Книга Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции - Джозеф Киршнер

• Шеф: «Я пять раз объяснил этому человеку, как ему следует действовать, а он опять все сделал шиворот-навыворот».

• Служащий: «Я точно знаю, что прав, а шеф все равно отклонил мое предложение».

• Подсобный рабочий: «Мне хотелось бы работать садовником – этой профессии я обучался. Но нужно было стать самостоятельным, а денег на жизнь не хватало…»

Все пытались чего-то добиться, но успех обошел их стороной. И они сдались. У каждого есть оправдание. Я знаю немало мастеров красивых отмазок. Меня не покидает ощущение, что и сами их попытки – это, по сути своей, извинения. Им просто страшно, что однажды придется сознаться самим себе, что они ничего не сделали. Вот и внушают себе, что потерпевшая крах ошибочная попытка, из которой ничего нельзя извлечь, достойнее, чем полное бездействие. Какие мы из всего этого можем сделать выводы?

• Когда мы хотим привлечь к себе внимание, какой бы метод ни был выбран, нужно понимать, что никто не застрахован от промахов и неудач.

• Промах – не поражение. Он просто показывает нам: что-то мы сделали неправильно, в следующий раз стоит действовать иначе.

• Нужно понимать, что у нас всегда может быть этот самый следующий раз. От нас, и только от нас зависит, сдадимся мы или продолжим пытаться.

• Если вы будете привлекать внимание соперника лестью или неожиданными поступками, не имея никакой цели, это ничего вам не даст.

И провокация, и сбор информации перед знакомством – без цели все это бессмысленно. Точно так же нет смысла в случае неудачи швырять эту книгу в угол и убеждать себя, что вы ничего не добились, потому что тут приведены плохие советы.

Ваш успех определяется только тем, что именно вы извлекли из наших рекомендаций, что именно вы сделали, а что нет, какие попытки предприняли, а от каких отмахнулись.

«Попытка – ничто. В счет идет только результат». В этой фразе столько житейской мудрости, что стоит выписать ее на лист бумаги, положить в карман и время от времени доставать и перечитывать снова и снова. Мой бывший шеф не сам придумал столь изысканный афоризм. Его автор – Джордж Бернард Шоу. Этот человек знал, о чем говорил. Он учился в школе всего пять лет и все же стал известным писателем и даже лауреатом Нобелевской премии 1925 года. Но не думайте, что все это удалось ему с первой попытки.

Сначала Шоу был писарем в конторе, потом четыре года проработал кассиром. В конце концов он принял решение посвятить себя писательству, тогда появились пять крупных произведений. Он отправил рукописи во все издательства Великобритании и США, но все они вернулись назад. И что – разве Шоу отступил? Нив коем случае. Он переквалифицировался в театральные критики и написал свои первые пьесы. Но и на них никто не обращал внимания, а Шоу по-прежнему не мог свести концы с концами. Разве у него не было оснований вернуться в кассу какого-нибудь магазина и каждую неделю спокойно получать некую сумму, достаточную, чтобы не умереть от голода? Оснований хватало. Но он этого не сделал. Он продолжал работать. Через 21 год он все-таки стал известным драматургом. Через 21 год!

Вспоминайте эту историю всякий раз, когда найдете в своем кармане записку с фразой: «Попытка – ничто. В счет идет только результат» или когда соберетесь обвинить других в том, что ваша единственная попытка обратить на себя внимание не увенчалась успехом.

Третий закон манипуляции

Людям можно продать все или почти все. Главное – выбрать для своего товара правильную упаковку. Чем крепче связь между содержимым вашего товара и обещаниями, которые сулит упаковка, тем лучше. Как показывает практика, в большинстве случаев неважно, оправдываются ли потом надежды покупателя. Важно, что ответственность за их воплощение и решение проблем перекладывается на плечи соперника по манипулятивной игре. Ну а самое главное – то, насколько сильна будет его надежда на удачу, когда он развернет упаковку.

Упаковка не равна содержанию

Третий закон манипуляции сводится к следующему. Вы продаете не просто костюм. Вы продаете человеку удовлетворение его потребности в модном облике. И этот облик поможет ему добиться признания.

Идем дальше.

Необязательно, чтобы люди по-настоящему восхищались тем, как хорошо продавец чувствует модное веяние. Достаточно изобразить это настолько убедительно, чтобы покупатель поверил.

Возможно, сейчас вы с возмущением воскликнете, что это примитивное мошенничество. Что ж, если хотите, считайте так. Но не забывайте, что именно этот метод манипуляции – один из самых распространенных и эффективных, и вы сами с ним постоянно сталкиваетесь, причем практически во всех жизненных ситуациях.

• Вы имеете с ним дело, когда считаете, что врач ставит правильный диагноз и выбирает верные способы избавить вас от страданий, только потому, что он врач.

• Вы сталкиваетесь с этим методом, когда предполагаете, будто судья поможет вам восстановить справедливость, только потому, что он судья.

• Вы находитесь под его влиянием, когда выбираете политическую партию только потому, что та обещает решение проблем, которые вы считаете самыми важными.

• Наконец, вы безоговорочно верите учителю, когда полагаетесь на то, что он сможет воспитать вашего ребенка, только потому что он педагог.

Фактически получается, что:

• на врача вы мысленно вешаете табличку «Здоровье»;

• на судью наклеиваете этикетку «Правосудие»;

• политической партии дарите девиз «Мы боремся за вас»;

• об учителе думаете в рамках известного клише: «педагог = воспитание».

Конечно, я не хочу умалять профессионализм всех врачей, судей, партийных деятелей и педагогов и доказывать вам, что они не всегда работают с полной отдачей. Но разве не может быть разницы между их настоящей деятельностью и нашими представлениями о ней? Иными словами, упаковка не идентична содержанию. Врачу, чью работу мы не можем оценить на собственном опыте, мы верим только потому, что он занимает эту должность. Носит белый халат – значит, может лечить больных. Упаковка важнее содержания. И после того как ему окажется не под силу вылечить тысячу человек, его все равно будут считать компетентным в медицине.

А теперь, после порции теории, позвольте мне привести кое-какие примеры из жизни, чтобы подкрепить утверждения, на которых зиждется третий закон манипуляции.