Книга Разговоры, которые меняют жизнь. Техники экспоненциального коучинга - Михаил Саидов

«Окей, и что мне дальше с этим делать?»

«Понять суть того, что мы делаем, и начать трансформировать клиентов».

«Объясни, что ты имеешь в виду».

Я задумываюсь о разнице между коучингом, консалтингом и преподаванием. Долгие годы я был тем, кто говорил, как что-то должно быть. Это то, как я думал, чего от меня ждали акционеры компаний, где я работал, а потом мои клиенты. Долгое время в коучинге я продолжал вести себя как консультант, объясняя, как что работает. Несмотря на сохранившуюся с тех времен некоторую директивность, я усвоил разницу между коучингом и остальными консультациями. В коучинге у меня нет заинтересованности в том, куда клиент придет. Я разрешаю миру и клиенту существовать в любой возможности. Даже если я делюсь своим взглядом с клиентом, у меня нет никакой заинтересованности в том, чтобы этот взгляд был принят.

Я возвращаюсь к Джилл.

«Ценность – это специфическое знание, которое есть только у тебя. Ты его не купила и тебя ему не обучали, потому что иначе оно было бы универсальным знанием. То, что доступно всем, не может быть уникально. Ценность приобретается в действии, а не на уроках».

«У меня нет таких знаний. Я ничего не могу пообещать клиенту, я не знаю, к чему его приведет работа со мной».

«Да, ты не знаешь, куда твоего клиента дальше заведет жизнь, но ты знаешь, почему твой клиент страдает от прошлого и мечтает о будущем».

«Что ты под этим подразумеваешь? Мои клиенты приходят ко мне уже с целями: кто-то хочет наладить отношения, кто-то увеличить доход, кто-то ищет партнера. Кто-то приходит понять, что делать в жизни дальше, и тогда я помогаю проложить дорожку, расставить приоритеты, нарисовать план и сделать первый шаг. Но я не знаю, почему у них все это происходит. Это вообще для меня звучит дико, будто я – астролог или гадалка».

«То, что испытывают твои клиенты, никогда не связано с реальностью, и всегда связано с тем, как они думают о реальности. Боли прошлого больше нет. Есть только мысли о прошлом. Рая будущего тоже нет: есть только иллюзия, что дальше их ждет что-то лучшее, чем текущий момент».

«Другими словами, они себя обманывают и о своем прошлом, и о своем будущем? Получается, что я ими манипулирую, когда обещаю помочь разобраться с прошлым и создать новое будущее?»

«Не совсем. Ты им действительно помогаешь, но не так, как ты думаешь».

Пока Джилл размышляет над моими словами, я рассматриваю ее и замечаю, что ее внешность через четыре года после завершения нашего совместного обучения совсем не изменилась. По моим оценкам, ей было около 50. Как и всегда, она выглядела безупречно: элегантный макияж, ухоженные руки, подтянутая, спортивная фигура, волнистые светлые волосы и ярко-синие глаза. Мне нравилась Джилл своим острым умом и любовью к людям, которая сквозила в каждом ее слове и жесте.

«Сколько ты заработала за прошлый год, Джилл?» – я решил немного сменить тему.

«Чуть больше 80 тысяч долларов», – от моего вопроса она встрепенулась и силилась понять, к чему я веду.

«Есть долги?»

«Да, я еле свожу концы с концами. Мой стиль жизни обходится намного дороже того, что я зарабатываю. Я много трачу на себя, дорого стоит и квартира, которую я снимаю, и мне очень хочется помогать детям».

«Как думаешь, с чем связано то, что ты зарабатываешь меньше, чем многие из нашей бывшей программы, хотя твоя экспертиза не хуже их?»

Джилл задумалась. Большие деньги коучи зарабатывают тремя способами:

1. Обучают других коучей;

2. Ведут структурированные групповые программы;

3. Работают с клиентом один на один за высокую цену.

Я использую все эти способы, хотя любой из них может принести до полумиллиона долларов в год.

«Мне нравится работать один на один, но я не могу найти клиентов, способных заплатить мне больше».

«Верно, потому что то, что ты предлагаешь, может предложить даже новичок. Вместо того чтобы дать им то, что я называю чистой любовью, ты решила быть посредственной и отдавать им свои часы».

«Посредственностью меня еще не называли», – резко отвечает она.

«Ты посредственна, потому что предлагаешь клиентам то, что предлагают другие, и в результате получаешь посредственные результаты».

«Понимаю. И все это потому, что я не даю чистую любовь?» – иронизирует она.

«Да, все так».

Я жду ее вопроса о том, что такое «чистая любовь», но вижу только ее внимательный взгляд: она готова слушать.

«Чистая любовь, – продолжаю я, – это когда ты даешь другому то, что больше всего хотела или хочешь получить сама. Расскажу, откуда я взял эту теорию. Моему сыну пять лет, и он очень любит мороженое. Он ждет его с огромным нетерпением. Однажды мы были в ресторане, и ему принесли мороженое, которое он очень сильно хотел. Но прежде чем положить в рот первую ложку, он повернулся ко мне и сказал: "Хочешь, я дам тебе?" На его лице я видел борьбу между своим неистовым желанием тут же съесть любимое лакомство и детской любовью ко мне. Чистая любовь – это дать другому то, что больше всего хочешь себе».

«Продолжай».

Она не сводит с меня глаз. Я делаю глоток чая, чтобы собраться с мыслями и сказать Джилл только то, что ей важно услышать. Работая с клиентом, я осторожно отношусь к каждому своему слову. Многие смеются над тем, что я говорю медленно. Это связано с тем, что я анализирую ту информацию, которую собираюсь озвучить: нужна ли человеку правда прямо сейчас или стоит подождать. Сказать людям, что делать, – легко. Сделать так, чтобы от этого они хорошо себя почувствовали и, вдохновленные эмоцией, начали действовать, требует мастерства.

«Когда ты даешь другому чистую любовь, тебе намного легче видеть его потенциал, видеть в нем того, кем он может стать. Деньги никогда не зарабатываются линейно, в виде прямого обмена одного на другое. Деньги всегда побочный эффект чистой любви».

Она осмысливает то, что я сказал. И хотя она смотрит на меня, на самом деле обращена внутрь себя. Сдавшись, она говорит:

«Миша, я правда ничего не понимаю. Я чувствую, что ты сейчас говоришь что-то очень для меня важное, но я не могу понять. Я только чувствую, что в твоих словах истина, но я не могу ее осмыслить. Ты можешь мне лучше подсветить, чтобы я поняла?»

В каждом из нас встроен внутренний компас. Мы знаем, что правильно, а что нет, задолго до того, как это рационализируем.

Когда Джилл попросила меня «подсветить», она имела в виду «показать ей то, что она не видит». Теперь ей важно не просто хорошо себя почувствовать из-за моих слов, а полноценно их осмыслить.

«Хорошо, Джилл, попробую. Если ты готова, конечно. Расскажи мне о самом тяжелом моменте в своей жизни. Только честно. Без фасадов».

Я вижу, как она побледнела. Будто кровь отхлынула от щек. Она рассказала мне то, что не рассказывала даже близким знакомым.