Книга Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

Срабатывают правила № 4 (имиджа и статуса) и № 7 (приятного собеседника): старший сын создал негативный образ всего семейства.

Неприятные воспоминания создают предубеждение относительно всех представителей этой фамилии.

Если бы родители своевременно применили правило эмпатии (представили, что почувствует воспитательница, увидев их младшего сына) и при устройстве в детсад объяснили ситуацию заведующей, то та определила бы ребенка к другой воспитательнице (конфликты и нарекания родителей никому не нужны! – сильный аргумент, правило Гомера).

Если перевести ребенка в другую группу невозможно, упреждающее разъяснение воспитательнице со стороны заведующей заставит ту (правило № 4) сдерживать отрицательные эмоции по отношению к малышу.

«Неординарный поступок»

Рассказ участницы тренинга:

«Судите сами, права ли была мать. Девочка (12 лет) с холодным безразличием лишала мать радости, чего-то долгожданного. Никакие упреки не действовали. На слова матери: „Если бы я с тобой так поступила, каково было бы тебе?“ – та только пожимала плечами.

Однажды, вернувшись с работы, мать показала два билета на концерт любимого дочерью исполнителя.

Дело было в конце 80-х. В то время заграничные гости были редкостью, и достать билеты на их концерты было ох, как трудно.

Девочка была в восторге и насилу дождалась дня выступления.

У концертного зала их встретила толпа жаждущих „лишнего билетика“. И вдруг девочка услышала: „У меня есть два билета“.

И мать продала их.

Домой шли молча. Трудно сказать, кто больше переживал.

И только вечером, когда ложились спать, мать услышала прерывистый шепот дочери: „Мамочка, я все-все поняла… я так перед тобой виновата!“»

Девочке недоставало умения сопереживать, чуткости к окружающим (то есть эмпатии).

Отчаявшись, мать пошла на жестокий поступок, чтобы заставить дочь самой почувствовать, как это больно, когда тебя ранят, особенно близкий человек.

К счастью, урок пошел на пользу. Об этом говорит не только финал истории, но и то, что ее поведала та самая дочка, запомнившая на всю жизнь мамин урок и сделавшая из него правильные выводы.

Здесь сработало правило Гомера: один, но очень сильный аргумент может решить исход дела.

В школе

«Оценка за четверть»

Конец четверти. У Коли решается оценка по математике.

– Татьяна Васильевна, поставьте мне «четыре»! Ведь на «четыре» я знаю.

– Не могу, в журнале последние две двойки.

– Это же по поведению…

– Что написано пером – не вырубишь топором. Знаешь такую поговорку?

– Да при чем тут поговорки и поведение? Преподаватель должен оценивать только знания!

– Ты меня еще и учить вздумал?!

Разозленная учительница ставит «три» за четверть.

Ученик нарушил правила № 8, 7, 6, 1, 3. Начал с разделяющих их с учительницей моментов (разное отношение к оценкам). Как нарушитель дисциплины, выводивший ее из себя, он неприятный собеседник. Оспаривая право учителя решать, когда и какую оценку ставить, ученик покушается на ее статус. Напоминание, что двойки именно по поведению, – слабый для учителя аргумент. Ученик не проявил эмпатии к учителю, иначе он понял бы, что лучше не вскрывать «происхождение» этих двоек. Вступив в спор и обвиняя учительницу, ученик фактически загнал ее в угол, в результате чего и получил противоположное желаемому.

Мог ли мальчик убедить учительницу? Мог, если бы знал правила убеждения. Против него работает правило имиджа, он для учителя – нарушитель дисциплины, дважды мешавший проводить урок. И пока он не избавится от этого имиджа, учительница будет «воспитывать» его плохими оценками. А избавиться от реноме нарушителя дисциплины просто: искренне (не прося об оценке!) извиниться за свое поведение и сказать, что готов понести любое наказание. Практика показывает, что в этом случае учитель дает возможность исправить двойки: срабатывают правила № 8, 4 и 7. Если же после извинения попросить об оценке, учительница поймет, что извинение фальшивое, а обещание исправить свое поведение вскоре будет забыто (правило № 4).

«Цыганочка с выходом»

Герой этой истории более сообразителен.

Ученику нужно, чтобы учительница вызвала его на уроке, – исправить оценку по истории. По дороге в школу он догоняет ее:

– Доброе утро, Нина Дмитриевна! Правда, погода сегодня отличная?

– Здравствуй, Саша. Погода действительно хороша!

– Скоро каникулы, наконец-то вы отдохнете от нас…

– Да, все устали: и мы, и вы. Наверное, мечтаешь о каникулах?

– Конечно. Веселее, правда, уходить на каникулы с хорошими оценками.

– А как четверть оканчиваешь?

– Возможно, без троек, если удастся по вашему предмету получить четверку.

– А почему не учил как следует?

– Да я учил… Но чуть хуже выучишь, так вы сразу спрашиваете, как чувствуете.

– Да уж, за 20 лет работы учеников насквозь видишь.

– Но теперь-то я уже как следует выучил…

– Что ж, сегодня и проверим.

Юный дипломат действует по правилу Сократа, получив несколько утвердительных ответов учительницы. Сообщением, что у него нет других троек, он создает себе имидж хорошего ученика. Своим комплиментом он располагает ее к себе, становясь приятным собеседником. И как результат всего этого – достижение намеченной цели.

Выяснилось, что, к сожалению, этот ученик – ловкий манипулятор и обманщик. На следующее утро он подошел с подобным разговором к другой учительнице, потом – к третьей.

До этого он узнал, что за единственную тройку у ученика за четверть учителю, по предмету которого эта тройка, грозят неприятности, поскольку число «хорошистов» уменьшилось по его «недосмотру». Поэтому, сообщив о своей «единственной» тройке, он стимулировал каждого учителя к выставлению хорошей оценки.

Расчет его был и на то, что у учителей нет времени, чтобы проверять его оценки по другим предметам.

Однако обманщики и манипуляторы рано или поздно попадаются. Попался и наш хитрец: в разговоре двух обманутых учительниц случайно всплыла его «цыганочка с выходом». Он добился своей цели, но утратил доверие, понизил свой статус в глазах учителей. Стоит ли того разовый успех? По моим наблюдениям, такой финал обычен для манипуляторов и обманщиков.

«Запретный плод сладок»

В школе, в группе продленного дня, мальчишки из 4-го класса решили покурить. Выбрали для этого укромное место за зданием школы. Сидят, курят… Тут их и «застукала» учительница. Решив, что кричать и ругаться бесполезно, она рассказала им о вреде курения. Мальчишки покивали и дали слово, что больше такого не повторится.