Книга От идеи до прибыли. Система продаж через интернет - Владислав Ле
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Мой потенциальный клиент мотивирован болью и срочностью или иррациональной страстью?
Другими словами, мой потенциальный клиент испытывает сильную эмоцию? Эта эмоция движет им сейчас?
Это важно, потому что мы не просто ищем людей, которым можно сказать: «Купи мой товар». Мы ищем людей, которые уже мотивированы болью и срочностью или иррациональной эмоцией.
Почему?
Потому что иначе нам нужно будет их мотивировать к покупке. А это очень сложное дело.
Итак, если клиент не мотивирован, то вряд ли это будет подходящая ниша для вас.
Второй нишевый вопрос:
Активно ли мой потенциальный клиент ищет решение?
То есть человек должен быть не просто эмоционально мотивированным болью, срочностью или иррациональной страстью, он должен еще находиться в поиске решения.
Почему важно, чтобы он искал решение?
Потому что если клиент сам не ищет, тогда вы должны мотивировать его на покупку вашего товара. А пытаться рассказать людям о том, что вы продаете, – это сложное дело. Это не тот бизнес, которым следует заниматься. И это не тот вид бизнеса, которым занимаемся мы или другие успешные предприниматели.
Это не та ниша, на которую мы нацелены, и не та ниша, которая нам нужна.
Это одна из причин, почему мы уважаем поисковый маркетинг. Потому что клиент ищет решение сам.
Люди в поисковых системах набирают те слова, которые выражают их потребность. Они сами проводят поиск.
Вот еще одна рекомендация для успешного ведения бизнеса: ищите клиентов, которые ищут вас.
Не ищите клиентов, которым вы должны рассказывать, что продаете. Ищите клиентов, которые УЖЕ ищут вас.
Третий нишевый вопрос:
Имеются ли у моего потенциального клиента подходящие варианты решения?
Если у вашего потенциального клиента есть множество вариантов решения, то вам придется играть в конкурентные игры.
Тогда вы будете конкурировать по цене, пытаясь сказать: «Мой товар лучший».
Но вам не нужно конкурировать.
Вам не нужно, чтобы ваш товар был одним из тех 50, которые может выбрать потенциальный клиент.
Вам нужно, чтобы ваш товар был единственным или одним из нескольких. Чтобы вы могли четко отмежеваться от конкурентов, обосновать более высокую цену и, соответственно, получить хорошую прибыль.
Давайте подведем итог.
Итак, вы ищете потенциального клиента, который уже мотивирован, чтобы его эмоциональные триггеры исходили от проблемы или результата, который он хочет получить. Он должен искать решение. Он уже ищет это решение. И у него есть минимум вариантов решения или вообще их нет.
Вспомните, как мы описывали создание серии своих продуктов: «SMM-специалист», «SMM для бизнеса» и «SMM-трафик».
Что же произошло, по сути?
Мы видели потребность в этих продуктах для бизнеса. Люди уже понимают, что будущее за соцсетями. Людям нужны продажи через социальные сети. А у нас есть лучший в СНГ эксперт.
Мы посмотрели рынок: никто не проводил подобных тренингов и ни у кого не было такого большого количества успешных наработок, как у нашего партнера – Дамира Халилова.
Все звезды сошлись.
Люди каждый день ищут способ увеличения продаж. Это их боль.
Они понимают, что будущее за социальными сетями, но не могут найти ни одного достойного предложения.
То же самое произошло, когда мы создавали продукт «SMM-трафик».
Мы каждый раз утвердительно отвечали на все три нишевых вопроса.
Итак, когда вы создаете продукты, вы должны ответить на эти же вопросы.
Потому что каждый продукт разрабатывается для удовлетворения конкретных потребностей.
Вспомните еще раз те три продукта, о которых говорилось выше.
Все они отличаются друг от друга. Каждый из них удовлетворяет конкретные потребности.
И каждый из них удовлетворяет разные потребности разных людей.
Они не конкурируют между собой.
Итак, ниши – это потребности. А продукты, по сути, – это и есть отдельные ниши.
Когда вы это поймете, то обнаружите, что сужение ниши – намного лучше, чем ее расширение.
Большинство людей предпочитают большие, широкие ниши, в которых находится много людей.
Оптимальный подход: стартовать с ниши, где много клиентов, а затем выделять небольшие группы этих клиентов, выявлять их проблемы и создавать продукты, которые позволят решить эти проблемы.
Оцените вашу нишу, прежде чем потратите деньги. Сделайте это, пообщавшись с потенциальными клиентами.
А теперь – самый большой секрет, который не является секретом.
Если вы поговорите с людьми, если будете действительно общаться с ними каждый день вживую и онлайн, то они сообщат вам все, что нужно знать для запуска хорошего продукта или услуги.
И этот продукт с высокой вероятностью хорошо сработает, потому что он будет удовлетворять их потребности. Это будет то, что люди уже хотят купить.
Итак, действие, которое вам следует предпринять, если вы хотите успешно выбрать нишу и обеспечить себе максимальную вероятность успеха в бизнесе, – это общаться ежедневно как минимум с одним потенциальным клиентом.
Контактируйте с клиентами каждый день вживую или онлайн, по скайпу или по телефону и выясняйте, чего они хотят, какая у них самая важная проблема и боль.
Узнайте, каковы их желания и ожидания. Выясните, о чем они думают, что они делают для решения своих проблем, что не сработало при попытке попробовать уже проверенные ими методы. Спросите, как они видят решение этих проблем.
Так вы сможете понять, о чем думают ваши потенциальные клиенты, какой у них ход мыслей. Вы сможете проникнуть в их мозг.
Другими словами, проведите разведку потребностей клиента. Определяя нишу и изучая потребности, вы будете проводить разведку и оценку ниши.
Заметьте, еще один плюс: вы проводите предварительное тестирование, не вкладывая денег. Вы вкладываете только ваше время. И если это не срабатывает, вы просто переходите к другому варианту.
Вам не нужно тратить кучу денег. Вам не нужно одалживать кучу денег. Их лучше потратить на другие вещи.
Итак, самое ценное, что мы можем сделать для оценки ниши, – это поговорить с нашими потенциальными клиентами.
Вы можете спросить: «А где же их найти?»
Интернет все сделает за вас.
В интернете есть огромное количество чатов, форумов, групп в социальных сетях и клубов по интересам. Там точно найдутся люди, которые готовы встретиться или пообщаться онлайн и поделиться своими эмоциями, чувствами, мнениями и переживаниями.
