Книга О стратегии, маркетинге и консалтинге. Занимательно – для внимательных! - Игорь Альтшулер

Правило второе: конкретное перечисление достоинств лучше, чем демагогические восторги. Правда, в данном случае умение плавать брассом и спорить басом вряд ли повысит привлекательность «продукта», да и рубка дров не для всех актуальна.

Однако концовка припева искупает все вышеуказанные недочеты.

Папа может, папа может быть кем угодно… Только мамой, только мамой не может быть!

Здесь реализованы сразу два правила.

Правило третье: новый, дополнительный продукт (песня про папу) не должен мешать старым, признанным продуктам. Как, впрочем, и папа не способен заменить маму. Пример эффективной отстройки.

Правило четвертое: юмор в маркетинге и рекламе часто выручает – особенно когда у продуктов и услуг нет других заметных достоинств. Юмор, самоирония повышает уровень доверия (песню-то писали мужчины, они наверняка знают, на что способны, а чего в принципе не могут).

Дальше найденная элегантная идея рекламы и отстройки повторяется в разных вариациях еще не раз:

Папа дома – и дом исправный, Газ горит и не гаснет свет, Папа дома, конечно, главный, Если мамы случайно нет!

Правило пятое. Не ленитесь. Повторяйте (разными словами) одну и ту же идею 3–4 – 5 раз. Пока она не овладеет массами потенциальных клиентов, покупателей, потребителей.

Впрочем, можно не утруждаться, подбирая слова. Достаточно повторять «папа может, папа может…». Наш шоу-бизнес давно доказал, что не в словах дело (да и не в музыке тоже).

Кстати, обратите внимание, как изящно автор проводит тему дополняющего, но никак не заменяющего продукта. Очень нужный человек папа! Он, можно сказать, даже главный человек в доме (если мамы случайно нет).

И, наконец, куплетик, посвященный уровню интеллекта (это вам не брассом плавать и не дрова рубить):

И с задачкою трудной самой Папа справится, дайте срок! Мы потом уж решаем с мамой Все, что папа решить не смог!

Пойте детские песенки! И семью укрепите, и самооценку уточните, и азы маркетинга сможете повторить.

Понятийный букварь с поэтическими и песенными комментариями

Фразы

Пикассо спросили, что важнее – «что» или «как»? Пикассо подумал и ответил – «кто»!

О клиентах

1. Клиент может быть неправ, но он должен быть доволен. Клиент может уйти без покупки, но не может уйти без информации. Клиенты – ходячие рекламные (или антирекламные) щиты нашей фирмы.

2. Нужно конвертировать наши достоинства в выгоды клиента. Клиент покупает совсем не то, что вы продаете. Уникальна потребность, а не способы ее удовлетворения.

3. Бизнес никогда не делается между компаниями, он делается только между личностями.

4. Суть клиентоориентации – пока любишь одного клиента, надо, не теряя времени, присматривать следующего.

5. Как отношения полов не сводятся к сексу, так и отношения с клиентом не сводятся к акту передачи товара (или выполнения услуги) и получения денег. Возникает целый клубок сложно переплетенных проблем и возможностей.

6. Занимаясь не своим клиентом, мы теряем темпы, а конкурент в это самое время любит нашего клиента (что обидно).

7. Клиент хочет одновременно Уникальности, Эксклюзивности и Опыта, гарантий качества. Каждый клиент (даже умный), как и девушка, убежден в своей уникальности и уникальности своих проблем. И темпераментный типовой напор продавца его немножко отталкивает. Нужно добавить личностные эмоции и рассуждения об учете специфики, глубокой адаптации и т. д.

8. Клиент – как жена моряка, нельзя безнаказанно оставлять его надолго. Чем более внимателен продавец к клиенту, тем проще тот расстается со своими деньгами. И тем чаще возвращается.

9. Есть три уровня работы с клиентом: а) дать ему что-то реально-материальное, б) помочь в решении текущих проблем, в) продать будущее, вселить уверенность и надежду.

10. Нужна система управления капризами клиентов и – обязательно – их регулярный «профилактический осмотр»… Надо доводить товар до клиента, а клиента – до экстаза.

11. Чем умнее клиент, тем ближе к нему надо находиться. Личности требуют индивидуального подхода, масса вполне может удовлетвориться его имитацией (как в Макдональдсе).

12. Клиент – сосуд, наполненный потребностями, желаниями, проблемами и т. п. Надо стать с ним системой сообщающихся сосудов, чтобы потихоньку заменить содержимое его сосуда на свое (или хотя бы изменить консистенцию в нужную сторону).

13. Надо различать закономерные продажи (созревших клиентов) и случайные продажи, от которых хлопот потом может быть больше, чем толку. Зачем вам перезревшие, недозревшие и заблудившиеся клиенты?

14. Дело не в бедности или жадности клиента (если это – клиент), а в несоответствии цены и ценности. Кстати, для сотрудников – то же самое.

15. Клиент должен стать для нас партнером по совместному зарабатыванию денег и добыче информации.

16. Наш бизнес будет успешным, если он будет прорастать в наших клиентов.

17. Клиенты оплачивают запах успеха… Надо поставить себе на службу энергию собственных клиентов.