Книга Большая перемена - Константин Харский

– Я знаю свою мотивацию. Поверь, мне нужны деньги.

– Полный отстой. Ты зачем живешь?

– Не знаю пока. Может, ты мне объяснишь?

– Уйди, прошу тебя, – серьезно сказала Алена.

– Не могу. Пошли работать.

Алена встала и, не оборачиваясь, пошла в кабинет. Матвей шел следом. Когда они вошли, по кабинету прокатился вздох. Коллеги делали ставки: вернется одна или вернутся вдвоем. «Кто-то проиграл, – подумал Матвей. – Кто-то всегда проигрывает».

– Мы издаем книги, четыре журнала, газеты и справочники. Проще всего работать со справочниками. Вот с них ты и начнешь свою карьеру. Вот компьютер. Вот твои логин и пароль к базе клиентов. Вот так открываешь базу и звонишь любому клиенту. Тут указаны телефон и как зовут. Учти, что все могло поменяться. Если ты узнаешь о клиенте что-то новое – добавь в базу данных.

– А что мне ему говорить?

– Сначала скажи, кто ты такой и что ты хочешь.

– А кто я такой?

– В смысле?

– Ну, я, типа, менеджер по рекламе или я продавец площадей, или, может, аккаунт-менеджер?

– Ты зародыш продавца, но так клиенту лучше не говорить. Говори так: «Здравствуйте, меня зовут Матвей, я – менеджер издательства „Зенит“, с кем можно поговорить про справочник „Автоцены“?» Тебя соединяют и обсуждаешь, какую рекламу они будут давать в следующий справочник. Ты называешь цену и выставляешь счет. Начинай.

– Подожди, а какая бывает реклама? Сколько стоит? Что там еще могут спросить?

– Если разговор затянется до такой степени, что вы станете обсуждать размеры, – позови меня, я помогу.

Матвей положил на стол блокнот и ручку. Больше ему раскладывать было нечего. Он взглянул на столы коллег. По сравнению с ними его стол казался пустыней. Матвей посмотрел на экран старенького компьютера. Тысячи клиентов ждали его звонка и рисковали остаться без рекламы в справочнике «Автоцены» на следующий…

– Алена, а с какой периодичностью выходит справочник? – спросил Матвей.

– Тебе зачем?

– Ну, клиент может поинтересоваться.

– Клиенты в курсе, звони, если что, они тебе сами подскажут.

Матвей не мог выбрать, какому клиенту звонить. Тут должен был быть какой-то подход, правила, как в игре «Морской бой». Матвей увидел запись «Ижмаш, Смирнов Матвей Романович» и телефон. «Это знак», – подумал он и набрал номер.

– Матвей Романович? – спросил Матвей после того, как на том конце сняли трубку.

– Нет.

– Можно пригласить Матвея Романовича?

– Нет.

– Почему?

В телефонной трубке звучали короткие гудки.

– Алена, мне сказали, что с клиентом нельзя поговорить, но не сказали, почему, удалять его из базы?

Внезапно в шумном кабинете отдела продаж воцарилась тишина. Принтер, который не мог взять и остановиться, и телефон, который не мог взять и замолчать, продолжали звучать. Но вот замолчал и телефон. И в этот драматический момент в кабинет вернулся Петрович.

– Что? Новичок?!

– Да, на первом же звонке.

– Плохой знак, надо заказать очистку помещения благовониями. Алена, сложно, что ли, объяснить новому сотруднику? Как ты работаешь с молодежью?

– Что я такого сделал? Я спросил…

– Не продолжай. Ты не должен произносить такие слова вслух. Потому что если ты их произносишь, значит, они есть в твоей душе. Значит, твоя душа и наша база данных в опасности. Ты не можешь ничего удалять. Никто не может ничего удалять. Это – большой грех. Мы должны, как пчелки, эту базу данных пополнять. Бывают, конечно, трутни, которые только используют общую базу данных и не пополняют ее. Мы приносим их в жертву, – сказал Петрович, и все вокруг закивали, и даже захлопали в ладоши.

Матвей искренне не понимал, что за грех он совершил, задав свой вопрос. Может, он не должен спрашивать, а только кивать? «Ладно, сделаю вторую попытку». Матвей посмотрел на таблицу, выбрал номер, заканчивающийся на 55, и набрал его.

– Алло, здравствуйте, я менеджер издательства «Зени…»

Короткие гудки.

– Алена, а может быть, что кто-то из клиентов, услышав название компании, кладет трубку?

– Может.

– А почему?

– Причин может быть десятки, и даже знание полного списка ничего не изменит. Звони!

– Но я не могу звонить бездумно!

– Ты просто не знаешь, что способен и на это. Просто звони. Не задавайся глупыми вопросами, звони, звони, звони.

И Матвей звонил, звонил, звонил. Делая звонки почти на автомате, Матвей успевал заниматься статистикой. 15 % не дают рекламу вообще, 30 % посылают после первых двух слов, 15 % не снимают трубку, 20 % просят перезвонить в следующем месяце, 20 % все вежливо слушают, говорят, что им это не интересно, и спрашивают: «У вас есть еще что-то ко мне?» Нет, у Матвея для них ничего больше нет.

Поскольку Матвей довольно быстро перешел в автоматический режим, еще до обеда первого рабочего дня, у него появилось время думать о себе, о работе, о том, что так миллион не заработать. Миллион не заработает и Алена, и Петрович. Это было полбеды. У него была надежда на то, что тут он научится продавать, но ничего похожего на обучение не происходило. Матвею было и смешно, и грустно, и страшно. А потом пришло время обеда.

– Ты обедаешь? – спросила Алена за его спиной.

– Еще не заработал.

– У тебя открытая кредитная линия. Пошли, расскажешь про успехи.

Они пришли в кафе, в котором общались утром. Каждому из них выдали комплексный обед, Алена направилась к свободному столу, Матвей пошел за ней.

– Рассказывай, – сказала Алена, приступая к обеду.

– А нет ли у вас другой базы клиентов?

– Тебе сейчас ни одна база не поможет. Сколько ты сделал звонков?

– Я не знаю, может, двадцать.

– И результат?

– Ноль.

– Я сделала два звонка и заключила два договора. В общей сложности почти на десять тысяч долларов. И заработала одну тысячу для себя. Это до обеда. Можно еще после обеда поработать, но надо знать меру, и поэтому я поеду отдыхать. Но даже если после обеда я отдам тебе свою базу, ты не получишь ни одного разговора и тем более сделки.

– Так в чем секрет?

– Да нет секрета. Берешь и звонишь.

– Ладно, Алена, есть, может, какой-нибудь текст, шпаргалка, инструкция?

– Тебе зачем?

– Ну, чтобы знать, что говорить.

– Ты, герой, с девушками на улице знакомился?

– Было пару раз.

– Один или с другом был?