Книга Связи решают все. - Дарси Резак

«Да, адмирал, — ответил Седрик. — Жители Виктории никогда не видели, чтобы какой-нибудь из авианосцев Военно-морского флота США заходил в наш порт».

Просьбу, чтобы в такой небольшой порт зашел авианосец, можно назвать не только амбициозной, но и практически невыполнимой. Но… Серия электронных писем и звонков — и запрос в письменной форме лег на стол главнокомандующего военно-морскими операциями США. Спустя неделю Седрик получил короткое электронное письмо из Перл-Харбора: «Седрик, „Линкольн“ придет в феврале. Арчи».

Визит авианосца Военно-морского флота США «Авраам Линкольн» стал не просто огромным успехом для Седрика и города, но положил начало ежегодной традиции захода авианосца в порт Виктория. Вот такой простой обмен визитными карточками принес городу долгожданные и необходимые миллионы долларов. А сам город Виктория с тех пор стал одним из самых любимых портов американских моряков. Военно-морской флот США наградил Седрика двумя медалями за содействие.

Иногда надо просто оставить свою визитную карточку и иметь смелость попросить о невозможном.

Третий секрет позитивного networking

Третий секрет налаживания связей носит практический характер. И это действительно секрет, поскольку лишь немногие люди пользуются им. Представляйтесь по имени, всегда имейте при себе визитные карточки и оставляйте их. Сделайте это своей привычкой. Вы поймете, что это полезная привычка.

Резюме

• Всегда имейте при себе как минимум семь визитных карточек. Говоря «всегда», я имею в виду все время. Не бывает слишком много визиток, но бывает слишком мало.

• При знакомстве представляйтесь по имени и оставляйте визитную карточку.

• Лучше иметь при себе не только деловые визитки, но и персональные «карточки для знакомств».

• Если вы пенсионер или домохозяйка, вам все равно следует иметь персональную карточку.

• Сделайте свою карточку запоминающейся и при этом легкой для восприятия. Все мы не молодеем, так что не забывайте про тест на читабельность.

• По возможности поместите визитку в сканер для карточек и проведите тест «Пустое поле».

• Если ваши деловые интересы связаны с другой страной, проведите тест «В тридевятом царстве», чтобы убедиться в том, что ваша визитная карточка будет адекватно воспринята иностранными партнерами.

Глава 4

УРОК

Тритон, который про-ква-шляпил свой шанс

Однажды Энди и Оливия Попрыгунчики были приглашены на важный деловой ужин. В то время Оливия была ква-президентом одной из ведущих компаний по разработке технических новинок для снижения вреда от производственных выбросов в Западно-Болотинской губернии.

Оказалось, что Энди, ее муж, был лично знаком с Тритоном — организатором мероприятия. В последнее время нефтедобывающая компания Тритона имела серьезные проблемы с Комитетом по охране окружающей среды. Энди подумал, что новый продукт, уменьшающий количество выбросов вредных веществ в атмосферу, разработанный компанией Оливии, положит конец бойкоту, объявленному Гринписом компании Тритона.

И вот во время приема Энди собрался было представить Тритону свою жену и подсказать, что она могла бы оказаться ему полезной. Но Тритон рассеянно пожал ей руку и тут же заговорил с другим гостем, стоявшим рядом. Оливия, впрочем, не слишком расстроилась. Она точно знала место Тритона в лягушачьей цепочке — до Принца он явно не дотягивал.

Вы, конечно, можете считать чистым совпадением тот факт, что эксклюзивное лицензионное соглашение компания Оливии заключила с конкурентом Тритона.

***

В этой главе мы рассмотрим, какие шаги необходимо предпринять, чтобы завязать знакомство. Глава не случайно называется «УРОК» — это аббревиатура составляющих процесса общения:

У — установление визуального контакта,

Р — рукопожатие,

О — обмен визитными карточками,

К — коммуникация, ведение диалога.

Казалось бы, все просто. Тем не менее люди совершают все время одни и те же ошибки. К примеру, вас представляют кому-то, кто, рассеянно пожимая вам руку, ищет при этом глазами более важную персону, забывая о визуальном контакте с вами. В такие минуты хочется воскликнуть: «Простите, я вам не мешаю?» Или вот еще похожая ситуация: человек тянется через весь стол с целью передать свою визитку именно мужу, не удостоив его жену и мимолетным взглядом.

Встречают по одежке, а провожают…

Настоящие мастера networking никогда не судят о человеке по его внешнему облику. Как только вы вешаете на кого-либо ярлык, вы закрываете двери перед новыми возможностями.

Однажды мне посчастливилось присутствовать на европейской конференции, участниками которой были всемирно известные люди. Все, соответствуя дресс-коду мероприятия, были в смокингах. И тут в толпе я заметил молодого человека в сандалиях и с дрэдами на голове. Как оказалось, это был Жарон Ланье[20]— да-да, основатель той самой «виртуальной реальности». А ведь он не только специалист в области теории систем вычислительных машин, но и музыкант, художник, писатель. Встреча с этим необыкновенным парнем стала для меня одним из самых ярких событий на конференции.

Жаклин Кеннеди

Некоторые люди наделены обаянием от рождения. Когда Жаклин Кеннеди разговаривала с кем-либо, этот человек чувствовал свою значимость: для нее в тот момент как будто не существовал никто другой на свете. Все свое внимание она отдавала тому, с кем в тот момент разговаривала, всегда смотрела в глаза собеседнику и доверительным голосом, почти шепотом, отвечала ему.

Визуальный контакт

Первый и очень важный шаг на пути установления отношений — визуальный контакт. В западной культуре человек, не смотрящий в глаза собеседнику, производит плохое впечатление, его могут счесть грубым и невоспитанным. Когда вы смотрите человеку в глаза, вы показываете, что заинтересованы им. И тем самым заставляете собеседника заинтересоваться вами. А это необходимо как точка опоры для дальнейшего диалога.

Все внимание — собеседнику

С вами когда-нибудь такое случалось: вы разговариваете с кем-то и чувствуете, что собеседник невнимателен к вам, слушает вполуха? Это классический пример негативного networking: когда человек кивает вам в ответ, якобы весь внимание, а сам в это время ищет глазами кого-нибудь поважнее, надеясь, что вы не заметите. Как бы не так. Люди всегда замечают такие вещи. Возьмите за правило: уделяйте собеседнику сто процентов своего внимания, как это делала Жаклин Кеннеди.

Улыбайтесь