Книга Морской нефтебизнес. Пособие для будущего топ-менеджера - Валерий Самойлов

Гендиректор – контроль за всеми операциями

1. Заключает договор с Производителем мазута М-100

2. Заключает договора с Покупателем.

3. Экстренные действия в кризисных ситуациях.

Директор по поставкам – поставка мазута М-100

1. Просчитывает себестоимость на условиях FOB

2. Обеспечивает качество мазута М-100

3. Согласовывает объем с железной дорогой, договаривается с нефтебазой о постановке цистерн на слив/налив

Финансовый директор – финансовое обеспечение экспорта

1. Оформляет в банке паспорт сделки

2. Организует предоплату пошлины

3. На основании Коносамента выставляет Инвойс Покупателю

4. Отслеживает платеж и поступление иностранной валюты, конвертирует

Главный бухгалтер – бухгалтерское обеспечение

1. Переводит денежные средства на таможенное оформление

2. Контролирует возврат НДС

Секретарь-референт – перевод английского языка

1. Совместно с менеджером по продажам готовит текст договора купли-продажи на русском и английском языках

2. Обеспечивает языковой перевод специфической терминологии

Менеджер по продажам – документооборот

1. Совместно с секретарем-референтом оформляет договор на русском и английском языках

2. Заверяет в налоговой инспекции счет-фактуру

3. Готовит товарно-транспортные накладные

Менеджер – работа с нефтебазами

1. Подает заявку на нефтебазу

2. Подает заявку сюрвейеру («Сейболт»)

3. Контролирует скорость налива танкера (тн/час)

Таможенный брокер – таможенное оформление

1. Получает разрешение на погрузку топлива на танкер

2. Оформляет ГТД (грузовую таможенную декларацию – временную и постоянную) с указанием порта выгрузки

3. Контролирует остаток денежных средств продавца в отделе таможенных платежей

Морской агент – обеспечение судозахода

1. Принимает заявку на заход танкера и обеспечивает её выполнение

2. Готовит дисбурсментский счет

3. Отправляет танкер

Вы можете спросить: почему я так подробно расписал действия экспортной команды? Потому что так подсказывает жизнь. Возьмите, к примеру, последний пункт 3 у Таможенного брокера. Вам покажется смешным, но если на вашем расчетном счете в отделе таможенных платежей не хватит одного цента, чтобы оплатить пошлину за вывозимое на экспорт топливо, танкер будет находиться в простое, пока вы не завершите платежи. А вы их и не завершите, потому что все таможенные платежи осуществляются только в безналичном порядке. Вы будете бегать по этажам таможни, сотрясая пачкой долларов, но никто их у вас не возьмет…

Последняя фраза может вызвать дикий гогот, особенно когда по телевизору показывают задержание очередного таможенного «оборотня в погонах». Но в моей практике не было продажных таможенников. Поэтому, мой совет таков: лучше немного больше перечислить на расчетный счет отдела таможенных платежей, чем попадать в подобные истории.

Теперь, как я вам ранее обещал, разберемся с Platts. В июне 2006 года информационное агентство Platts начало публикацию ежедневных котировок по нефти и нефтепродуктам не только в привычном понимании ARA – Амстердам, Роттердам, Антверпен – но и на внутреннем рынке России. Пресс-релиз платный, поэтому вам изначально надо на него подписаться. Для этого можете открыть www.platts.com или www.platts.ru и узнать все, что вам необходимо, начиная от регистрации и заканчивая получением ежедневной информации.

Platts – это подразделение группы компаний The McGraw – Hill Companies (NYSE; MHP). Сама компания была образована в 1888 году и с тех далеких пор является мировым лидером на рынках финансовых услуг. По итогам к примеру 2005 года её продажи составили шесть миллиардов долларов. Но нас, прежде всего, интересует процесс торгов с Покупателем нефтепродуктов, а не история Platts, поэтому я перехожу к практике ведения этих торгов.

Все начинается с коммерческой заявки на покупку нефти или нефтепродуктов на условиях FOB – «свободно на борту». То есть, вы должны учесть все свои расходы, понимая, что ваш товар будет погружен на танкер, где сюрвейер зафиксирует его точное количество и качество. Сразу замечу, что показания международного сюрвейера обязательны и для покупателя, и для продавца. Иначе, вы никогда не договоритесь меж собой о точном соответствии груза. Да и таможенник, который будет контролировать процесс загрузки и отправки танкера, склонен верить именно независимому сюрвейеру. Оплата работы сюрвейера, отмечается в договоре купли-продажи и может делиться пополам или как договоритесь. В коммерческой заявке указывается методика расчетов цены, которая, при обоюдном согласии, заносится в договор купли-продажи. На практике это выглядит так:

«Наша компания заинтересована приобретать у Вас ежемесячно Мазут топочный, прямогонный М-100 с содержанием серы до 2,5 % в объеме до 50 000 тонн на условиях поставки FOB порт Балтики по цене: среднеарифметический показатель средних котировок по позиции «PCT 3,5», публикуемых «Platts European Market Scan Price Report» под заголовком «Cargoes CIF NEW Basis ARA» и «Barges FOB Rotterdam», рассчитанного на дату коносамента минус скидка 13.0 долларов США.»

Имея на руках котировки Platts, вы находите необходимую информацию, которая представлена примерно так:

HSFO, для справки, это высокосернистый тяжелый мазут, заявленный покупателем. Gasoil – понятно, дизтопливо. Покупатель заявил правые две позиции, поэтому по ним и будем считать: 132–134=133, 136–138=137, и наконец 133–137=135. Среднеарифметический показатель средних котировок равен 135 долларом за одну тонну, минус скидка 13 долларов/тн, получаем 122. Наша цена, если мы согласимся, будет 122 доллара США за одну тонну. Так происходят торги, и вы теперь знаете порядок действий. Но могут быть и фиксированные цены. Если вы долго и нудно работаете с одним и тем же покупателем, так и происходит. Однако, вы все равно будете сверяться с Platts, чтобы не допустить убытков и не прогадать.

Хочу заметить ещё один немаловажный момент. Вы всё правильно сделали, в соответствии с моим контрольным листом. Но находитесь в нервном напряжении. Почему? Потому что не получили денег, а танкер ушел. Вы пожалели покупателя, не поставив его на безотзывный аккредитив. Да и простоя танкера вы не допустили, чтобы не испортить себе репутацию надежного поставщика. Что же делать? Если покупатель – это крупная, известная компания, то ничего делать не надо. Деньги вы получите. Но если у вас первая сделка и по покупателю мало информации, заставьте его предоставить по факсу платежное поручение и не отпускайте танкер до тех пор, пока не убедитесь, что с вами рассчитались. Сделать это можно элементарно просто через вашего морского агента, который без вашей команды не станет отправлять танкер. При этом, ваши финансисты должны «рвать и метать», отслеживая по своим каналам фактическое, а не факсимильное, перечисление денег. Как это делается, они знают. Если не знают, значит, этих увольте и наймите нормальных.