Книга Краткий кодекс переговорщика - Нелли Власова
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Раздражительность – не сила, а признак бессилия. Вы можете ошеломить на короткое время окружающих своими срывами, но, в конце концов, вас перестанут уважать. И люди поймут, что те, кто не владеет собой, просто слабы и ими можно манипулировать.
• «Я имею право уходить от тех, кто меня не ценит. Жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на уныние по поводу тех, кто просто не видит во мне мои достоинства».
• «Я не могу удовлетворить все ожидания людей. Я тот, кого сделала Природа, а не тот, кого придумали себе люди. Все, что могут плохого подумать обо мне, все равно подумают».
• «Я – не помойное ведро, чтобы вливать в себя чужие психологические помои. Я не подставляю себя под психологические испражнения».
• «Я сижу на строгой диете, исключающей ядовитые оценки и образы. Их право вталкивать в меня психологические яды. Мое право – принимать или не принимать. Я не принимаю».
Под градом психологических булыжников лучше играть роли памятника, скалы или утеса, которым «булыжники» – что комариный укус; роли ниндзя, короля, льва, мудрой змеи (выбрать приятное) – чем действовать по принципу «Сам дурак». Быть терпеливым в печали и перед лицом опасности – достойно восхищения окружающих.
Попробуйте намеренно укрощать свою раздражительность. Играйте роль человека, который для вас является эталоном невозмутимости.
Чужой гнев – чужая слабость. Почему бы не воспользоваться этим?
Решение проблемы раздражительности не в подавлении гнева и эмоций. Это как раз забирает массу энергии. Вместо этого мы должны осознать, что в обществе и в играх власти просто нет ничего личного. Гнев человека берет начало в далеком детстве. И в тот момент, когда он выплеснулся на вас, не вы тому причиной, а его собственные проблемы. Если на вас кричат или злятся, не будьте настолько тщеславны, чтобы приписывать себе причину этого. Причина всегда уходит корнями в прошлое этого человека, а вы – всего лишь случайный повод. Им же мог оказаться и простой столб. Вместо ответной злости или гнева смотрите на этот случайный выплеск эмоций как на скрытое проявление силы, попытку справиться с вами или покарать вас, замаскированную под видом оскорбления или гневной отповеди. Не впадайте в рабскую зависимость от эмоций окружающих, не будьте помойным ведром для стока их спрессованных из детства амбиций и негативных переживаний. Обращайте потерю их самообладания себе на пользу. Вы сохраняете голову, а они теряют силы.
Злость только урезает ваши возможности. А сильный человек не может существовать в условиях ограниченных возможностей.
Если вы имеете дело со вспыльчивым человеком, порой лучшая реакция – это отсутствие реакции (играйте роль скалы). Ничто не приводит в бешенство человека, как хладнокровие противника в то время, когда он сам теряет выдержку. Если хотите раздразнить, то храните на лице аристократическое безразличие, скучающие выражение, насмешку или презрение. Это их воспламенит. И когда от гнева они дойдут до белого каления, вы будете одерживать легкие победы. И первая – та, что их инфантильному поведению вы противопоставляете достоинство и самообладание.
В мутной воде рыбки всплывают вверх, где их легко ловить. Но играя на людских эмоциях, следует соблюдать и осторожность. Изучите противника. Кое-какую рыбу безопаснее не поднимать со дна и не тревожить. Не замахивайтесь на акул.
Но можно и поиграть своей вспышкой гнева. Если вы ее изобразите, то иногда чего-то и добьетесь.
Каждый переговорный процесс сугубо индивидуален и неповторим. И, тем не менее, есть тот священный набор правил и секретов, который подойдет к любым переговорам? Почему? Да потому, что в любых переговорах идут одинаковые процессы. Люди в них хотят договориться, иначе бы они и не затевали переговорный процесс. Все эти правила и приемы базируются на законах человеческой психики. Поэтому они общие.
Карты реальности – это отражение реальности в сознании каждого человека. Реальность, как таковая, существует объективно. Но ее отражение в сознании людей – это специфическая форма ее существования в рамках семантических координат каждого человека.
Карта реальности не равна самой реальности, но подавляющее большинство людей смешивают эти вещи. Они принимают свою карту за саму реальность. И в этом заключена сложность коммуникации между людьми, сложность в понимании людей друг другом.
Ежик среди цветов выбрал кактус. Каждый мерит на свой аршин. Люди также видят в реальности то, что соответствует их интересам. В переговорах это приходится учитывать. Игнорирование данного закона обернется пустыми тратами энергии.
Мысли людей скрыты как в глубинах айсберга. Как проникнуть в его глубину?
Если вы хотите вызвать собеседника на откровенность и распечатать его уста, то используйте следующие приемы:
1. Если хотите откровенности и открытости, то задайте вначале тон. Раскройте якобы какой-то свой секрет. Это обязывает партнера отвечать искренностью на подобную откровенность. «Прежде чем взять, отдай», – говорят китайцы.
2. «Нога в дверь» – вытаскивай секреты по частям.
3. «Уточняющие вопросы» и глубокое зондирование помогут вытащить многое, что лежит глубоко в подсознании «партизана».
4. Выражайте сомнение во всем, что говорит собеседник. Из чувства протеста и желания доказать, он проболтается.
5. Вводите «партизана в состояние неопределенности и неустойчивого равновесия. А для этого нужно вести себя несколько странно (непонятные паузы, смена темпа, положения, внезапные уходы и пр.). Каждый раз это выводит его из равновесия, и сопротивление ломается.
6. Предлагайте не одно предположение, а несколько. Выбирая из них, он сбивается.
7. Требуйте вначале что-то совсем невыполнимое и долго настаивайте на этом. После окончательного отказа предложите менее трудную уступку. Она воспринимается уже как помощь, и сопротивление ломается.
8. При оценке людей никогда не полагайтесь на свои инстинкты. Ничем нельзя заменить сбор конкретной информации.
9. Будь внимательным к языку жестов и подсознательным сигналам. Зигмунд Фрейд заметил: «Ни один смертный не способен хранить секрет. Если молчат его губы, говорят кончики пальцев: предательство сочится из него сквозь каждую пору». Интерес представляют детали, мелочи, просачивающиеся наружу, минуя сознание и контроль. Говорят не только слова. Говорит все тело. А интонации окрашивают смыслы.
10. Ищите сильные страсти людей. Если вы отыщите сильные страсти, чувства или с навязчивые идеи, с которыми человек не в силах справиться, то он в ваших руках. Чем сильнее страсть, тем уязвимей жертва.
