Книга Розничный магазин: с чего начать, как преуспеть - Анна Бочарова

• Бухгалтерский учет – большинство моих клиентов приглашают бухгалтера не более чем на 2 часа в день один или два раза в неделю.

• Финансовый учет и анализ, кредитование – консультант по финансам нужен вам примерно два раза в год, он сможет подвести реальные финансовые итоги работы магазина, а также аудит работы бухгалтера, сотрудников склада. Очень важно, что такому профессионалу можно доверить получение кредита для развития вашего бизнеса, так как практически все финансовые специалисты имеют деловые связи в банках, лучше знают условия кредитования и могут получить требуемые вам средства быстро. Вознаграждение специалиста за привлечение средств – не больше 5 % суммы кредита. Кредит от банков всегда дешевле, чем займы у физических лиц и бизнес-ангелов. Сотрудничество с банком позволяет вам пользоваться другими полезными сервисами – от льготных платежей и карточных продуктов до бесплатных консультаций по вопросам ведения бизнеса.

• Услуги юриста – понадобятся вам нечасто, чаще всего с ними работают при возникновении потребности, например при получении извещения о начисленных штрафах, жалобах покупателей. Такое не происходит каждый день. Юрист также может составить вам шаблоны договоров, участвовать в переписке с органами государственного контроля и надзора.

• Системное администрирование и программирование – в большинстве магазинов нет парка компьютерной и офисной техники для полноценной загрузки технического специалиста, поэтому можно договориться с исполнителем, который живет неподалеку, или компаниями, которые предоставляют услуги технической поддержки, и оплачивать по факту выполненной работы.

• Маркетинг и реклама – для того чтобы управлять розничным бизнесом, нужно проводить рекламные мероприятия и стимулирующие действия, пользоваться услугой «тайный покупатель», а также периодически отслеживать изменения в предпочтениях покупателей и активности конкурентов. Все эти функции можно отдать внештатному специалисту, например студенту-маркетологу начиная с 4-го курса обучения или фрилансеру. Многие компании оказывают комплексные услуги по разработке и проведению маркетинговых мероприятий. Изучите рынок таких услуг в своем городе, запросите портфолио выполненных работ у кандидатов и выберите того, кто вам больше всего понравится.

• Уборка и поддержание порядка на прилегающей территории – часто входит в обязанности продавцов-консультантов, но это не лучший вариант. Мнимая экономия на оплате услуг уборщиков не производит хорошего впечатления на покупателей магазина. Не всем приятно видеть, как тот продавец, который еще час назад демонстрировал игрушки для ребенка, сейчас энергично подметает вход в магазин или моет окна.

В среднем, если привлекать аутсорсинг в приведенных случаях, можно снизить расходы на оплату труда не менее чем на 50 %. По сути, вы можете держать в штате только тех сотрудников, которые осуществляют продажу и взаимодействуют с покупателями, а также материально ответственных сотрудников (работников склада). Все остальные виды работ можно отдать внештатникам.

Обучение персонала: зачем учить, чему учить и кому доверить

Правильный подбор персонала по профессиональной квалификации и личностным особенностям существенным образом снижает текучесть кадров. Но, как я писала ранее, показатель текучести кадров в розничном бизнесе все равно довольно высок даже в самых «продвинутых» в плане HR-технологий компаниях. Поэтому крайне важным является вопрос получения розничной компанией максимального дохода с каждого нанятого сотрудника до того момента, когда он покинет компанию, то есть вопрос эффективности использования человеческого капитала.

Одним из основных инструментов повышения эффективности работы сотрудников розничного бизнеса является корпоративная система обучения персонала.

Когда я говорю «система обучения персонала», я имею в виду не разовые тренинги продавцов от случая к случаю с разными бизнес-тренерами. Подразумевается именно систематическая работа по управлению знаниями в компании – так называемый менеджмент корпоративных знаний, knowledge management.

Почему эта системность важна? И почему нужно рассматривать обучение персонала именно как систему управления внутренними профессиональными знаниями компании?

Представим кадровый процесс в розничной компании: продавцы периодически нанимаются и увольняются, они изначально приходят с разным уровнем подготовки по технике продаж, разным профессиональным опытом, поведенческим стилем в работе с клиентом и т. д. Кроме того, периодически меняется ассортимент, в результате чего создается ситуация, при которой продавцы, работающие давно, знают часть ассортимента очень хорошо, а новую его часть – наравне с новичками, при этом последние старую и новую часть ассортимента знают одинаково слабо.

Следовательно, розничная компания (независимо от того, идет речь об одной торговой точке или о сети) нуждается в периодической процедуре выравнивания уровня продавцов по таким ключевым профессиональных навыкам, как техника продаж, техника переговоров, работа с возражениями, знание товара и его особенностей. А также в обмене профессиональным опытом между продавцами, то есть в обучающих процедурах: корпоративных бизнес-тренингах и семинарах. Результатом таких периодических мероприятий является ситуация, когда в компании накапливается некоторое равномерно распределенное между всем продающим персоналом знание, которое в случае обновления коллектива (то есть ухода некоторой части продающего персонала) не только не теряется, но, напротив, обогащается за счет знаний и опыта вновь прибывших сотрудников.

Преимущества организации системы обучения в розничном магазине:

• регулярное повышение переговорных навыков;

• возможность оценить профессиональные компетенции сотрудников во время проведения ролевых игр и тренингов;

• способ повысить лояльность сотрудников, увеличить срок их работы в магазине;

• наработка в компании системы знаний, обмен опытом, обсуждение самых сложных текущих ситуаций;

• возможность торговым работникам выговориться, выслушать советы коллег, снизить риски эмоционального выгорания.

Частота (периодичность) подобного рода обучающих мероприятий должна быть поставлена в прямую зависимость от скорости смены персонала, то есть от той самой текучести кадров: чем выше текучесть, тем чаще обучение. В любом случае, оптимальная частота проведения обучения среди продавцов – не реже одного раза в квартал.

При организации обучения учитывайте следующие моменты:

• обучение не должно быть наказанием. Сотрудникам важно постоянно передавать идею необходимости обучения как способа стать более результативным продавцом, увеличить продажи, а следовательно, и личный доход сотрудника;

• обучение должно быть для всех. Все сотрудники на одинаковой должности должны получить одинаковый объем знаний и навыков;

• не разделяйте новичков и опытных продавцов, в процессе совместного обучения сотрудники обмениваются опытом, знакомятся и привыкают друг к другу;