Книга Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами - Евгений Смолокуров
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Распространие рекламной продукции
Все свои затраты вы вообще можете возложить на компанию партнера, взяв на себя все усилия по распространению данных листовок. Ведь на первом этапе нет денег, поэтому листовки надо будет распространять самому, обходя собственный район.
Конечно, зайти в некоторые подъезды бывает проблематично. Но после десятой попытки в любой подъезд можно попасть. Достаточно нажать кнопку и представиться дворником или почтальоном. Кто-то все равно откроет дверь и у вас появится возможность разложить листовки по почтовым ящикам.
Сегодня подобной корреспонденции огромное количество, но достучаться до ряда клиентов таким образом можно. Это самый простой и элементарный способ. Второй способ – это пойти на ближайший перекресток и начать там раздавать свои листовки. Если нормальный сезон, то можно маленькие листовки или визитки раскладывать под «дворники» стоящих автомобилей.
Конечно, многие их выбросят, но у кого-то они все равно останутся.
Опять же необходимо понимать, связан ли ваш будущий клиент с владением автомобиля. Хотя сегодня машина есть практически в каждой семье. Поэтому потребности все равно сойдутся. Конечно, можно взять телефон и заняться «холодными звонками», но это труднее и более затратно.
Построение серии обращений
Возвращаясь к серии рекламных листовок необходимо понимать, что она должна быть не одна. Через несколько дней вам нужно будет отправить следующую листовку уже с другим текстом. Для начинающего предпринимателя они должны сложиться в схему рассказа о том:
– как у него появляются новые услуги;
– что он готов сделать для своих новых клиентов;
– как замечательно он будет выполнять их пожелания.
Очень хорошо это получается у женщин в форме беседы двух подружек. Наверное, потому, что они более коммуникативные. Самое главное, что это всегда великолепно срабатывает.
Мы рассмотрели первый вариант того, как можно практически без затрат, используя лишь энтузиазм и энергию начать привлекать клиентов. В результате предприниматель получает свою первую клиентскую базу, продажи, начало бизнеса, практически не используя традиционные методы рекламы, которые представляют собой слив денег в непонятное место. Данный метод требует значительных усилий и энергии, но именно в этом вся суть предпринимательской деятельности.
Давайте перейдем к следующему варианту, когда в фирме уже работает 5-10 сотрудников. Это очень распространенный вариант. Для примера можем взять турфирму, салон красоты или еще какую-то небольшую компанию.
Вариант, который рассмотрен в первом методе тоже подходит. Однако только этими средствами здесь уже не обойтись. Данная компания должна применять более серьезные методы и больше инвестировать.
Обычно такая фирма должна применять как одноступенчатые кампании директ-маркетинга, так и многоступенчатые. Одноступенчатые кампании в этом случае могут быть не нацелены на продажи какого-либо товара, а нести функцию по информированию клиента и поддержанию лояльности.
Поддержание лояльности клиентов является важнейшей задачей развития бизнеса. Именно лояльные клиенты могут выручить фирму в трудный момент или, когда у нее наступают проблемы. Такие клиенты всегда ее поддержат и позволят остаться на плаву в благодарность за то, что она делала для них много лет.
Именно одноступенчатые кампании лояльности позволяют выстраивать отношения с клиентами. Это могут быть поздравительные письма, причем непросто сухие открытки, а интересные и не стандартные поздравления, или какие-то не очень дорогие, но запоминающиеся подарки, сделанные заранее, с любовью и вниманием.
Такие серии писем должны приходить не реже одного раза в 2 месяца. Для того чтобы напоминать клиентам о существовании фирмы. Здесь могут быть как поздравления с праздниками, так и информирование о поставках новых товаров, услугах или достижениях компании.
Сегодня всем известна теория касаний. Она заключается в том, что необходимо коснуться «холодного» клиента 5–7 раз, прежде чем он купит какой-то товар.
Многие эксперты пришли к выводу, что сегодня 5–7 касаний часто бывает недостаточно и их количество может дойти до 20, прежде чем потребитель что-то купит. Это связано с тем, что специалисты в области маркетинга становятся все более изощренными, а покупатели все более информированными.
Поэтому для того чтобы вы могли продать какой-то товар клиенту зачастую одноступенчатой кампании директ-маркетинга недостаточно. Поэтому необходимо проводить многоступенчатую кампанию, которая будет включать в себя прямую почтовую рассылку, инструменты телемаркетинга, работу на выставках и другие важные мероприятия.
Когда фирма функционирует какое-то время, то у нее формируется клиентская база. Эта база является главным активом в любой компании, которую можно всегда «унести в кармане».
В этом заключается и преимущество, и недостаток. Существует множество примеров, когда менеджер, увольняясь с фирмы, уводил с собой клиентскую базу, продавал ее в другую фирму либо начинал с нее собственный бизнес.
Зачастую такое происходит в тех фирмах, где очень большие заказы и мало клиентов (например, в торговле металлом). Когда менеджер может вести всего несколько клиентов, которые дают серьезные заказы, а затем, увольняясь увести этих клиентов с собой.
Если в фирме не выстроена нормальная клиентская база в электронном виде и руководители компании не знают руководство своих заказчиков, то такой результат не минуем. Поэтому всех своих клиентов необходимо знать в лицо и постоянно поддерживать с ними отношения.
Иногда директ-маркетинг называют маркетингом по базам данных. Потому что именно с базы данных начинается настоящий полноценный директ-маркетинг.
Продажи должны вестись не всем подряд, а именно тем, кто уже покупал или в перспективе сможет купить, т. е. реальной или потенциальной клиентской базе.
Вставка: В почтовом отделении лысоватый мужчина средних лет стоит у прилавка и методично ставит штампик «С любовью» на ярко-розовые конверты с изображением сердечек.
Потом он достает флакончик и начинает на конверты прыскать духами.
Любопытный посетитель подходит к нему и спрашивает, что это он делает.
Мужчина отвечает:
