Книга ДНК личных продаж - Роман Полосьмак

Задавайте себе в течение дня один крутой вопрос: «Я сейчас просто занят или действительно эффективен?». Думаю, у каждого из нас бывают дни, когда ты вроде бы целый день занят, а в конце не видишь результатов. Этот вопрос, во многих случаях, позволяет отследить себя в моменте и скорректировать свои действия. С точки зрения анализа своих результатов, тут все достаточно понятно и просто, как мне кажется: если вас не устраивает ваш результат – нужно менять действия. Не буду углубляться в эту тему, скажу лишь одно. Учитывайте, что наши действия рождаются, исходя из мышления и «картины мира» в голове, это не тупик, свое мышление можно менять. Да, не просто и не быстро, но возможно (один из работающих способов – поместить себя в окружение, которое «сильнее» тебя).

Борьба с нерациональным использованием времени и умение концентрироваться на поставленной задаче.

В социуме мы каждый день подвержены множеству отвлекающих внешних факторов. И, увы, часто мы сами отвлекаемся от своего дела. Как быть? Во-первых, рационально использовать свое время, чему учит планирование и анализ. Во-вторых, стоит учиться снижать воздействие внешних факторов. В современном мире одним из главных отвлекающих факторов является наш смартфон, и к счастью, это мы можем контролировать. В момент, когда я печатаю эти строки, телефон находится на беззвучном режиме, чтобы не сбивать меня с мыслей. Подготавливая презентацию к очередному тренингу, я также отключаю звук и обращаюсь к телефону лишь в перерывах. Часто отвлекаетесь на социальные сети в смартфоне? Отключите оповещения. Если, конечно, это не один из ключевых каналов продаж для вас, где крайне важна скорость реагирования на запрос клиента.

С точки зрения умения фокусироваться на поставленной задаче, крайне важно развивать в себе навык однозадачности. На эту тему есть книга «Однозадачность» автора Зак Девора, которую я рекомендую прочесть каждому человеку для повышения личной эффективности. Если вкратце, то однозадачность – это умение сфокусироваться в данный момент времени на одном деле, одной задаче, а также умение понять, что для тебя наиболее важно в текущую минуту. В первую очередь нужно развеять миф: чтобы успевать больше – нужно делать несколько дел одновременно. Это называется многозадачность. Уже давно доказано, что наш мозг не может делать даже два дела одновременно с эффективностью 100%. Наше внимание постоянно «прыгает» с одного на другое. Отвлекшись на одно дело, вы теряете фокус внимания, мысль, снижается внимательность. В таком темпе расходуется в разы больше энергии, и вы быстро устаёте. Кстати, мыть посуду и разговаривать с человеком это не многозадачность, так как задействованы разные области мозга. Поэтому, чтобы успевать больше и делать меньше ошибок, стоит развивать в себе навык однозадачности. Если вы, например, делаете холодные звонки, то не отвлекаетесь ни на что другое. Если вы ведёте переговоры, то не читаете сообщения в телефоне, если делаете презентацию или коммерческое предложение – не пытайтесь параллельно звонить. Работая по такой схеме, вы сразу заметите, как к вечеру у вас будут оставаться силы и энергия. А список выполненных дел расти!

Еще пара советов для повышения личной эффективности. Первый: делайте пятиминутные перерывы каждый час при монотонной работе. В эти пять минут крайне важно сменить положение тела! Долго сидели – встаньте, походите, сделайте мини зарядку, проветрите помещение. Если вы понимаете, что ваша голова начинает плохо соображать, рекомендую сделать практику, которой меня научил один коуч. Суть практики: встаете, начинаете идти и при этом считаете ритм своих шагов (раз, два, три, четыре и так по кругу), затем на каждый шаг три и четыре делаете щелчок пальцами. Когда сможете поймать ритм шагов и щелчков, начинаете играть сам с собой в «города», при этом, не переставая делать щелчки на третий и четвертый шаг. Это упражнение позволяет разгрузить голову, переключить фокус внимания с вашего дела, задействовать другие участки мозга.

Второй совет: пейте больше воды. Когда мы усиленно и много думаем, из нашего мозга испаряется достаточно большое количество воды. А она – один из основных источников энергии. Исследования показывают, что первым на обезвоживание реагирует как раз наш мозг, сильно снижая свою работоспособность. Вода полезна для мозговой активности, хотя, конечно, не забывайте учитывать особенности своего организма.

Подводя итог, хочу сказать, личная эффективность – это навык, который можно развивать бесконечно. Стремитесь быть завтра лучше, чем вчера. Конкурируйте в личной эффективности только с самим собой, это обеспечит вам лучшие результаты в будущем.

Умение принимать «Нет»

Для утвердительного ответа достаточно лишь одного слова – «да».

Все прочие слова придуманы, чтобы сказать «нет».

(Дон-Аминадо)

Это очень интересный момент, о котором обычно не говорят в продажах. Раньше в большинстве книг и тренингах можно было услышать: «Если вас выставляют за дверь – лезьте в окно», подразумевая, что хороший продажник должен обладать настойчивостью и стремлением любыми способами получить заказ от потенциального клиента. Сейчас я придерживаюсь иной точки зрения. Успешный менеджер по продажам не тот, кто может любое «нет» перевести в «да», а кто способен клиента из позиции «дорого», «я подумаю», «мы уже работаем» и прочее перевести в согласие сотрудничать. Конечно, нужно понимать в какой момент общения с потенциальным клиентом мы получили «нет»: в начале разговора (что-то из разряда «нет, нам ничего не нужно») или «нет», когда наше предложение уже озвучено.

Несомненно, если вы хотите преуспеть в продажах, будьте целеустремлённым и не сдавайтесь при первом отказе потенциального клиента. Но понимайте, что никогда 100% потенциального рынка клиентов не станут вашими (если, конечно, компания не серьезный монополист в какой-либо области). Мы, продажники, должны стремиться работать с клиентами, которые имеют потребность в нашем продукте, или у которых мы можем ее создать. Не секрет, что потребность может быть не только явная (клиент её осознает), но и скрытая, которую он по разным причинам пока не видит. Важно не просто ее выявить, но и суметь правильно понять, а в некоторых случаях расшифровать формулировки клиента. Учитесь слушать и слышать, не бойтесь задавать вопросы для уточнения правильности понимания.

Не бойтесь услышать «нет» от потенциального клиента. Часто это бывает даже полезно. У психики человека есть особенность: нам неудобно отказывать людям. Это происходит благодаря трем базовым установкам, которые мешают нам принимать верные решения:

– желание быть хорошим

– желание быть правым

– желание все контролировать

Нас с детства учат: «Будь хорошим мальчиком или девочкой! Веди себя хорошо!», что во многом искажает поведение во взрослой жизни. Мы стремимся быть хорошими для кого-то, забывая о своих истинных целях. В случае продаж большому количеству людей просто неудобно сказать вам «нет», чтобы не показаться «плохими», не обидеть вас. Вспомните, как часто в процессе переговоров потенциальный клиент вместо «нет» отвечал вам что-то типа: «Я подумаю и сам перезвоню», «Мне нужно посоветоваться с женой/партнером/директором и т.п.». Как правило, именно эти клиенты потом не перезванивали или просто не брали трубки. К сожалению, многим продажникам не понятно, что такие «отмазки» – всего лишь вежливое «нет». И самое страшное, что многие дальше продолжают звонить, тратя свое время и часто вызывая раздражения клиентов. Позвольте себе сэкономить свое время, нервы и энергию.