно дают потенциальным манипуляторам рычаги скрытого управления нами.

Когда представители какой-либо религиозной организации приглашают новых людей принять участие в их богослужении или собрании, они, разумеется, не рассчитывают на мгновенное изменение убеждений приглашенных. Им просто предлагают принять участие (другими словами, «примерить» эту идеологию на себя, посмотреть, подходит ли она им). Но какая-то часть приглашенных остается в сектах навсегда.

Так уж устроен человеческий мозг: освоив определенную последовательность действий, мы постепенно привыкаем к ним и даже начинаем испытывать дискомфорт, если «выбиваемся из сценария». Это свидетельствует о том, что изменение поведения (выполнение определенных «ритуалов») привело к перемене вашего отношения, мнений и убеждений.

Приветствие

Каждый из нас воспитан так, что необходимо здороваться при встрече. Первоначальный смысл – пожелания здоровья – уступил место обычному приветствию. Знакомые мужчины обмениваются еще и рукопожатием.

Однако даже эти вполне заурядные действия могут стать оружием психологической борьбы и, следовательно, использоваться с целью манипулирования.