Книга Переговорная книга быстрых рецептов - Дмитрий Коткин

Выберите себе литературного или кинематографического переговорщика. Это может быть кардинал Ришелье, Шерлок Холмс или Остап Бендер. Закройте глаза, представьте, что вы и есть этот самый литературный герой. Ваш мозг находиться в теле Остапа Бендера. Мысленным взором пробегитесь по своему новому телу, представьте, во что вы одеты, как вам в этом, проговорите вслух ключевые фразы (это важно). Потом пройдитесь по комнате, оглядывая привычные вещи взглядом Остапа. Произнесите несколько фраз из роли Остапа, прокричите несколько фраз из роли Остапа, почувствуйте реальность, как ее чувствовал Остап Бендер. Конечно, же, вжиться в роль гораздо проще на тренинге, где это делает тренер, но если вы напряжетесь, то вы сможете на какое-то время почувствовать себя «плохим парнем». Попробуйте запомнить это состояние на уровне телесных ощущений, ваше тело должно запомнить осанку, голос, манеру воображаемого героя. Ваша задача, вспомнить это состояние, когда вы сядете за стол переговоров.

Сделать это можно, вернувшись в ощущения тела или произнеся кодовую фразу с интонацией, манерой Остапа Бендера: «Лед тронулся, господа присяжные заседатели. Командовать парадом буду я.»

А дальше, не думайте о целях и задачах переговоров, отпустите свое тело, свое подсознание, и оно все сделает в лучшем виде.

Но главное – это конечно внутренние установки, внутренние барьеры, именно они – основное препятствие для достижения цели, но все можно поменять, если не бояться рисковать, пробовать и анализировать. Любая задача любой сложности имеет решение, в основе которого лежит главное правило – «НАРУШАЙ ПРАВИЛА». Мы часто не можем решить задачу, так как привыкли действовать шаблонно, опираясь на свой или чужой опыт, из-за этого мы все глубже вязнем в «колее», которая не дает нам шансов действовать непредсказуемо и эффективно. Хорошо путешествовать по Европе, где проложены тысячи дорог, и все, что от тебя требуется – это включить круиз-контроль и наслаждаться пейзажами за окном. Совсем другое дело, когда ты решил срезать путь по бездорожью. Если мы попадаем в сложные переговоры – это значит, что мы попали в «Терра инкогнито», где выживает быстрейший, тот, кто первым сможет принять правильное решение, на которое наш противник не успеет отреагировать. И главное препятствие к решению проблемы – это мы сами, наши привычки, устои, иллюзии, традиции, наработанные годами техники, приемы. Все то, что можно назвать одним словосочетанием – шаблоны поведения. Можно и главное, нужно ли их ломать? С одной стороны они помогают нам экономить силы, с другой стороны, они превращают нашу жизнь в ад. Из-за стереотипности событий рушатся браки, люди бросают работу и заканчивают жизнь самоубийством и… проигрывают важные переговоры.

Вы никогда не сможете выиграть, просто стараясь играть лучше, точнее сможете, но, сколько на это уйдет времени? А вы готовы ждать, живя по принципу «копейка рубль бережет» и откладывая по крупицам на счастливую старость? Если это вам не интересно, способ только один – выходите за границы общепринятого, нарушайте правила. Гений Эйнштейна проявлялся только в первые 20 лет его научной деятельности, пока он был новичок в научной среде, пока он был изолирован от научной среды, пока он был бунтарем от науки. Получив признание своей гениальности, и узнав имеющиеся горизонты познания, он разучился творить и видеть вселенную не так, как все. Парадокс: знаний у Эйнштейна становилось с каждым годом все больше, а способностей творить – все меньше.

Вы только познаете переговорную науку, вы еще новичок в ней и это здорово, потому что вы можете легко нарушать все те правила, которые вы узнаете. И первое, чему вам нужно научиться – это серьезно разрабатывать варианты поведения в переговорах, варианты, которые противоречат здравому смыслу и вашему прошлому опыту, ну и опыту других людей. Но, как это сделать?! – Воскликнет пытливый читатель.

Я предложу вам очень простую схему, в ней мы выделим четыре этапа.

Первый этап – это постановка задачи. Даже будучи гением, невозможно решить задачу, сформулированную с большим количеством ограничений. Например, перед переговорами, вы ставите перед собой цель встречи: «Нужно, чтобы моим партнерам по переговорам понравилось наше коммерческое предложение, они захотели с нами сотрудничать и заключили с нами контракт на миллион долларов».

Посчитайте количество заявленных ограничений. Более конструктивной была бы постановка задачи в таком варианте: «Они должны захотеть стать нашими партнерами». Кто-то тут же вспомнит про постановку цели по СМАРТу, что мол первый вариант более правильный, так он более детализирован. С точки зрения руководителя, отправляющего человека на переговоры и желающего контролировать процесс, – да, с точки зрения креативного поведения – нет.

Жесткие рамки задания не дадут вам создавать ощущения у партнеров, ощущения, которые заставят принять нужные вам решения. Попробуйте написать гениальную картину, которая бы соответствовала таким критериям:

1. Картина должна поражать своей масштабностью.

2. Картина должна нравиться, как людям старшего возраста, так и молодежи.

3. В картине должны быть отражены социальные проблемы современного общества.

4. Картина должна подорожать в пять раз в течение 10 лет и должна быть признана шедевром западными критиками.

Неправильно сформулированная проблема имеет только одно решение, правильно сформулированная задача – вариабельна и рассматривает компромиссы. Формулировка цели должна содержать конечный желаемый результат, а не средства его достижения.

Второй этап – формулирование стандартных шаблонов поведения по данной ситуации. Ну, например, как принято вести переговоры в деловой среде: нужно прийти в деловом костюме, вежливо разговаривать, на старте разговора обменяться визитками и т. д. ВРАГА НУЖНО ЗНАТЬ В ЛИЦО! Для нас принципиально важно включить осознанность, увидеть привычные рейсы, ведущие нас на запасной путь. Только поняв, как мы привыкли проигрывать, мы можем разработать гениальную переговорную стратегию.

Третий этап – придумайте новую модель поведения.

Ломай привычные шаблону к едрене фене: принято обмениваться визитками – к черту визитку, предложи обменяться ручками, ведь вам важно не соблюдение шаблона, а что бы вас запомнили. Пусть ваша ручка будет на 30 евро дороже, чем у вашего оппонента. Как он отреагирует на заведомо выигрышный с точки зрения денег обмен? Экспериментируй, на оглядываясь на последствия, рискуй!

Четвертый этап – этап реализации идей. Придумать мало, нужно попробовать в реальности вырваться из привычного шаблона, и здесь важно преодолеть страх неизведанного: что будет, когда я сделаю так, как никто до меня не делал. Упрощайте, дробите глобальную задачу на серию простых, их решить легче.

Ну и конечно, постоянная борьба со своей самооценкой и зависимостью от чужого мнения. Для победы нужны нетривиальные решения, а они, в большинстве, выглядят глупо в нашей системе координат, что, опять же по нашему мнению, приведет к осуждению со стороны окружающих. Но об этом в следующей главе.

Глава 9

Когда лучше отказаться от ведения переговоров

Если рассматривать частный случай такого обширного понятия, как переговоры – деловые переговоры, то умелое владение ими – это дорога к процветанию и богатству. Но на этой дороге есть такие участки, которые лучше обойти стороной, не стоит вступать в переговоры, в которых вы имеете заведомо проигрышные позиции.