Книга Прорыв. Убедить и продать - Владимир Турман

Сейчас в качестве примера я хочу показать вам одну из глав Универсальной системы убеждающих аргументов.

Наверное, не существует такого продукта или услуги, по отношению к которым потенциальный клиент не мог бы сказать: «Мне не интересно ваше предложение». Это возражение ставит в тупик более 80 % менеджеров по продажам вне зависимости от их опыта. Сейчас мы с вами подробно разберем, как преодолевать такое возражение.

Возражение: «Мне не интересно ваше предложение».

Возможно, во всем мире не найдется ни одной причины, почему бы вы могли быть заинтересованы в нашем предложении, до тех пор, пока я не покажу вам, как с его помощью вы сможете заработать больше денег, увеличить продуктивность работы коллектива и решить проблемы, которые стоят перед вашей организацией. Могу ли я показать вам, как мы можем вам помочь достигнуть этого?

Уважаемый (имя потенциального клиента), более 70 руководителей и собственников бизнеса уже воспользовались нашим предложением в течение последних двух недель. И вначале они так же, как и вы, говорили, что им не интересно наше предложение. Но они все же воспользовались им, потому что увидели, как с помощью нашего предложения могут сохранить свои деньги, снизить расходы и избавиться от надоевших проблем. Хотелось бы и вам узнать, что именно их заинтересовало и почему они приняли такое решение?

Могу я вас попросить? Сосредоточьтесь на минуту только на интересах вашей компании. Я убежден, что наш продукт/услуга помогут вам получить дополнительную экстраприбыль. Я буду глубоко признателен вам, если вы сможете просмотреть отзывы и рекомендации наших клиентов, проверить реальные факты, и уже после этого примете окончательное решение – стоит вам воспользоваться нашим предложением или нет.

А можно узнать, почему?

Это ожидаемый ответ. Мы буквально только что подписали соглашение о сотрудничестве с компанией, подобной вашей. Не является ли вашей целью экономия денежных средств?

Вы позволите мне показать вам, как можно снизить затраты и сохранить те деньги, которые вы зарабатываете?

Вы знаете, мне действительно хочется понять те причины, по которым вы не заинтересованы в нашем сотрудничестве. Возможно, я сказал что-то, что обидело вас?

Как можно быть не заинтересованным таким предложением?

Вы не заинтересованы в том, чтобы заработать больше денег? (Сделайте паузу, чтобы клиент мог подумать и ответить.)

Если клиент отвечает, что не заинтересован (если честно, я редко слышу подобный ответ). Объясните мне, как вы можете быть не заинтересованы в том, чтобы сократить ваши затраты, получить большее количество денег и увеличить объем продаж? Я полагаю, что это именно та причина, по которой вы занимаетесь бизнесом.

Знаете, если бы я был на вашем месте, возможно, меня бы тоже это не заинтересовало – просто потому, что мне была не известна последняя информация. Позвольте мне сказать вам буквально несколько слов о наших продуктах, чтобы вы могли решить для себя, представляет ли наше предложение реальный интерес для вашего бизнеса или нет____________

Вы знаете, в определенный момент жизни каждый из нас не был заинтересован в покупке автомобиля или, возможно, в покупке новой квартиры. Но по мере того, как мы росли и получали большее количество информации о машинах, квартирах, наш интерес к приобретению таких вещей увеличивался, и когда наступало время, мы покупали их. Я не прошу вас принять решение о покупке именно сегодня. Я только предлагаю вам выслушать, каким образом наше предложение может быть максимально выгодным для вашего бизнеса.

Могу ли я объяснить преимущества, которые вы получите от использования нашего продукта?

Вы знаете, многие люди говорят так, просто чтобы закончить телефонный разговор. Возможно, я позвонил вам в неподходящее время. Если это так, я был бы очень рад позвонить вам попозже, когда вам будет удобно говорить Вы будете удивлены, когда услышите, каких результатов мы помогли добиться нашим клиентам. Какое время для разговора будет для вас удобным?

Раз вам не интересно, тогда с кем мне следует поговорить в вашей компании, кто более заинтересован в снижении затрат и увеличении продуктивности?

Вы не заинтересованы только сейчас или вообще?

Если я позвоню вам на следующей неделе или в следующем месяце, когда вы будете более свободны, сможем ли мы тогда поговорить об этом?

Вам не интересно наше предложение? Я прошу прощения, возможно, я сделал что-то не так, потому что если бы я полностью объяснил вам преимущества от сотрудничества с нашим бизнесом/предложения/продукта, я знаю, что вы были бы просто в восторге!

Что я пропустил в своем предложении? Чем мое предложение могло огорчить/расстроить вас?

16. Секреты выживания в быстро меняющемся мире

Мы живем в быстро меняющемся мире. Организации, которые не могут мгновенно приспособиться к изменениям, теряют свои конкурентные преимущества, а их сотрудники, в свою очередь, теряют свои рабочие места.

Большое количество компаний уходит с рынка просто потому, что они не поспевают за переменами, которые происходят в их отрасли. Так, например, было в музыкальной индустрии по продаже CD-дисков в конце 2000-х.

Руководители компаний и менеджеры по продажам должны изучать новые продукты и услуги и вместе с этим – технологию убеждения, проведения презентаций и закрытия продаж.

День, когда вы прекратите улучшать ваши профессиональные навыки, будет днем, когда вы начнете терять вашу рыночную нишу.

Если вы услышали, как какой-либо успешный предприниматель или менеджер по продажам делает свою презентацию, делайте записи его лучших высказываний, добавляйте эти фразы к своему конспекту убеждающих аргументов. Таким образом вы будете собирать примеры убеждающих аргументов, которые используют немногочисленные суперзвезды продаж. Начните разрабатывать вашу Систему с помощью примеров, которые вы видите в этой книге. Затем напишите новые секции, то, что есть в вашем бизнесе. Пусть каждая секция будет закрывать отдельное возражение. Проведите мозговой штурм со своими менеджерами по продажам и постарайтесь найти весомые аргументы убеждения для вашего потенциального клиента.

Таким образом, ваша Система будет становиться все более и более сильной, эффективной, наполненной. А уверенность вашей команды в своих силах будет значительно влиять на итоговые показатели по объемам продаж, и вас больше не остановит ни одно возражение.

Почему одни продавцы получают только на процентах от продаж от одного до трех миллионов в год, а другие буквально едва сводят концы с концами? Как такое возможно?

Я поделюсь с вами своими наблюдениями.

Сейчас во многих компаниях руководители, сталкиваясь с большим количеством предложений от различных тренеров, решают проводить обучение своих менеджеров самостоятельно или централизованно. После прочтения нескольких книг по продажам они проводят планерки, на которых пересказывают наиболее понравившиеся им моменты из прочитанной литературы.