Книга Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин

2 Во время ближайших переговоров, попробуйте потренировать свою «сову», на все вопросы оппонента отвечайте с пяти-, семи-, десятисекундной задержкой, понаблюдайте за реакцией противника. Не бойтесь показаться «заторможенным», относитесь к данному заданию, как к психологическому эксперименту.

Мнение эксперта

Идеальных переговорщиков не существует. Менеджер, только что договорившийся в командировке о миллиардных поставках, не смог получить место у окна при регистрации в аэропорту. Опытный специалист отдела закупок так и не добился скидки от сантехника из ЖЭКа. Водитель смог убедить полицейского не лишать прав за нарушение, но не знает, как заставить ребенка готовить уроки.

Многие люди пытаются найти на тренингах, в книгах, сайтах секрет тех самых «волшебных слов», которые обеспечат победу в любой беседе. И для них может стать неприятным сюрпризом факт – подобных тайных знаний не существует.

Есть общие правила, которые практически любой специалист признает. Нужно проводить предварительную подготовку, узнать необходимые подробности не только по ситуации, но и по личности оппонента, спланировать возможные варианты хода беседы. После каждой – удачной и неудачной – встречи проводить краткий экспресс-анализ. Это как чистить зубы два раза в день и делать гимнастику. Но у зубных врачей полно работы, а в мире ежегодно продаются миллиарды таблеток для похудания. И множество сотрудников, начальство которых не может понять, почему такой плохой результат у этого неплохого парня.

Отличие успешных переговорщиков не только в подготовке и пост-анализе встречи. Чем больше общаешься со специалистами из самых разных областей, тем больше понимаешь – даже самые важные решения чаще всего принимаются под влиянием эмоционального состояния участников. Можно вспомнить самые разные бизнес-ситуации. В том числе и разорение предприятий только из-за того, что два приятеля-совладельца не смогли решить, кто из них «круче».

Позитивный пример. Знакомый специалист смог подписать крупный контракт с заводом по производству прохладительных напитков всего после двух фраз. Перед этим прошло несколько часов безуспешных попыток договориться о сотрудничестве. И вот, устав от бессмысленных слов менеджер сказал: «Ну, дайте хоть попить ваш лимонад». А потом, попробовав напиток из принесенного стакана, добавил: «Слушайте, мне кажется или он разбавлен водой?». Удивительное дело – после этого ход переговоров поменялся кардинально, и контракт был заключен даже на лучших условиях, чем предполагалось изначально.

Но самым ярким примером для меня стало проведение переговорных поединков для профессионального сообщества технических специалистов. Тогда я взял кейсы, многократно сыгранные с самыми разными управленцами. Уже было доподлинно известно, чья позиция лучше, какая роль выигрывает. Не меняя вводных, я скорректировал только названия должностей. Все сильные роли, роли-победители, получили инженерные должности. А где-то переговорная позиция была даже дополнительно усилена. То есть все роли «технарей» в кейсах стали заведомо сильнее. Но в каждом раунде люди, играющие роль технического специалиста, проигрывали. Не из-за плохой переговорной позиции или недостатка аргументов в свою защиту. Они проигрывали сначала эмоционально, а потом и фактически, отдавая все преимущество. После окончания игры участники оправдывались: «Просто Вы дали кейсы, где позиции нас, технарей, как обычно были самыми слабыми».

Опытный переговорщик чувствует себя свободно, не мешая своему страху или жадности помешать договориться. Я верю только в один путь достижения такого «переговорного просветления». Перефразирую слова классика: практика, практика, практика.

Марат Козлов

консультант Петербургской школы переговорщиков «ШИП» депутат МО «Пороховые», председатель комиссии по информации

Глава 4

Про стратегию в бизнес-переговорах

Пришли мыши к сове: «Сова, нам от кошки житья нет.

Ты птица мудрая, посоветуй, как быть!».

Подумала сова. «Вот ежей, – говорит, – никакая кошка не тронет.

Вам, мыши, надо ежиками стать!».

Поблагодарили ее мыши, пошли домой, но с полдороги вернулись:

«А как же мы можем в ежей превратиться?».

«Вы, мыши, ко мне с мелкими деталями не лезьте, – отвечает сова, – я СТРАТЕГИЕЙ занимаюсь!»

(Анекдот)

Конечно, хорошо быть мудрым переговорщиком, который существует в гармоничном мире как вне, так и внутри себя. Но достичь такого просветления непросто, для этого нужно прожить долгую жизнь, научиться разбираться, что и почему происходит в ней именно так, а не иначе. А у современного бизнесмена на это просто нет времени, да и желания. Жизнь его посвящена главной цели – развивать бизнес, приумножать накопленное.

Когда на тебя давят со всех сторон, начиная с собственных наемных работников и заканчивая государственными налоговыми органами, на просветление просто не остается времени.

Нужны быстрые инструменты, эффективные стратегии и оперативные тактики. Эй, дотошный читатель, а ты знаешь, что такое стратегия? Можешь дать определение или сказать, зачем она тебе нужна? Сколько талмудов исписано разными гуру бизнеса по поводу стратегии, сколько денег перетекло в карманы консультантов, которые разрабатывали эту таинственную СТРАТЕГИЮ для своих клиентов, забыв им сообщить, что это такое. Задумался? Не ломай голову, давай разбираться вместе. Итак, стратегия ведения переговоров – это …

Стратегия (в переводе с греческого – «искусство полководца») – это общий, детально не прописанный план переговоров, комплекс мероприятий, направленных на достижение цели переговоров, подчиненных ключевой идее, которая отвечает на вопрос «как?».

Стратегия становится необходимой в ситуации, когда для достижения основной цели недостаточно имеющихся ресурсов. Ну, нет смысла ломать себе голову над всякими там стратегиями переговоров с ДПС-ником, который тебя остановил за превышение скорости, если у тебя в кармане лежит визитка министра МВД. Главной задачей стратегии является эффективное использование совокупности ресурсов. Тактика служит инструментом реализации стратегии и подчинена основной ее цели. Задача тактики – перехватить управление переговорным процессом, решить узкую задачу «здесь и сейчас».

Стратегия состоит из ряда элементов

И первое, с чего все начинается, – это оценка стартовых переговорных позиций.

Элементы стратегии ведения переговоров