Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Мастер-группа – это своего рода мини-тренинг, или, по-другому, индивидуальное занятие, цель которого заключается в том, чтобы помочь участникам отточить свои навыки в конкретной области.

Мастер-группы по телефонным продажам могут проходить в различных форматах. Один из них – это аудит звонков.

В данном случае формат мастер-группы потребует от вас составления определенного скрипта.

Свою речевку отработайте на конкретном человеке, который будет проводить занятия. Тренер внимательно выслушает вас, даст оценку вашей способности продавать, подкорректирует и доведет ваш скрипт до совершенства. В конечном итоге вы получите неоценимый опыт общения с корифеями продаж. Более того, вы сможете улучшить свои профессиональные качества продажника и увеличите собственную конверсию.

Однако вы должны понимать, что работа по составлению скриптов – не прихоть, а необходимое умение, без которого вы никогда не сможете хорошо продавать.

Скрипт – это определенный механизм продаж, позволяющий получать одинаковый конечный результат при различных предварительных действиях.

Единого алгоритма написания эффективных скриптов не существует. Только с помощью тестирования можно выявить наиболее подходящие слова, фразы, предложения, способные подтолкнуть клиента к необходимым вам действиям. И чем проще, тем лучше.

Совершая холодный звонок по телефону или Skype физическому лицу, вы не можете предугадать, кто окажется вашим абонентом. Поэтому заранее подготовленный скрипт должен быть максимально простым и понятным для любой категории граждан. Если вашим собеседником окажется ребенок или пожилой человек, и вы без проблем объясните суть своей услуги, значит, ваша скрипт составлен верно.

Использование в скриптах большого количества умных слов, профессиональных или сленговых выражений только вредит продажам.

Пример неправильно составленного скрипта:

– Я хочу предложить вам уникальную услугу: зарабатывать деньги на разнице в курсе валют, потому что дивергенция и конвергенция относительно МАКДИ сейчас дает колоссальные результаты. Вам интересно мое предложение?

Эта же услуга, но при правильной подаче, звучит так:

– Вам было бы интересно познакомиться с человеком, который точно знает, какой курс валют будет завтра? Предположим, он звонит вам и говорит, что на следующий день курс евро будет находиться на отметке 65 рублей. Вы проверяете, и действительно на следующий день евро имеет именно такую стоимость.

Затем он снова звонит вам и говорит, что евро поднимется еще на 10 рублей. И действительно, на следующий день евро приравнивается уже к 75 рублям.

Вас заинтересовало мое предложение?

Если вам кажется, что вы создали хороший скрипт, но он не проходит тестирование, значит, отложите его в самый дальний ящик стола. Если речевка не нравится по звучанию только вам, однако она успешно проходит проверку, то работайте именно с ней.

В том случае, если вы занимаетесь написанием продающих статей, то действуйте по аналогичному принципу. Напишите текст и протестируйте его не менее чем у 10 человек. В результате теста вы получите не только отзывы людей о вашей статье, но и узнаете слабые и сильные стороны своей работы.

Все слабые моменты, которые не понравятся вашим потенциальным клиентам, исключите из текста, а оставшийся полезный контент доработайте.

Не стоит бояться плохих отзывов о своей работе. На данный момент времени человечество еще не знает таких людей, которые сходу смогли сесть и написать продающую статью или которые сразу начали эффективно продавать по телефону или Skype без предварительного обучения.

Поэтому пробуйте, пишите, создавайте, генерируйте, обязательно тестируйте свои скрипты, и тогда вы найдете тот свой вариант, который приведет вас к успеху.

Ответы на вопросы

– Наша фирма занимается продажей конструкций и литья из металла. В этой сфере довольно большая конкуренция. И, кроме того, открываются новые заводы, предлагающие аналогичную продукцию. Как сделать звонок так, чтобы привлечь клиента?

На самом деле наличие конкурентов – это скорее плюс, чем минус. Приведу пример из практики.

Я проводил консалтинг в организации, которая занимается инвестированием. Когда проект был завершен, необходимо было найти мне замену, то есть нанять человека, который смог бы эффективно внедрить все наработки и руководить отделом продаж. В итоге человек, назначенный на эту должность, через довольно короткий промежуток времени позвонил со словами: «Продавать очень тяжело, потому что конкуренция в данной сфере просто огромная!»

На самом деле когда есть конкуренция, продавать намного легче, потому что вы можете использовать наработки конкурентов и учитывать в своей деятельности их ошибки. Кроме того, вы знаете, какая продукция уже представлена на рынке и на чем можно «сыграть» в своих продажах. А вот продавать новый продукт гораздо сложнее, потому что эта область рынка еще не исследована, и вы будете ее первооткрывателем.

В своей деятельности следуйте следующему алгоритму:

• Обзвоните конкурентов и запишите все, что они говорят, и то, что предлагают.

• Сделайте так, чтобы ваши конкуренты сами позвонили вам. Запишите все, что они смогут предложить вам.

• Используйте главное правило уникальных торговых предложений, которое гласит: «Вы можете конкурировать в любом сегменте рынка по четырем основным критериям: цена, качество, сервис, дополнительные услуги».

Из этих четырех позиций выберите те, которые ваши конкуренты не предлагают или которые они делают хуже вас, и именно на них сделайте акцент в своей деятельности. Например,

– Вы уже заказываете литье из металла? Мы изготовим ваш заказ в два раза быстрее.

Найдите брешь в деятельности своих конкурентов и, исходя из системы уникальных торговых предложений, постройте на этом недочете конкурента свой разговор с потенциальным клиентом.

Изучите сначала то, что говорят и предлагают ваши конкуренты, а затем просто измените свое предложение, добавив в него то, чего нет у конкурентов.

– Я являюсь владельцем пейнтбольного клуба. Но он находится далеко от метро, и поэтому количество желающих посещать его не очень велико. Как быть?

На самом деле решение проблемы лежит на поверхности.

Наймите «Газель», которая в определенное время будет отправляться от какой-либо станции метро. А желающим посетить ваш клуб сообщите: «Мы сами позаботимся о том, как доставить вас в наш клуб».

– Как лучше представиться при звонке в крупный холдинг при продаже консалтинга?

В данном случае вы неправильно позиционируете имеющуюся проблему.

Как бы вы ни представились при звонке в крупный холдинг при продаже консалтинга (если только вы не президент РФ), вряд ли с вами станут вести беседы. Ваша главная задача состоит не в том, чтобы правильно представиться, а в том, чтобы «добраться» до руководителя и озвучить ему свое предложение.