Книга Тайны поведения человека: секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно - Виктор Шейнов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Комплимент – это небольшое преувеличение достоинств человека, о которых ему приятно услышать.
В таком определении комплимент отличается от похвалы тем, что в нем осуществляется пристройка снизу, в то время как при похвале происходит пристройка сверху. Действительно, похвала – это положительная оценка (позиция Родитель).
От лести комплимент отличается тем, что в нем дается небольшое преувеличение. Льстец же сильно преувеличивает достоинства адресата своего воздействия.
Оказалось, чтобы комплимент стал неотразимым, он должен быть построен по определенным правилам.
Правила построения неотразимых комплиментов я первоначально нашел эмпирически, в течение длительного времени экспериментируя и наблюдая, какое они производят впечатление. Затем, опираясь на разработки по скрытому управлению, обосновал их теоретически. Привожу эти правила.
1. Комплимент должен быть искренним.
2. Комплимент должен быть незаметным.
3. Недосказанность: предоставьте человеку возможность приятного домысливания.
4. Основывайте комплимент на фактах.
5. Кратко, конкретно, недвусмысленно.
6. Представьте реакцию на ваши слова.
7. Дайте человеку почувствовать его преимущество перед вами.
Обоснование этих правил дано в книге «Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния», приведенной в списке литературы.
Речь о том, что комплимент, достигший цели, представляет собой успешное скрытое управление человеком, которому он адресован. Доказать это нам поможет анализ определения скрытого управления и техники его исполнения, а также модель скрытого управления (см. главу 2).
Согласно определению скрытого управления, для его осуществления инициатор скрывает от адресата цель своего воздействия. При неотразимом комплименте это требование обеспечивается выполнением правила его незаметности. Поэтому адресат воспринимает услышанное не как комплимент, а как истину.
Технике скрытого управления отвечает выполнение правила домысливания комплимента: адресату дается такая информация, исходя из которой тот самостоятельно делает вывод, на который и рассчитывает инициатор (автор комплимента).
Приведенные правила неотразимого комплимента формируют блоки модели скрытого управления, осуществляемого комплиментом. Предназначение каждого блока модели и его действенность обеспечивается содержанием этих правил.
Блок «Сбор информации» соответствует правилу № 4, создавая фактическую основу комплимента. Чем больше получено информации, тем легче найти то, что может вызвать восхищение инициатора адресатом. А это способствует искренности комплимента (правило № 1). Выполнение правила № 6 также увеличивает объем информации об адресате воздействия. Полученная информация помогает выбрать как предмет комплимента (качества личности и успехи адресата), так и (при желании автора комплимента) дать адресату почувствовать его преимущество перед ним (правило № 7).
Эффективности блока «Вовлечение в контакт» способствуют правила искренности, краткости и правило № 7. Одной из функций этого блока является отвлечение адресата от истинной цели воздействия, что в данном случае способствует незаметности комплимента (правило № 2).
Блок «Фоновые факторы» формируется пятью правилами неотразимого комплимента (искренность, незаметность, фактическая основа, краткость и правило № 7), создавая благоприятный фон для восприятия комплимента.
Блок «Мишени воздействия» в модели комплимента представлен потребностями адресата в положительных эмоциях, уважении и признании. Он обеспечивается правилами № 4 и № 6.
В свою очередь, именно полное удовлетворение этих потребностей реализуется правилом домысливания.
Блок «Побуждение» в модели комплимента означает его принятие адресатом. Оно обеспечивается правилами, вызывающими доверие адресата к комплименту (искренность, незаметность комплимента), а также домысливание и фактическая основа.
Таким образом, выполнение правил неотразимого комплимента обеспечивает скрытое управление адресатом комплимента со стороны автора этого комплимента.
Теперь мы имеем все необходимое для проведения трансактного анализа неотразимых комплиментов, который позволит выявить различные психологические механизмы, благодаря которым комплименты и становятся неотразимыми.
Поскольку неотразимый комплимент незаметен и разговор воспринимается как обмен информацией, открытые (явные) трансакции имеют вид: В → В (передача информации).
Но в комплименте информация содержит подтекст, а он передается скрытыми трансакциями. В комплименте происходит пристройка снизу, то есть возможен выбор всего лишь из трех типов таких пристроек: Дитя – – → Родитель, Взрослый – – → Родитель, Дитя – – → Взрослый. Рассмотрим их.
Пример: мать слышит, как кто-то восхищается ее ребенком.
В этом и следующих случаях открытые (явные) трансакции имеют вид: В → В (передача информации).
Скрытая же трансакция имеет вид Д – – → Р. Состояние Дитя (чувство восхищения) автора комплимента адресуется состоянию матери Родитель (покровительство).
Трансакции, осуществляемые в комплименте, представлены на рис. 27.
Посетитель – руководителю: «Как вам удалось создать такой дружный коллектив?»
Скрытая трансакция имеет вид В – – → Р.
Состояние Взрослый (потребность в информации) автора комплимента адресуется состоянию Руководителя (учит).
Соответствующие трансакции изображены на рис. 28.
«Мне так не хватает вашего умения управлять своим временем!»
Скрытая трансакция имеет вид Д – – → В. Состояние Дитя (чувство беспомощности) автора комплимента адресуется состоянию В партнера по общению (поделиться информацией).
Соответствующие трансакции представлены на рис. 29.
Полученный результат позволил классифицировать неотразимые комплименты по характеру осуществляющих их скрытых трансакций.
