Книга Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества - Анна Тюхменева
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Если бы я написала в аннотации книги, что потратила на нее почти год работы, тысячи часов, литры чернил и стопки бумаги, помогло бы мне это ее продать? Конечно, нет. Это все важно для меня, но не имеет ни малейшего значения для моего читателя.
Вывод: давая обоснование цены, акцентируйте внимание на выгодах покупателя, а не своих трудозатратах и усилиях.
Вы не рабочий у конвейера и не швея на фабрике. В ручной работе ценится оригинальная идея, дизайн, авторская техника, талант мастера, которые не измеряются человеко-часами.
Пример. Все прекрасно знают, что Армани не шьет сам свои костюмы, за него это делают рабочие на фабрике. Но это не мешает ему более чем успешно и дорого их продавать. Потому что ценится авторская разработка, а не само исполнение и временн́ые затраты. Рутинную работу можно поручить людям с более низкой квалификацией.
А главное, покупателю совершенно не важно, неделю вы потратили или несколько месяцев. Его выгода – получение готовой работы – неизменна.
Метод 1. Покажите покупателю ярко и наглядно желаемую картину.
«Теплые вязаные шапочки для детей – ваш малыш сможет с радостью штурмовать зимние крепости, кидаться снежками, бегать с вами по зимнему парку, кататься с гор. Будьте спокойны – он не замерзнет даже в самую ненастную погоду».
Метод 2. Покажите, сколько человек потратит, пытаясь решить проблему другим способом.
«Украшения интерьера – вы могли бы потратить несколько дней на поход по магазинам в поисках необычной и запоминающейся вещи, которой точно еще нет у вашей подруги, и все равно не найти желаемого».
Метод 3. Акцентируйте внимание на экономии, сравнивая с более дорогими вариантами решения проблемы.
«Свечи ручной работы – абсолютно доступная ароматерапия у себя дома» (рис. 29).
Обратите внимание: не принижайте себя, сравнивая свои работы с заведомо худшими вариантами. Например, не стоит писать, что ваши вещи, в отличие от китайской штамповки, уникальны, индивидуальны, неповторимы. Лучше сравните их со сколь угодно качественными, но типовыми изделиями.
Рис. 29. Успокаивающая свеча ручной работы – доступная ароматерапия у себя дома. Автор Оксана Владарская
Люди не любят покупать дешевые вещи. Люди любят покупать дорогие вещи дешево.
Гораздо выгоднее и полезнее для собственной репутации держать цены высокими, но сильно снижать их на короткое время, по особым случаям или для особенных покупателей.
Например, на часть ассортимента всегда действует сезонная скидка, есть особые условия для новых покупателей, в честь дня рождения, при большом заказе и т. п.
– До недавних пор я делала недорогие украшения, но теперь хочу выйти в более дорогой сегмент. Как мне притянуть этих людей, чтобы они обратили внимание именно на мой магазин?
– Начните с того, что, используя более дорогие материалы и качественное исполнение, адресуйте свои изделия именно таким людям.
Сравните описания:
• комплект для офиса;
• комплект для деловых совещаний.
В первом случае в голове рисуется образ офисного раба, секретарши, клерка, во втором – достаточно влиятельной женщины для того, чтобы участвовать в деловых совещаниях.
1. Зайдите на www.colourlovers.com/palettes и выберите все сочетания цветов, которые покажутся вам дорогими. Воплотите их в своих работах.
2. Заготовьте себе речевку, которая будет указывать на выгоду покупателя и на отличие вас от конкурентов.
3. Повысьте цены и проверьте прибыль.
Хотите научиться преподносить свою работу дорого в Интернете? Советы, как сфотографировать и привлекательно описать свою работу для успешной продажи через Интернет, вы найдете в секретном разделе моего сайта по адресу www.your1million.ru/bonus.html.
«Ярмарка мастеров» (сайт www.livemaster.ru) – самый известный и посещаемый российский портал для встречи мастеров и покупателей. Есть крайне урезанный бесплатный аккаунт и вполне приемлемые по цене платные аккаунты.
Я обеими руками за использование настоящей фамилии. Этим вы показываете, что уверены в качестве работ и отвечаете своим добрым именем. Если фамилия слишком распространенная и вас можно перепутать с другими мастерами, можно взять псевдоним, но он должен звучать как фамилия, а не как ник или логин.
На аватаре обязательно должно быть ваше лицо, но не как на паспорт, а приветливое и, желательно, творчески снятое. Это не должен быть предмет, иллюстрация или логотип.
Любая попытка быть анонимным воспринимается как желание что-то скрыть. Может быть, мастер прячется от гнева покупателей под новым именем.
Кроме того, это естественное желание всех людей – видеть, к кому они обращаются и кто будет делать для них работу.
Баннер на «Ярмарке мастеров» – узкое горизонтальное изображение, которое вы создаете сами на свое усмотрение и размещаете над каталогом. Это аналог вывески уличного магазина. Дает ответ на вопрос покупателя: «Что здесь есть для меня?», позволяет быстро опознать мастера при повторном поиске, выделяет магазин среди сотен похожих.
1. Новый посетитель должен за три секунды понять, что он может найти в вашем магазине и какую пользу получить.
2. «Рада приветствовать всех заглянувших в мой магазин» – как часто эта фраза встречается и как мало она сообщает покупателям! Она не говорит ни о чем.
Обращайтесь к своим самым перспективным и постоянным покупателям (целевой аудитории). Игнорируйте остальных. Например, если вы делаете озорные украшения, которые чаще всего покупают студентки и молодые девушки, не пишите, что покупатель здесь найдет украшения для всех и на любой случай в надежде, что купит кто-нибудь еще. Не притянется никто.
