Книга Продвижение бизнеса в ВКонтакте. Новые практики и технологии - Дмитрий Румянцев

Чем больше у вас сообщество, тем вероятней, что эксперт даст вам интервью, потому что для него это выход на большую аудиторию и PR.

Снимайте страхи и развенчивайте мифы

Почти в любой тематике у клиентов возникают страхи. Пожалуй, лидером является детская тема. Создайте серию постов, развенчивающих мифы. Тем более что такой контент будет напрямую влиять на ваши продажи.

Например, после взрыва на атомной станции в Японии многие перестали покупать подгузники, опасаясь, что они радиоактивные. В то время «Яндекс» буквально забросали запросами «японские подгузники радиация». Пост, разрушающий этот миф, пришелся бы очень кстати.

Топ-10 ошибок

В каждой нише есть распространенные ошибки, которые делает ваша целевая аудитория. Иногда они могут нанести серьезный ущерб. Перечислите эти ошибки. Если ниша большая (детская или животные), такие посты можно делать регулярно: делите контент на близкие сегменты и в каждом рассматривайте по 10 ошибок. Допустим, если вы работаете в нише интернет-маркетинга, посты могут выглядеть так: «Топ-10 ошибок в контекстной рекламе», «Топ-10 ошибок в продвижении сайтов», «Топ-10 ошибок продвижения в социальных сетях» и т. д.

Продающий контент

Это единственный вид контента, который использует любой владелец группы. И самое смешное, что им часто и ограничиваются: стена среднестатистической группы представляет собой сплошные коммерческие предложения. Будто мы находимся не в социальной сети, а на каком-нибудь коммерческом сайте.

Запомните: люди сидят в соцсетях не для того, чтобы покупать. За этим они обычно идут в поисковые системы. В социальных сетях люди общаются, развлекаются, смотрят фильмы и фотографии, читают статьи и статусы. То есть делают все что угодно, только не покупают. Поэтому группа, стена которой заполнена сплошным потоком продаж, обречена – от нее будут отписываться.

Это не значит, что продавать вообще нельзя. Просто доля такого контента не должна превышать 20–30 % общего числа постов. В самом крайнем случае в некоторых нишах эта цифра может подняться до 50 % (например, в тематике, где много событий). Я знаю коммерческие проекты, где продающий контент составляет всего 10 %.

Что я понимаю под продающим контентом? Вот основные позиции.

Ваши собственные товары и услуги

Новинки магазина или, наоборот, товар, который давно в наличии, некоторые услуги, в том числе новые. Если у вас ресторан, это блюда из меню. Либо коммерческие предложения в любых форматах. Хочу сразу обратить внимание на такой момент: если уж продаете, то продавайте. Пишите продающий текст, который будет подчеркивать ваши преимущества и сообщать о выгодах, которые получит клиент. Указывайте в постах цены, условия заказа, телефон и давайте ссылку на администратора. Если у товара есть описание, обязательно добавьте его. Прикрепляйте качественные фотографии. Я видел десятки магазинов, которые просто выкладывают картинки своих товаров. И ВСЕ! Никакой информации. О продающем тексте я даже не говорю. Не нужно так делать – это ошибка.

Видеообзоры товарных групп или услуг

В некоторых нишах хорошо продают видеообзоры товаров. Например, если вы торгуете инструментами, можно сделать подробный видеообзор самых интересных моделей и рассказать об их преимуществах, показать, как этими инструментами пользоваться, сравнить с другими моделями, назвать цену и условия заказа. Если товар можно внимательно рассмотреть и преимущества очевидны, шансов его продать намного больше. Особенно если цена не кусается. Не забудьте в посте продублировать цены и условия. В описание видео тоже добавьте их.

В формате видео можно подробно рассказать о любых услугах. Все то же самое: рассказываете от лица менеджера или директора, какие услуги предоставляете и какие выгоды получит клиент, оформивший заказ.

Акции и скидки

Регулярно проводите акции и делайте скидки подписчикам: «Закажи три пирога и получи четвертый в подарок при заказе до 16 декабря!», «Купи две куртки по цене одной!», «Первым 30 участникам, нажавшим “рассказать о группе”, – подарок!». Подробно об акциях мы поговорим в главе 4 «Увеличение продаж в сообществе».

Причем не обязательно делать так каждый день, но раз в неделю – вполне.

Аукционы

Суть аукциона в том, что вы выкладываете какой-нибудь ходовой товар по крайне низкой стоимости и предлагаете участникам назначить свою цену. Кто назовет самую большую цену – тот и получает товар.

При этом целесообразно назначать шаг торгов. Например, повышать ставку на 25, 50 или 100 рублей. Необходимо также ограничивать аукцион по времени.

В чем плюс этого приема? Если проводить аукцион регулярно (например, раз в неделю), то вы и товар продаете, и стимулируете участников постоянно следить за группой. Соответственно, увеличивается внимание к контенту в сообществе и вашему бренду.

Могу сказать, что я регулярно слежу за одним из разделов на форуме Searchengines.ru, где проходят аукционы по покупке готовых групп в соцсетях. Выставлять на аукцион можно все что угодно – услугу, товар, инфопродукт, да хоть рекламный пост в группе.

Афиша

Если ваш бизнес связан с событиями, продающим контентом будут анонсы мероприятий. У многих кафе, ресторанов, клубов, коворкингов, антикафе, тренинговых центров это основной вид продающего контента. Указываете дату и время проведения, стоимость, даете описание мероприятия и прикрепляете соответствующее фото или видео.

Коммуникативный контент

Под коммуникативным контентом я понимаю контент, который стимулирует пользователей общаться. Это могут быть посты, усиливающие коммуникацию на стене группы (в комментариях) или предлагающие подписчикам перейти для общения в раздел «Обсуждения». Во втором случае на стене задается тема и дается ссылка на топик. Главная цель такого вида контента – создание вокруг вашей компании устойчивого «живого» сообщества. Проще говоря – тусовки, где все друг друга знают и куда постоянно возвращаются.

В первую очередь я перечислю виды постов, которые могут вызвать дискуссию, но есть еще целый ряд приемов по работе в комментариях, которые эти дискуссии разжигают. О них речь пойдет в отдельном разделе.

Обсуждение проблемных вопросов по вашей теме

В разделе «Обучающий контент» я уже говорил, что, выяснив проблемы клиентов, вы можете подготовить материалы в разных форматах, помогающие их решить. Аналогичный прием можно использовать и по-другому – предложить подписчикам обсудить эти вопросы, спросить их мнение, побудить поделиться личным опытом.

Нужно понимать, что чем острее проблема, тем оживленнее и продолжительнее будет дискуссия. В некоторых ситуациях даже в маленькой группе (1–2 тысячи человек) можно получить сотни комментариев. Главное – попасть в болевую точку. Например, в детской тематике обсудить прививки: стоит их делать или нет?