Книга Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - Михаил Воронин
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Когда встречаются интроверт и экстраверт, могут возникать недопонимание и коммуникационные издержки (особенно учитывая тот факт, что экстравертов в три раза больше, чем интровертов).
Чтобы избежать коммуникационных издержек и не испортить отношения с клиентом, проанализируйте его поведение в первые минуты встречи и решите для себя, кто он – интроверт или экстраверт. Если он интроверт, то, наверное, не стоит звонить ему каждые пять минут, одного письма вполне достаточно. Если же он экстраверт, то ему лучше позвонить, а не писать длинное письмо, дочитать которое у него не хватит терпения.
Если вы плохо знакомы с контактным лицом, представляющим вашего клиента, и затрудняетесь с определением его предпочтений, то можно просто спросить: «Как вам удобнее предоставить информацию – письмом или по телефону?» Обычно люди не возражают против подобных вопросов и охотно отвечают на них, так как заинтересованы в том, что им было комфортно. Из ответа клиента вы сможете сделать определенный вывод. Только не надо спрашивать напрямую, к какому типу он относится!
На вопрос о том, какой тип предпочтительнее для аккаунта, нет однозначного ответа. Аккаунту не обязательно быть экстравертом, если речь идет о больших и длинных продажах. Усидчивость и терпеливость – не самые сильные стороны экстраверта. Интроверту, возможно, в такой ситуации будет легче, потому что ему комфортнее слушать, а значит, и работать на длинной дистанции. Однако энергия экстраверта, его пассионарность и коммуникабельность могут быть эффективными для достижения краткосрочных результатов.
Люди отличаются друг от друга также способом восприятия сведений и тем, какому виду информации больше доверяют.
Кто я?
Ответьте на несколько вопросов, чтобы лучше определиться, что вы предпочитаете, S или N.
• Чьему мнению вы доверяете?
• Как вы совершаете покупки?
• Как вы отдыхаете?
• Обращаете ли вы внимание на грамматические и орфографические ошибки в тексте?
• По каким принципам вы выбираете вторую половинку?
• Что важнее при покупке: «Надежно» или «Вау!!!»?
• Как вы лучше принимаете благодарность?
• Как вы читаете отчеты?
Те, кто предпочитает ощущения, предпочитают достоверные факты и опыт:
• фокусируются на том, что реально и актуально;
• наблюдают и помнят особенности и специфику:
• основывают свои действия, конкретные и последовательные, на фактах;
• тщательно выстраивают выводы;
• воспринимают идеи и теории через практическое применение;
• конкретны и точны;
• доверяют опыту.
Люди, которые предпочитают интуицию, сосредотачиваются на будущих возможностях, картине в целом и инсайтах (интуитивном восприятии):
• фокусируются на системах и значениях;
• помнят специфику, когда она имеет отношение к системе;
• абстрактные и с воображением (образные);
• быстро делают выводы, следуя предчувствиям;
• генерируют идеи и теории (применение вторично);
• используют метафоры и аналогии;
• доверяют озарениям.
Иначе говоря, ключевые слова для сенсорика, предпочитающего ощущения, – это «факты», «реалистичный», «конкретный», «настоящий», «практический», «хранить» и вопрос «Что это?» В свою очередь для интуитов более актуальны «идеи», «с воображением», «общий», «будущее», «теоретический», «менять» и вопрос «Чем бы это могло быть?»
Когда встречаются сенсорик и интуит, может возникнуть дискоммуникация, потому что их восприятие мира кардинально различается. Однажды на защите проекта я как ярко выраженный интуит напоролся на непробиваемого сенсорика. Очень эмоционально, одухотворенно и красочно я рассказал клиенту об идее проекта. О том, что участникам мероприятия предстоит увлекательное путешествие на Северный полюс, где они дружно, единой командой построят маяк, который будет освещать путь к успеху их компании. Я попросил клиента представить себе Арктику, скованную вечными льдами, и то, как гостей встречают на мероприятии белые медведи и пингвины. К сожалению, пингвины стали последней каплей, и он прервал мой вдохновенный спич резким, но вполне резонным возражением: «На Северном полюсе нет пингвинов». Оказалось, что данному клиенту совершенно неинтересны сказки о белых медведях и воображаемый Северный полюс. Его волнуют вполне конкретные вопросы: количество еды в кейтеринг-зоне[10] в граммах на человека, площадь застройки и местоположение туалетов на площадке.
Но если на защите я буду вести себя как сенсорик и сразу начну рассказывать о том, сколько килограммов на точку выдерживают подвесные конструкции, у клиента-интуита может возникнуть вопрос: «А в чем идея? Где концепция?»
Чтобы избежать дискоммуникаций, лучше идти на встречу вдвоем, в составе взаимодополняющей пары: интуит излагает идею, а сенсорик тут же переводит ее на язык чисел и конкретных понятий.
Способ, которым мы принимаем решения, может быть основан либо на наших чувствах и эмоциях, либо на мышлении.
Кто я?
Ответьте для себя на несколько вопросов, чтобы лучше определиться, что вы больше предпочитаете, T или F.
• Как вы увольняете людей (принимаете на работу, расстаетесь с ними)?
• Прощаете ли вы людям ошибки?
• Оправдываете ли вы людей?
• Что для вас значит справедливость?
• Вы думающий или чувствующий человек?
Люди, которые предпочитают мышление, принимают решения на основе беспристрастной, объективной логики:
