Книга Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом - Дмитрий Кот

Позвольте мне немного пошалить. Чтобы вам легче было отследить структуру таких постов, для своих примеров я выбрал своеобразные ситуации и объекты. Приятного чтения.

Ситуация № 1. Внешняя роль

Молодой человек решает, что окружающие должны понять, какой он успешный предприниматель. Что его стартап генерирует прибыль с первых дней существования. Что нужно для этой роли? Дорогие аксессуары или автомобиль премиальной марки, а может, квартира в престижном районе города или просто свежий «яблочный» смартфон. У каждого свое представление о внешних признаках успеха. Выбираем тот, который больше подходит выбранному сегменту покупателей, и пишем текст.

Пример

Ах, как хочется, чтобы все узнали о вашем успехе! Что стартап генерирует стабильную прибыль. Что ваши прогнозы сбылись. Но как? Не размахивать же перед лицом однокурсников финансовыми документами или выпиской с банковского счета. Есть вариант поприятнее. На встрече выпускников небрежно бросить на стол ключи от автомобиля Tesla. Жест, который скажет о вашем успехе красноречивее тысячи слов. Титановый логотип размером с яблоко. Крупную букву «Т» заметят все – даже с другого конца стола. Кольцо для ключей из металла, имитирующего платину, чтобы ни у кого не осталось сомнений в вашем успехе. Так просто рассказать о своем успехе одним жестом. Всего 2000 рублей – и брелок с логотипом Tesla ваш. Курьерская доставка включена в стоимость, как и наше молчание.

Ситуация № 2. Внутренняя роль

Начинающий менеджер по продажам. Он только пришел на работу в новую компанию. Его никто не знает. Не все понимают, насколько он хорош. Он сильно сомневается в себе, но стремится к тому, чтобы быть идеальным продавцом уровня «топ».

У него есть сомнения. Он понимает, что для этого образа ему чего-то не хватает. И чтобы он мог более полно соответствовать этому своему внутреннему желанию быть идеальным продавцом, мы предлагаем ему купить носки. Какие? Читайте пост.

Пример

Знакомо? Думаете, что продажи – это сложно и страшно. Хорошим продаваном быть можно. Нет! Нужно!

Представь. Клиенты выстраиваются в очередь. Коллеги просят дать мастер-класс по продажам. Директор здоровается за руку и приглашает в гости. Ах, какой прекрасный сон. Просыпайся! Хватит мечтать, сделай хоть что-то – купи носки, как у Волка с Уолл-стрит. Они заряжают энергией, они будят в тебе силу менеджера уровня «топ». Ты – гений продаж в реальности, а не во сне. Купи носки, как у Волка с Уолл-стрит, вступай в легион лучших продавцов мирового масштаба!

Прогревающие посты

Их цель – изменить мнение человека, его убеждения, скорректировать взгляды на задачу, проблему или объект продаж. В текстах будет информация о вас, о преимуществах объекта продаж и результатах его использования. Но в этих постах нет коммерческих призывов в конце.

Как следует из названия – мы не продаем, а греем потенциального клиента. Эти посты играют важную роль, они формируют доверие, позитивное отношение к вам и вашей продукции.

Этот тип постов напоминает ларец с двойным дном. Они нам нужны, чтобы разбавлять ленту. Но даже в них мы закладываем конкурентные преимущества и расставляем маркетинговые акценты, чтобы сформировать у читателя нужный нам образ.

К ним относятся:

• провокации;

• шутки, превращающие недостатки в преимущества;

• ньюсджекинг.

Провокация

Провокация – это пост, который вызывает у подписчика несогласие с автором. Зачем их писать? Чтобы подтолкнуть к нужным нам действиям. Каким? Как минимум дочитать пост до конца. Не пролистнуть, не пробежать глазами, а жадно его съесть. В идеале еще и оставить комментарий после прочтения. Ну а «программа-максимум» – сделать репост. Зачем? Целей несколько.

• Нажиться на хайпе.

• Разбудить подписчиков.

• Провести мини-исследование.

• Заронить сомнения.

Нажиться на хайпе

Автор высказывает точку зрения на актуальные сейчас события. Выступает со скандальной речью в адрес ветеранов или бросает вызов нечистоплотности всемирно известного бренда. Вы, конечно, знаете блогеров, которые стали известными подобным образом.

Есть авторы-универсалы, которые бросаются на любое событие. Главное – в числе первых приклеиться к новостному поводу и выделиться на его фоне. Выдвинуть теорию заговора, поддержать сторону, которая откровенно не права в данной ситуации, защитить агрессора, облить грязью целый город, заявив, что в нем невозможно жить.

Одним словом, привлечь внимание категоричностью суждений. Что в результате? Комментарии, перепосты, заявления в суд, цитирование в СМИ и рост аудитории. Ведь чем значимее событие, тем больше к нему внимания, и эта воронка затягивает в себя всех и вся.

Есть, наоборот, блогеры, специализирующиеся на одной теме. Например, эксперты, которые выводят на чистую воду мировых автопроизводителей. Находят или высасывают из пальца конфликтные ситуации с автодилерами, демонстрируют примеры вопиющих или «вопиющих» конструктивных недоработок, указывают на дыры в договорах. Что в итоге? Рост аудитории.

А чем больше подписчиков, тем дороже у этого блогера реклама. Что еще они получают, кроме роста аудитории? Такого рода хайп – отличный инструмент продвижения эксперта.

Разбудить подписчиков

У каждого автора свой стиль, и аудитория неизбежно к нему привыкает. То, что еще вчера вызывало восторг и желание перечитывать посты снова и снова, сегодня воспринимается как обыденная серость. Опять он в своей манере. Ску-у-у-укота-а-а-а. В этой ситуации провокация – отличный инструмент, чтобы взбодрить аудиторию.

Например, блогер с миллионом подписчиков выдает пост, что «искренне» не понимает такой агрессии в комментариях. «Я перед вами душу выворачиваю, а вы не цените мои старания! Эх вы! Раз так, то не удивляйтесь, если завтра я удалю свой аккаунт». Что дальше происходит в комментариях? Мольбы остаться, море комплиментов, океан оваций. И читать приятно, и осознавать, что охваты поста растут, радостно.

Провести мини-исследование

Пост с провокацией – это игра на эмоциях подписчика. Намного сложнее себя контролировать, когда в душе бушует несогласие или бурлит вулкан радости. Так и хочется оставить комментарий – высказаться, доказать или убедить, что автор не прав. Такие комментарии на вес золота. Они помогут лучше понять ценности и убеждения подписчиков, их отношение к вопросу или продукту.

Заронить сомнения

Пост с провокацией – это одно из касаний, с помощью которого можно атаковать убеждения читателей. Главное – понимать, какую установку подписчика мы ставим под сомнение. Не надейтесь, что один пост способен убедить читателя изменить точку зрения. Важно строить стратегию на несколько месяцев вперед.