Книга Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней - Алексей Рязанцев

Потом вы можете сказать: «Мы проводим крупные мероприятия для солидных спортивных брендов и сейчас интересуемся возможностью проведения мероприятия для вашей компании. Скажите, с кем можно поговорить в вашем отделе? С коммерческим директором либо начальником отдела рекламы? Переключите, пожалуйста». И вас уже, как правило, значительно проще и легче переключают. Потому что имеют представление, чего именно вы хотите, что будет происходить, понимают, что нужно дать согласие и что вопрос вы задали по адресу.

Помните, что каждый блок во время диалога нужно заканчивать вопросом.

Почему вопросом? Чтобы во время разговора не было молчания клиента, всегда нужно делать так, чтобы «мяч» был на его стороне. Тогда вы в каждый момент времени будете понимать, что именно вы хотите получить от него. А для этого нужно либо давать команду, либо задавать вопрос. Чтобы собеседник не приходил в замешательство, не терялся, ему нужно задавать вопросы, на которые он мог бы максимально просто и однозначно ответить, а также предлагать выполнить простые, понятные и привычные для него действия.

Но кроме того, что важно задавать правильные вопросы во время звонка и грамотно вытаскивать человека из состояния легкого транса, нужно понимать, как продавать во время звонка.

Дело в том, что существует система продаж, когда можно продавать прямо во время звонка. Но в момент звонка есть очень много помех, которые могут не дать продаже свершиться. Поэтому чаще всего холодные звонки используют для того, чтобы назначить встречу, на которой уже непосредственно продать.

Одна из самых важных задач встречи – это продажа. А цель звонка – это продать встречу. Чтобы на встрече продать товар либо услугу. Но для того, чтобы эта встреча была продана, во время холодного звонка вашим менеджерам необходимо понимать: чтобы клиент делал нужные вещи, его нужно задобрить. А для этого клиенту должно быть ясно, почему вы ему звоните и что полезного он получает от любого общения и контакта с вами. И самое главное: если человек с вами встретится, то какую ценную информацию он получит от вас на встрече? Если вы донесете до него, что, придя на встречу, он не просто потратит на это полчаса своего времени, а действительно узнает нечто важное, тогда он быстрее согласится. То есть вам нужно всегда обозначать цель встречи. И доносить до клиента, почему она ему будет интересна.

Перед тем как назначить встречу, вы должны использовать несколько так называемых проверочных вопросов, чтобы понять, стоит ли встречаться с этим клиентом. Как правило, это вопросы, связанные с определением портрета клиента, фазы спроса (надо ему это или не надо), того, располагает ли он средствами и, соответственно, нужно ли к нему сейчас ехать.

Поэтому прежде, чем назначить встречу, во время холодного звонка вы должны определить некоторые вещи, для каждой отрасли бизнеса свои, но, как правило, связанные с тремя аспектами.

Первая – это интерес к продукту. Вторая – наличие бюджета (средств). И третья – это физическая возможность либо интерес приобрести ваш товар в ближайшее время. Если сделка будет происходить не в самом скором будущем, то, возможно, для продаж в ближайшей перспективе целесообразно переключить свое внимание на другого клиента.

Во время каждого действия, связанного с продажами, важно замерять длительность звонка. Важно, чтобы звонок не был слишком длинным, чтобы встреча не была подвешена в воздухе и чтобы у вас на ней была цель. Цель в данном случае подразумевает, что встреча должна «закрываться» в течение 30–60 мин.

Я не знаю ни одной встречи, которая должна продолжаться больше чем 1 ч. Если она длится дольше, то, как правило, это связано с тем, что вы просто не поставили конкретную измеримую цель встречи либо не шли к ней с самого начала диалога. Поэтому при встречах или холодных звонках очень важно проверять тайминг каждого действия.

Ну и напоследок важный принцип, который необходимо помнить во время любых продаж, это «мало говори и больше слушай».

Почему важно мало говорить? Потому что диалогом управляет тот собеседник, у которого больше информации. И чтобы вы могли управлять диалогом, вам нужно задавать вопросы, в ответ на которые клиент даст нужные вам сведения о порядке встречи и о возможных результатах, уже представляемых им. Поэтому ваша задача – собирать информацию и использовать ее в своих интересах.

4.11. Монетизация спроса

Рассмотрим три интересных инструмента, помогающих максимально увеличить эффективность встречи. Первый инструмент – это монетизация спроса, второй – визуализация предложения, третий – использование кейсов.

Это три мои самые любимые техники по увеличению эффективности личной встречи. Они работают лучше всего. И будут вам полезны.

На мой взгляд, главным инструментом по усилению продаж является монетизация спроса.

Что такое монетизация спроса? Это когда мы показываем клиенту, сколько денег он мог бы сэкономить (либо сэкономил, либо потерял), то есть плавно переводим разговор с уровня «дорого – недорого», «нравится – не нравится», «синее – зеленое» на уровень цифр.

Мы все говорим о бизнесе, и очень важно понимать, сколько клиент должен потратить за единицу времени (озвучить доходы/расходы при использовании вашего продукта за обозримый период), и преподнести ему эту цифру в виде красивого и удобного предложения. Например, есть такие автосервисы, которые оказывают услугу по цене одной чашки кофе в день, для Москвы это 6000 руб. в месяц: 200 руб. в день на кофе – это не так много, зато ваша машина будет хорошо ездить.

Давайте рассмотрим, какие существуют способы монетизации.

Основной принцип: для того чтобы у клиента пошел процесс осмысления, нужно использовать укол. Это значит вывести человека из состояния эмоционального равновесия. Чтобы он начал думать, сомневаться, склоняться в положительную либо отрицательную сторону. Но будьте осторожны.

Как можно его уколоть? Например, спросить, сколько денег он тратит, сколько переплачивает, какие риски несет. То есть сделать так, чтобы разговор зашел о деньгах. Если разговор идет о решении, которое позволяет зарабатывать больше, мы можем спросить: «Какой доход от внедрения вы могли бы получить в нынешней воронке продаж? По какой цене, по вашему мнению, ваши клиенты могли бы покупать наши продукты, чтобы использовать их и перепродавать в дальнейшем?»

Таким образом, мы спрашиваем у клиента, какой доход от внедрения он сам желает видеть, и конкретно рассчитываем с ним эти цифры. В итоге он понимает, что инвестиции, которые он сделает в дальнейшем, выгодны, так как продажи у него будут идти быстрее и лучше, к тому же он заработает много денег.

Если мы говорим о доходах внедрения, что тогда делать с товарами и услугами, которые потребляют деньги, а в последующем их не дают? Это инструмент ежедневных затрат. Например, мы говорим, что обычные телевизионные антенны потребляют у вас в день 16 руб., а красивая антенна с 52 каналами дает вам возможность за 50 руб. в день пользоваться услугами всех 52 каналов в отличном цифровом качестве. То есть мы разбиваем большую цифру (сумму) на маленькие (либо ежедневные затраты, либо ежемесячные), и она для человека становится психологически простой.